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Verkaufsgespräch
Ein Verkaufsgespräch ist eine entscheidende Geschäftsfähigkeit, die sorgfältige Vorbereitung und selbstbewusste Durchführung erfordert. Dieses Szenario hilft Ihnen, einen strukturierten Ansatz zur Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen zu entwickeln, Einwände zu behandeln und Geschäfte effektiv abzuschließen. Sie lernen, Geschichten mit Daten zu kombinieren, um überzeugende Präsentationen zu erstellen, die bei potenziellen Kunden Anklang finden.
8min
Fortgeschrittenes Sprechen
VerkaufÜberzeugungGeschäftskommunikationWertvorschlagKundenengagement

Zielgruppe

  • •Verkaufsprofis
  • •Geschäftsentwicklungsvertreter
  • •Unternehmer
  • •Account Manager
  • •Produktmanager

Lernziele

  • •Erstellen und liefern Sie einen überzeugenden Wertvorschlag in 2-3 Minuten
  • •Strukturieren Sie eine überzeugende Verkaufsnarrative mit bewährten Rahmenwerken
  • •Behandeln Sie häufige Einwände selbstbewusst und professionell
  • •Schließen Sie Gespräche mit klaren nächsten Schritten und Aktionspunkten ab

Empfohlene Frameworks

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SPIN-Verkauf

• Situationsfragen: Sammeln Sie wesentliche Hintergrundinformationen über den aktuellen Zustand und Kontext des Kunden.
• Problemfragen: Erforschen Sie Schwierigkeiten, Unzufriedenheiten und Probleme mit der aktuellen Situation.
• Implikationsfragen: Erforschen Sie die Konsequenzen und Auswirkungen der identifizierten Probleme, um Dringlichkeit zu schaffen.
• Bedarfs-Nutzen-Fragen: Helfen Sie den Kunden, den Wert und die Vorteile der Lösung ihrer Probleme zu artikulieren.
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FAB Rahmen

• Merkmale: Präsentieren Sie die faktischen Merkmale oder Spezifikationen Ihres Themas. Diese sollten klare, überprüfbare Attribute sein.
• Vorteile: Erklären Sie, wie die Merkmale in praktische Vorteile übersetzt werden. Konzentrieren Sie sich darauf, was diese Merkmale überlegen oder einzigartig macht.
• Nutzen: Artikulieren Sie den ultimativen Wert und die positive Wirkung für das Publikum. Konzentrieren Sie sich auf emotionale und praktische Ergebnisse, die ihnen wichtig sind.

Übungsleitfaden

1. Vorbereitung

  • •Recherchieren Sie die Branche, Herausforderungen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
  • •Bereiten Sie wichtige Kennzahlen und soziale Beweise vor, um Ihre Behauptungen zu untermauern
  • •Entwickeln Sie prägnante Antworten auf häufige Einwände
  • •Erstellen Sie eine überzeugende Elevator-Pitch-Version (30 Sekunden)
  • •Bereiten Sie relevante Fallstudien und Erfolgsgeschichten vor

2. Ausdruckspunkte

  • •Beginnen Sie mit einem überzeugenden Aufhänger, der mit den Schmerzpunkten Ihres Publikums resoniert
  • •Verwenden Sie konkrete Zahlen und spezifische Beispiele anstelle von allgemeinen Aussagen
  • •Behalten Sie während des gesamten Gesprächs einen selbstbewussten, aber beratenden Ton bei
  • •Integrieren Sie strategische Pausen, um wichtige Punkte sacken zu lassen

3. Schlüsselphrasen

  • •Basierend auf unserer Arbeit mit ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche...
  • •Was ich höre, ist, dass Ihre Hauptherausforderung ist...
  • •Lassen Sie mich ein konkretes Beispiel teilen, wie wir das für... gelöst haben
  • •Der einzigartige Wert, den wir bieten, ist...
  • •Möchten Sie erkunden, wie wir dies für Ihr Team umsetzen könnten?

4. Häufige Fehler

Zu viel über Merkmale statt über Vorteile sprechen
Konzentrieren Sie sich auf den spezifischen Wert und die Ergebnisse für den Kunden
Nicht zuhören und die Bedürfnisse des Kunden verstehen
Stellen Sie explorative Fragen und validieren Sie das Verständnis, bevor Sie Lösungen präsentieren
Sich beeilen, ohne Bedenken anzusprechen
Behandeln Sie Einwände gründlich und bestätigen Sie die Lösung, bevor Sie fortfahren
Aggressive oder aufdringliche Sprache verwenden
Behalten Sie einen beratenden Ansatz bei, der sich auf die Lösung von Problemen konzentriert

Professionelle Demonstration

Eröffnungsaufhänger

opening

Letzten Monat erzählte mir ein CEO, dass sein Team 15 Stunden pro Woche mit manueller Dateneingabe verbrachte. Innerhalb von 60 Tagen nach der Implementierung unserer Lösung reduzierten sie dies auf nur 2 Stunden. Möchten Sie wissen, wie?

Highlight-Analyse

Beginnt mit einer relevanten Kundenstory
Enthält spezifische Kennzahlen
Endet mit einer ansprechenden Frage
Demonstriert einen klaren Wertvorschlag

Wertvorschlag

body

Unsere Plattform automatisiert 90% der routinemäßigen Dateneingabeaufgaben mithilfe von KI und hält dabei eine Genauigkeit von 99,9% aufrecht. Dies spart mittelständischen Unternehmen in der Regel 200.000 $ jährlich an Arbeitskosten und reduziert Fehler um 75%. Aber was wirklich aufregend ist, ist, wie unsere Kunden diese eingesparte Zeit in strategische Initiativen reinvestieren.

Highlight-Analyse

Kombiniert spezifische Kennzahlen mit geschäftlichen Auswirkungen
Spricht sowohl praktische als auch strategische Vorteile an
Verwendet konkrete Zahlen anstelle vager Behauptungen
Verbindet mit einem breiteren geschäftlichen Wert

Handlungsaufforderung

closing

Basierend auf dem, was Sie über Ihre Herausforderungen geteilt haben, glaube ich, dass wir helfen könnten, die manuelle Arbeitsbelastung Ihres Teams um mindestens 70% zu reduzieren. Wären Sie an einer kurzen Demonstration nächste Woche interessiert, um genau zu sehen, wie dies in Ihrer Umgebung funktionieren würde?

Highlight-Analyse

Bezieht sich auf frühere Diskussionspunkte
Gibt ein spezifisches, messbares Versprechen
Bietet einen klaren nächsten Schritt
Verwendet eine sanfte Abschlusstechnik

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