דוגמאות של עלייה למכירות פלטפורמת ענן לארגונים: משיחת גילוי להדגמה

עלייה של צרכן או עסק קטן יש קונה אחד ושורה תקציבית אחת. עלייה של פלטפורמת ענן לארגונים יש ועדת רכישות, וכל חבר מאזין לדבר אחר. מהנדס אבטחה או מהנדס פלטפורמה רוצה לדעת כיצד המערכת מטפלת בתושבת נתונים, SSO וגרבות ביקורת. הקונה הכלכלי רוצה מספר שממפה לשורה תקציבית: שעות שנחסכו, headcount הימנע, תקادמים שנמנעו. משתמשים סופיים, האנשים שיכנסו למערכת כל יום, רוצים לדעת שזה לא יקשה את עבודתם יותר מהכלי שהם כבר משתמשים בהם. רכישות רוצה תנאי חוזה, SLAs וסיבה שזה לא רכישה כפולה.

זו הסיבה שעלייה גנרית יחידה כמעט תמיד מונמכת בעסקות ענן לארגונים. גיליון עלייה שנבנה לסגן נשיא הנדסה, מלא בדיאגרמות אדריכליות ומספרי הפעלה, יאבדו CFO בתשעים השניות הראשונות. עלייה שנבנתה לחלוטין סביב חיסכון בעלויות תיעצר בקור מצדדי צוות אבטחה שעדיין לא בדק את דוח SOC 2 שלך. לפי מחקר הנסיעה לרכישה של Gartner B2B, רכישת ארגון טיפוסית כעת כוללת שישה עד עשרה בעלי עניין, וכל אחד באופן עצמאי אוסף והערכות מידע לפני שהקבוצה אי פעם מסכימה. המשמעות היא שהעלייה שלך אינה שיחה אחת; זה קבוצה של שיחות קשורות שכולן חייבות להתאחד תחת בדיקה.

הפתרון אינו לכתוב חמישה עליות שונות לגמרי. זה לבנות הצעת ערך אחת ליבית, ואז להתאים את ההנחיה, נקודות ההוכחה ורמת הפירוט הטכני למי שנמצא בחדר. הדוגמאות להלן מראות כיצד זה נראה בפועל, מהודעה יוצאת ראשונה לעלייה שסוגרת את העסקה.

עסקות ענן לארגונים כמעט לעולם לא מתחגרות בעלייה יחידה. הם עוברים בסדר, והעלייה משנה צורה בכל שלב. דילוג בשלב, או עלייה בהדגמה לפני שהרווחת את זה דרך גילוי, הוא אחד ממהירות הדרכים להשתמש בעסקה.

ארבע דוגמאות אלה של עלייה למכירות של פלטפורמת ענן לארגונים נכתבות לפלטפורמה בסיסית זהה, אך כל אחת מכוונת לשלב אחר ואדם אחר בוועדת הרכישות. שימו לב כיצד קו הפתיחה, נקודת ההוכחה והבקשה כולה משתנים, גם כאשר הצעת הערך הבסיסית נשארת עקבית.

**פתיח שיחת גילוי, לסגן נשיא הנדסה:**

"לפני שאני הולך על כל דבר, אני רוצה להבין מה בעצם כואב עכשיו. כמה צוותים שאנחנו עובדים איתם היו פורשים לשלוש אזורי ענן נפרדים ידנית ואבדים קרוב ליום אחד לכל שחרור לסחיפת תצורה. האם זה קרוב למה שהצוות שלך מתמודד איתו, או שהצוואר בבקבוק במקום אחר?"

**עלייה של בעל עניין טכני, למעמד אבטחה:**

"הפלטפורמה שלנו היא SOC 2 סוג II מוסמך, עם נתונים המוצפנים במנוחה באמצעות AES-256 ובהובלה דרך TLS 1.3, וכל פעולה מנוהלת ליומן ביקורת בלתי משתנה שאתה יכול לייצא ישירות ל -SIEM שלך. לצוות בגודל הצוות שלך, רוב הסקירות של אבטחה לוקחות פחות משבועות כי התיעוד כבר מובנה סביב ההנדסות שאתה כנראה מדקדק נגדן. האם זה יעזור אם שלחתי את דוח SOC 2 האחרון שלנו ודיאגרמת הנדסה לפני בדיקתך?"

**עלייה של חסות גורם ביצוע, ל -CFO או COO:**

"צוות ההנדסה שלך כרגע מוציא בערך 30 שעות ביום בהנדסה ידנית ותגובה לתקלות על פני הinfrastructure הנוכחי שלך, על סמך מה שתיאר סגן נשיא ההנדסה שלך. צוותים בגודל דומה שעברו לפלטפורמה שלנו חתכו את זה לפחות משמונה שעות ביום בתוך הרבעון הראשון, אשר משחרר קרוב ל headcount הנדסה מלא ללא שכירות. ההידרה עצמה בדרך כלל לוקחת שלוש עד ארבע שבועות עם צוות היישום שלנו, ואנחנו רוצים לתזמן את זה סביב חלון התנועה הנמוך הבא שלך."

**עלייה חידוש והרחבה, למנהל IT של לקוח קיים:**

"במהלך השנה האחרונה, תדירות הפריסה של הצוות שלך עלתה ב -40% וזמן התגובה לתקלות שלך ירד בחצי, על סמך נתוני לוח המחוונים שלך. כמה צוותים בפלטפורמה בעמוד ההשימוש שלך התחילו להשתמש במודול הכשל רב-אזורי שלנו כדי לחתוך עוד יותר את זמן ההשבה לאחר הפסקה. בהתחשב בעמוד ההשימוש שלך גדל, זה אולי שוו קריאה קצרה כדי לראות אם התרחבות למודול זה הגיונית לפני התחדשות שלך."

כל אחת מדוגמאות אלה עוקבת אחר אותו צורת בסיס: מספר ספציפי וניתן להאמין, שפה שתואמת מה שהקונה כבר אמר או כבר רואה בנתוני לוח המחוונים שלו, ודרך הבאה שקל להסכים. אף אחד מהם לא פותח עם שקופית היסטוריה של החברה או רשימת תכונות מלאה, כי חבר וועדת רכישות כבר מתוח על פני חמש שיחות מוכר באותו שבוע לא יישב דרך אחת.

עסקות ענן לארגונים משטח קבוצה צרה וניתנת לחיזוי יותר של התנגדויות מאשר מכירות צרכנים, כי הסיכונים ותהליך הסקירה גבוהים יותר. איזה גרסה של דוגמאות עלייה למכירות של פלטפורמת ענן לארגונים שלעיל אתה משתמש, אותו חמישה התנגדויות נוטות להופיע בסדר בערך דומה. הכנה למזלם מראש שומרת על עלייה חזקה מלהשתמט בחדר.

**"יש לנו כבר הידרה מתוכננת לשנה הבאה."** אל תיטען נגד התוכנית הקיימת. שאל מה מנהל את ציר הזמן, וה אם טייס קטן יותר בצוות אחד או בעומס עבודה אחד יכול לרוץ במקביל ללא הפרעה לזה. הידרות מתעכבות כל הזמן; טייס ברמת סיכון נמוכה בדרך כלל קל יותר לאישור מאשר החלפה מלאה.

**"צוות הטחון שלנו עדיין לא בדק אותך."** התייחס לזה כבקשה, לא כדחייה. יש דוח SOC 2 שלך, תקציר בדיקת חדירה ותיעוד הנדסה מוכן לשליחה תוך שעה, לא השבוע. מהירות כאן מסמנת בשלות תפעולית כמו הגם המסמכים עצמם.

**"נראה שזה משכפל משהו שאנחנו כבר משלמים בעדו."** שאל מה הכלי הנוכחי לא עושה מספיק טוב כדי להשיק את השיחה הזו בהתחלה. רוב הקונים הארגונים שמגיעים להערכת פלטפורמת ענן חדשה כבר יש קיזוז ספציפי בחשבון; נימוק זה ישירות בדרך כלל משטחים את ההבדל האמיתי מהר יותר מאשר טבלת השוואה של תכונות.

**"אין לנו ميزانية מלה לרבע הזה."** שאל אם עלות הבעיה הנוכחית, הזמן הת downtime, שעות הנדסה ידנית, הוצאות תחזוקה, כבר נספגות בתוך התקציב. מסגור מחדש של הבקשה כהקצאה תקציבית ולא הוצאה חדשה משנה את השיחה עם CFO.

**"אנחנו צריכים קנייה מעוד של הצוות לפני שאנחנו יכולים להמשיך."** הציע להפעיל חלק קצר ממוקד עם בעלי עניין ספציפיים שעדיין לא ראו את העלייה, בשם הפעלה חוזרת של העלייה המלאה מאפס. גרסה מותאמת של 15 דקות עבור ההולדים הנותרים מכסה פערים מהר יותר מאשר עוד פגישה ארוכה.

דוגמאות העלייה שלעיל עובדות רק אם הם נוחתים באופן טבעי בחדר, תחת לחץ זמן אמיתי, עם וועדת רכישות שמשבתת, דוחפת בחזרה, ושואלת שאלות שלא כתבת בתסריט. קריאה סקריפט עלייה בקול רם בפעם הראשונה מול CFO היא מקום רע לגלות שאתה משתמט במספר ROI.

התחל בתרגול כל גרסה בנפרד, פתיח גילוי, עלייה טכנית, עלייה של הפעלה, כי הם משתמשים בוקבוליארי וברמות הוכחה שונות, וערבוב ביניהם תחת לחץ הוא מצב כישלון נפוץ. תרגל עלייה של חסות גורם ביצוע בקול רם מספיק פעמים שהמספרים הספציפיים, שעות שנחסכו, תקופה חזר, ציר הזמן של הידרה, יוצא ללא היסוס; זהו החלק של CFO ידחוף בחזרה בקשיות, וכל היסוס בקולך קורא כמספר חלש.

השמע את קטע הטיפול בהתנגדויות כתרגיל נפרד. בקש מעמית לירי את חמישת ההתנגדויות שלעיל בך בסדר אקראי והתרגול בהחלמה ללא איבוד המבנה שלך. קונים ארגונים שואלים שאלות המשך קשות יותר מאשר רוב התמלילים מצפים, והעלייה שעובדת רק בלי הפרעה קורסת בפעם הראשונה שמתוגמל אמיתי דוחף בחזרה.

תרגול בקול רם עם SayNow AI נותן לך שותף שיחה חי בדיוק לכך: הוא יכול לשחק את מעמער הטחון המתוגמל או את ה -CFO התמוז, לדחוף על המספרים שלך, ולתת לך משוב ישיר על קצב, מילות מילוי וכאשר המסירה שלך הופכת לעמומה תחת לחץ. זה סוג של תרגול חוזר וריאליסטי זה מה שמפריד בין עלייה למכירות של פלטפורמת ענן לארגונים שקורא בטוב על שקופית מאחד שמישתמט בוועדת רכישות אמיתית.

עוד עוד עוד בחנות בבנייה: הקלט עצמך בהעביר כל עלייה והאזן בחזרה לפני הפגישה האמיתית, לא אחרי. רוב התמלילים יכולים להגיד תוך שלוש עשרים ושלוש שניות של פעם אם שורה קרובה קוראה בתסריט וקשיח או באמת שיחה, משהו כמעט בלתי אפשרי לשפוט בזמן שעדיין בתוך ההעברה. עשה את זה כמה פעמים לכל גרסה של התרגיל, גילוי, טכני, פעם ביצוע, הידרה, והגרסה שאתה למעשה מסיר תהיה נשמעת כמו אתה, לא כמו סקריפט.