Présentation de vente virtuelle : comment la structurer, la livrer et la pratiquer pour conclure

Une présentation de vente virtuelle supprime la plupart des signaux que vous utilisez pour ajuster votre pitch en temps réel. Dans une salle de conférence, vous pouvez voir qui se penche en avant, qui regarde son téléphone et vers qui l'acheteur regarde avant de répondre. Sur un appel vidéo, vous obtenez souvent une grille de petites tuiles, certaines avec des caméras éteintes, et aucun moyen fiable de dire si le silence signifie accord ou distraction.

Le format change aussi le comportement de l'attention. Un acheteur qui se joint à ce type d'appel depuis son bureau a généralement un accès à e-mail, Slack et un deuxième moniteur. Il n'y a pas de salle physique partagée tenant son attention, donc la présentation doit mériter son attention toutes les quelques minutes au lieu de l'obtenir une seule fois au départ.

La recherche de Gartner sur les achats B2B a projeté qu'une large majorité des interactions entre fournisseurs et acheteurs se font maintenant par des canaux numériques plutôt que face à face. Cela signifie qu'une présentation de vente vidéo n'est souvent plus un substitut à un pitch en personne. Pour de nombreux acheteurs, c'est la façon par défaut dont ils s'attendent à être sollicités. La traiter comme une version inférieure d'une réunion en personne, plutôt que comme un format ayant ses propres règles, est là que la plupart des faibles pitches distants se trompent.

La différence pratique se résume à trois choses : des fenêtres d'attention plus courtes, moins de signaux non verbaux et un partage d'écran qui devient effectivement la salle. Chaque choix, de votre configuration de caméra à votre rythme de diapositives, devrait tenir compte de ces trois contraintes dans un pitch de vente vidéo.

Une présentation de vente virtuelle nécessite une structure plus serrée qu'un pitch en personne car vous ne pouvez pas compter sur le langage corporel pour tenir la salle pendant que vous vous échauffez. Chargez la valeur d'abord. Énoncez le résultat spécifique que vous êtes là pour discuter dans la première minute, avant tout antécédent de l'entreprise ou diapositives d'agenda.

Une structure fonctionnelle pour un appel de vente vidéo a quatre parties. Premièrement, un cadrage d'une phrase sur pourquoi cette réunion compte spécifiquement pour l'acheteur, pas un agenda générique. Deuxièmement, deux ou trois questions de confirmation qui vérifient votre compréhension de leur situation avant de présenter quoi que ce soit. Troisièmement, le cœur de la présentation, construite autour d'un résultat et une pièce de preuve, pas cinq fonctionnalités. Quatrièmement, une prochaine étape spécifique qui est planifiée en direct sur l'appel, pas laissée pour un e-mail de suivi.

Construisez des points d'interaction environ tous les cinq à sept minutes : une question directe, une demande de réaction à un nombre à l'écran, ou une pause qui invite l'acheteur à parler. Sans ces points de contrôle, l'appel se transforme en monologue que l'acheteur peut silencieusement arrêter de regarder tandis que sa caméra reste allumée.

Gardez la diapositive d'agenda courte ou ignorez-la complètement. Dans un pitch en personne, passer en revue un agenda vous permet de gagner quelques secondes pour installer la salle. Sur un appel de vente à distance, c'est souvent la première chose qui perd l'attention, puisque l'acheteur soupçonne déjà ce que la réunion couvrira.

La configuration technique n'est pas un détail mineur dans une présentation de vente virtuelle. C'est l'équivalent d'entrer dans le bureau d'un client en ayant l'air préparé. Quelques minutes de configuration avant l'appel préviennent la plupart des problèmes qui font dérailler un pitch de vente vidéo.

Supposez qu'au moins une personne dans une présentation de vente virtuelle fait quelque chose d'autre pendant que vous parlez. Ce n'est pas une raison de vous précipiter ; c'est une raison de concevoir l'appel de sorte qu'il soit plus difficile à ignorer.

Utilisez les propres mots et chiffres de l'acheteur tôt. Si vous avez appris un problème spécifique lors de la découverte, mettez-le à l'écran dans les premières diapositives au lieu de le garder pour plus tard. Voir leur propre situation reflétée attire l'attention plus vite qu'une diapositive d'aperçu générique.

Posez des questions brèves et spécifiques au lieu de la question ouverte « avez-vous des questions jusqu'à présent ? » Une question comme « cela correspond-il à ce que votre équipe voit du côté des rapports ? » force une vraie réponse et signale que vous vous attendez à ce qu'ils soient présents, pas simplement regarder.

Gardez les diapositives légères pendant l'appel. Une diapositive dense invite l'acheteur à lire en avant et à se désengager de la conversation, puis à se reconnecter une fois qu'il pense avoir saisi l'essentiel. Une idée par écran maintient leur attention sur votre voix au lieu du texte.

Si la réunion inclut plusieurs parties prenantes, adressez-vous aux gens par leur nom quand vous vérifiez, plutôt que de poser la question au groupe dans son ensemble. Une question nommée est beaucoup plus difficile à ignorer qu'une posée à une grille de six tuiles vidéo.

Vous perdez la plupart des signaux non verbaux dans une présentation de vente virtuelle, mais vous ne les perdez pas tous. Vous devez juste chercher différents signes.

Observez la latence de réponse. Un acheteur qui répond instantanément à une question est généralement engagé ; une longue pause avant une réponse vague signifie souvent qu'il ne suivait pas complètement, ou qu'il n'est pas convaincu et qu'il choisit ses mots avec soin. De toute façon, cette pause mérite une question de suivi plutôt que de passer directement à la diapositive suivante.

Notez qui garde sa caméra allumée et qui l'éteint en cours de route. Une caméra qui s'éteint au milieu de la présentation est fréquemment un signe que quelqu'un s'est éloigné ou a perdu intérêt. C'est un moment raisonnable pour faire une pause et poser une question directe au groupe.

Écoutez la qualité des questions de l'acheteur. Les questions spécifiques et détaillées sur les niveaux de prix, les calendriers de mise en œuvre ou les cas extrêmes indiquent généralement qu'une vraie évaluation se produit. Les questions larges et polies comme « ça semble intéressant, qu'offrez-vous d'autre ? » signalent souvent que l'acheteur n'a pas encore connecté la présentation à sa vraie décision.

Si une présentation de vente vidéo inclut du chat, regardez-le pendant l'appel, pas seulement à la fin. Un commentaire tapé par un participant à un autre peut vous en dire plus sur la vraie réaction de la salle que n'importe quoi dit à voix haute.

Assez de choses se cassent dans les présentations de vente virtuelles pour que cela vaut la peine de planifier plutôt que d'espérer l'éviter. Les écrans gelés, l'audio perdu et les problèmes de partage d'écran sont assez courants pour que la façon dont vous les gérez importe plus que s'ils se produisent.

Continuez à parler pendant une brève gelure au lieu de rester silencieux. Si votre partage d'écran se fige pendant quelques secondes, décrivez à voix haute ce que l'acheteur devrait voir. Cela maintient la présentation en mouvement et se résout souvent avant de devenir une vraie interruption.

Demandez à l'acheteur de confirmer ce qu'il voit plutôt que de deviner. Un rapide « pouvez-vous confirmer que le graphique s'affiche de votre côté ? » est plus rapide et moins maladroit que supposer que tout le monde suit après un problème.

Évitez les excuses répétées. Une brève reconnaissance suffit. S'excuser trois fois pour le même problème technique attire plus d'attention sur celui-ci que le problème lui-même ne l'a fait et fait que la présentation se sente moins maîtrisée.

Envoyez le deck ou des captures d'écran clés dans le chat ou un e-mail de suivi en secours. Si le partage d'écran échoue complètement, avoir les matériaux prêts à partager immédiatement empêche la réunion de se bloquer pendant que vous dépannez.

Une poignée d'habitudes apparaissent à plusieurs reprises dans les faibles présentations de vente virtuelles, et la plupart peuvent être corrigées avec un simple répétition.

Lire les diapositives mot pour mot. Si l'acheteur peut lire la diapositive plus vite que vous ne pouvez la dire à voix haute, votre voix n'ajoute rien. Les diapositives devraient soutenir ce que vous dites, pas le répéter.

Exécuter le même deck pour chaque acheteur. Un pitch de vente à distance générique, conçu pour couvrir tous les cas d'usage possibles, tend à ennuyer un acheteur spécifique qui ne se soucie que de leur propre situation. Réduisez-le à ce qui compte pour la personne en appel.

Parler pendant dix minutes sans une seule question. Les longs tronçons ininterrompus sont là où une présentation de vente à distance perd son audience le plus vite, car rien ne force une attention soutenue.

Ignorer la salle que vous ne pouvez pas voir. Supposer que tout le monde regarde simplement parce que leur caméra est allumée pousse les présentateurs à ignorer les contrôles d'engagement qui auraient attrapé un acheteur distrait plus tôt.

Terminer sans une prochaine étape spécifique. Un appel qui se termine par « je ferai un suivi par e-mail » met l'élan en risque. Obtenez une date et une prochaine action convenues lors de l'appel lui-même, pendant que l'attention et l'intérêt sont les plus élevés.

Ne pas tester la plateforme à l'avance. Présenter sur un logiciel de partage d'écran ou de webinaire non familier pour la première fois face à un acheteur est une source commune et évitable d'accrocs.

Lire vos diapositives en silence ne vous prépare pas pour une présentation de vente virtuelle. La compétence qui compte vraiment, maintenir l'attention à travers un écran, récupérer d'une interruption, sonner naturel lors du partage d'un écran, ne s'améliore qu'avec la répétition parlée.

Enregistrez-vous en train de livrer la présentation sur la même plateforme que celle que vous utiliserez pour l'appel réel, avec votre caméra allumée et votre partage d'écran fonctionnant exactement comme prévu. Regarder la lecture révèle généralement des problèmes qui sont invisibles pendant que vous présentez : une section monotone à travers la proposition de valeur, une conclusion précipitée ou une habitude de regarder votre propre tuile vidéo au lieu de la caméra.

Pratiquez l'interruption, pas seulement le pitch. Demandez à un collègue d'intervenir avec une question ou une légère objection en chemin, comme le ferait un vrai acheteur, et pratiquez répondre sans perdre votre structure. Un pitch à distance que vous ne pouvez livrer que du début à la fin, sans interruption, aura du mal la première fois qu'un vrai acheteur l'interrompt.

Pratiquez les transitions entre parler et partager l'écran spécifiquement. Le moment où vous passez de votre visage à un écran partagé est là où le rythme s'effondre souvent, avec une longue pause silencieuse pendant que vous trouvez la bonne fenêtre. Répéter cette transition quelques fois supprime la plupart de la gêne.

SayNow AI est utile pour ce type de répétition répétée et parlée. Vous pouvez pratiquer un scénario de pitch de vente à voix haute, obtenir des commentaires sur le rythme, les mots de remplissage et la clarté, et répéter la livraison jusqu'à ce qu'elle semble automatique plutôt que scénarisée. Ce type de pratique ne résoudra pas une mauvaise connexion Internet, mais supprime le problème beaucoup plus courant : un présentateur qui semble peu sûr du moment où un vrai acheteur pose quelque chose d'inattendu.

Avant un appel crucial, traversez-le au moins deux fois : une fois seul pour vérifier le rythme et le flux de partage d'écran, et une fois avec une autre personne qui peut vous interrompre et réagir comme le ferait un vrai acheteur.