תסריט משחק תפקידים למכירת מוצר: דוגמה מלאה עם דיאלוג והערכה

תסריט משחק תפקידים למכירת מוצר הוא דיאלוג כתוב בין שני תפקידים, בדרך כלל מוכר וקונה, העובר דרך שיחת מכירות מציאותית מהשורה הפתיחה ועד הסיום. בניגוד לתבנית טפוס מכירות גנרית, תסריט מלא כולל את שני הצדדים של ההחלפה: מה המוכר אומר, איך הקונה דוחף בחזרה, וכיצד המוכר מגיב להתנגדות זו.

מורים משתמשים בתסריטים אלה בשיעורי תקשורת עסקית או שיווק ללימוד שכנוע ודיוקוגיציה. מנהלי מכירות משתמשים בהם במהלך הכשרה כדי שנציגים חדשים ישמעו כיצד שיחת גילוי-לסיום טובה בעצם נשמעת לפני שהם מנסים זאת בשידור חי. הפורמט עובד מכיוון שהוא מסיר את ההשערה: במקום להגיד למישהו "התמודד עם התנגדויות טוב", אתה מראה להם בדיוק איך זה נראה שורה אחר שורה.

תסריט משחק תפקידים מכירות מוצר טוב בדרך כלל כולל שלושה חלקים: הגדרת דמות (מי הקונה והמוכר, ומה המצב של הקונה), הדיאלוג עצמו, והערות דברייף המסבירות למה שורות מסוימות עבדו.

לפני שתחלק את התסריט למטה, בזבז חמש דקות בהגדרה. זה חשוב יותר מאשר הדיאלוג עצמו, מכיוון שמשחק תפקידים מלמד משהו רק אם האנשים המפעילים אותו מבינים למה כל דמות מתנהגת בדרך שהם מתנהגים.

להלן תסריט משחק תפקידים קונה-מוכר מלא וניתן לשימוש. המוצר הוא אפליקציית ניהול פרויקטים הנקראת TaskFlow, אך המבנה עובד עבור כמעט כל מוצר B2B או B2C, אתה פשוט מחליף את הפרטים.

הגדרה: Maya (מוכרת) עובדת עבור TaskFlow. Devon (קונה) מנהל צוות שיווק של 12 אנשים המשתמשים כעת בגיליונות אלקטרוניים ודוא"ל כדי לעקוב אחר פרויקטים. Devon ניסה כלי אחד נוסף בעבר וחשבה שזה סבוך מדי כדי שהצוות יאמץ.

Maya: שלום Devon, תודה על הזמן. לפני שאני מראה לך דברים כלשהם, האם אתה יכול ללכת אותי דרך איך הצוות שלך עוקב אחר פרויקטים עכשיו?

Devon: בטוח. אנחנו משתמשים בגיליון אלקטרוני משותף והרבה הודעות Slack. זה עובד, בעיקר, אבל דברים נופלים דרך הסדקים כשאנחנו עסוקים.

Maya: כמה פעמים היית אומר שדבר מה נופל דרך הסדקים, בערך?

Devon: בכנות, לפחות פעם בשבוע. בדרך כלל תאריך יעד שמישהו שכח עליו מכיוון שהוא היה טמון בשרשור.

Maya: קיבלתי. אז הגיליון האלקטרוני עוקב אחר העבודה, אבל הוא בעצם לא מזכיר לאף אחד או מדגיל כשמשהו בסיכון.

Devon: נכון, בדיוק.

Maya: זה הרווח TaskFlow בנוי. לכל משימה יש בעלים ותאריך יעד, והאפליקציה שולחת אזהרה יומיים לפני שמשהו מאחר, כדי שהוא יעלה על פני השטח לפני שהיא הופכת לתאריך יעד שנחמץ במקום אחרי. בהתחשב במה שזה עתה תיארת, היה זה תופס את הבעיה של שבוע שעבר?

Devon: כנראה כן. אבל להיות כן, אנחנו ניסינו כלי כזה בשנה שעברה והצוות שנא אותו. הרבה קליקים, הרבה הגדרה.

Maya: זה דאגה הוגנת, וזה הסיבה מספר אחד שצוותים מעזבים את הכלים האלה. האם אני יכול לשאול מה בדיוק גרם לזה להרגיש כמו הרבה קליקים?

Devon: פשוט יצירת משימה לקחה כמו חמש שדות. אנשים הפסיקו להטריח.

Maya: זה הגיוני. יצירת משימה של TaskFlow היא שדה אחד: הקלד את המשימה ולחץ Enter, הכל אחר הוא אופציונלי. הייתי מעדיף להראות לך מאשר לתאר, האם הליכה של 15 דקות עם שניים או שלושה מחברי הצוות שלך תעבוד, כדי שלא אתה היחיד שתשפוט אם זה בעצם פשוט?

Devon: זה סביר. כמה זה עולה לצוות בגודל שלנו?

Maya: עבור 12 אנשים זה $ 8 לאדם בחודש, אז $ 96 בסך הכל, וההשבועות הראשות שתיים חינם כדי שהצוות שלך יוכל לבדוק אותו בפרויקט אמיתי לפני שמישהו משלם עבורו.

Devon: בסדר. בואו נגדיר את ההליכה הזו. האם אתה יכול לעשות ביום חמישי?

Maya: ביום חמישי עובד. אני אשלח הזמנת לוח שנה עם שני האנשים שהזכרת.

תסתכל בחזרה על התסריט למעלה ושים לב שMaya לעולם לא טוענת עם התנגדות של Devon על צוות שנא את הכלי האחרון. טענה עם התנגדות גורמת לקונה להגן עליה קשה יותר. במקום זאת, התסריט עוקב אחר דפוס בעל ארבע חלקים שכדאי ללמד בעלייה.

ראשית, הכר בהתנגדות כסבירה ("זו דאגה הוגנת"). שנית, שאל שאלת המשך ספציפית במקום להניח מה הלך לא כן ("מה בדיוק גרם לזה להרגיש כמו הרבה קליקים?"). שלישית, להגיב לתשובה בפועל עם הבדל קונקרטי, לא הנחמה גנרית. רביעית, עבור לשלב קטן בסיכון נמוך, טיול קצר, במקום לבקש החלטת רכישה בעל פה.

דפוס זה עובד עבור התנגדויות מחיר, התנגדויות תזמון ("אנחנו לא מוכנים להחליף מערכות ברבעון זה"), והתנגדויות סמכות ("אני צריך להפעיל את זה על ידי מנהל שלי") באותו אופן שהוא עובד עבור התנגדות האימוץ בדוגמה. הכר, שאל, תשובה עם ספציפיות, הציע שלב קטן הבא. כאשר אתה כותב את תסריט משחק התפקידים שלך למכירת מוצר, בנה כל התנגדות סביב רצף זה במקום לכתוב נאום הנמקה.

אם אתה משתמש בזה בכיתה או בסשן הכשרה פורמלי, דיוגי את ביצוע המוכר על התנהגויות ספציפיות במקום ציון "תקשורת" מעורפל. טבלת קריטריונים קונקרטיים גם הופכת את הדברייף למהיר יותר מכיוון שכל אחד מצביע על אותם רגעים בשיחה.

דוגמה TaskFlow למעלה נכתבת עבור נציג ברמה בינונית או סטודנט בינוני, אך אותו מבנה מתאים בקלות. עבור התחלים, הסר את התנגדות המחיר והשאר רק את התנגדות האימוץ, כדי שהלומדים יוכלו להתמקד בכישור אחד בכל פעם. עבור פרקטיקה מתקדמת, ערם שתי התנגדויות בגיבוי זה אחר זה, לדוגמה מחיר והשוואת מתחרה, כדי שהמוכר צריך להימנע מאיזה אחד מהם לטיפול ראשון.

כדי להתאים אותו למוצר שונה, שמור על הצורה בעלת ארבע חלקים: שאלת גילוי, תשובת קונה החושפת נקודת כאב ספציפית, הצעה המחברת את תכונת המוצר לנקודת הכאב בדיוק הזו, והתנגדות אמיתית אחת קשורה למצב של הקונה ולא להתנגדות גנרית "זה יקר מדי." תסריט משחק תפקידים מכירות עבור טוב פיזי, כמו ריהוט משרדי או קופסה מנוי, עוקב אחר אותו צורה, רק שאלות גילוי והתנגדויות משתנות כדי להתאים למה הקונה הזה בעצם דואג, כגון זמן משלוח או מדיניות החזרה במקום אימוץ תוכנה.

הטעות הנפוצה ביותר היא דילוג על כרטיס התפקיד של הקונה ולתן לאדם המשחק לקונה להמציא התנגדויות בעל פה. ללא מצב מוגדר, קונים נוטים להיות מרים מיד או לחסום ללא סיבה אמיתית, וגם אחד מהם לא מלמד כלום שימושי.

הטעות השנייה היא הפעלת משחק התפקידים רק פעם אחת. מעבר יחיד מודיע לך אם מישהו יכול לעקוב אחר תסריט, לא אם הם יכולים להתאים אותו. הפעלת אותה תרחיש עם התנגדות חדשה, או החלפת מי משחק לקונה, מראה אם הכישור הבסיסי הועבר.

הטעות השלישית היא debriefing על feel ("זה הרגיש טוב") במקום על הטבלה. קשור כל הערה בדברייף חזרה לשורה ספציפית בשיחה, והקבוצה תשמור הרבה יותר מ "כן עבודה" או "עבודה על הסגירה שלך."

לא לכל כיתה או צוות יש שותף תרגול זמין בעל פה על דרישה, וזה עבד רק פעם אחת עלי מהשורה הפתיחה לא רק קרא אותו. זה בדיוק שם SayNow AI שימושי כמעמית לתסריט למעלה: אתה יכול לדבר את שורות המוכר בתגובה לקונה מדומה, קבל משוב על קצב, מילים מילוי, וברור, וחזור על החליפין עם התמודדות כמה פעמים שאתה צריך עד הכר-שאל-תשובה-propose דפוס מרגיש אוטומטי. זה לא יהיה להחליף הפעלת התרגיל עם שותף אמיתי בכיתה, אבל זה דרך מוצקה להתנסות לפני שאתה מדורג או לפני שיחת מכירות אמיתית.