משא ומתן על שכר לעבודה חדשה: מדריך מעשי למה אתה באמת צריך להגיד

התזמון של משא ומתן על שכר חשוב כמו המילים שאתה משתמש בהן. הגדל זאת מוקדם מדי ותסכן לסמן שהתגמול הוא העניין היחיד שלך. הגדל זאת מאוחר מדי וכבר סימנת שאתה מקבל כל מה שמוצע. הרגע הנכון צר יותר ממה שרוב המועמדים חושבים.

הכלל הברור ביותר: חכה עד שיש לך הצעה רשמית ביד. ברגע שחברה מחליטה שהם רוצים אותך, הכוח שלך במשיא. יש לך משהו שהם רוצים, והם השקיעו זמן בתהליך. לפני נקודה זו - במהלך שיחות סינון, ראיונות בסיבוב ראשון, או אפילו סיבובים סופיים - כל דיון בשכר הוא ספקולטיבי וחולש את עמדתך.

אם מגייס שואל מוקדם בתהליך מה הציפיות לשכר שלך, התגובה היעילה ביותר היא הסטה אדיבה: "אני רוצה ללמוד יותר על ההיקף המלא של התפקיד לפני שאני שם מספר שם. האם אפשר לחזור לזה ברגע ששנינו החלטנו שזה התאמה טובה?" רוב המגייסים יקבלו זאת. אם הם לוחצים על מספר, תן טווח מחקור והוסף, "אך אני גמיש ברגע שאני מבין את החבילה הכוללת."

כשההצעה מגיעה - בין אם בטלפון, שיחת וידאו, או דוא"ל - התנגד לדחף להגיב מיד. "תודה רבה, אני באמת שמח לגבי זה. אני יכול לקחת 24 עד 48 שעות כדי לבדוק את החבילה המלאה?" היא מקצועית, צפויה, ותיתן לך זמן להכין את התגובה שלך. אף אחד עולם לא איבד הצעת עבודה על ידי בקשה ליום לחשוב.

משהו שתופס אנשים בהפתעה: לפעמים המגייס מתקשר כדי להאריך את ההצעה בעל פה ומיד שואל, "אז מה אתה חושב?" ממש אחרי קריאת המספר. תרגל אמירת "אני באמת מעריך זאת - זה אומר הרבה שהצוות רוצה להמשיך. הייתי אוהב קצת זמן כדי לעבור את הפרטים הכתובים. האם אני יכול לחזור אליך עד מחר אחר הצהריים?" בקול מדובר לפני שהשיחה ההיא תגיע. שטף דברים מדוברת ברגע זה מונע ממך גם לקבל באופן רפלקסיבי וגם להתקשות דרך שתיקה מביכה.

רוב הייעוץ למשא ומתן על שכר אומר לך לחקור שיעורי שוק וביקש יותר. החלק הזה נכון אך לא שלם. השאלה הקשה יותר היא: אילו מילים בדיוק יוצאות מפי שלך כשאתה משיב?

השיב הוויזואלי חזק יש שלוש רכיבים: התלהבות אמיתית, מספר ספציפי עם הצדקה קצרה, והזמנה להמשיך לדבר. הנה תבנית שעובדת בכל תעשיות ורמות ניסיון:

"אני באמת שמח לגבי ההצעה הזו וברצוני להצטרף לצוות. בהתאם למחקר שלי לתגמול שוקי לסוג זה של תפקיד - ובהתחשב ב [הסיבה הספציפית שלך: שנים של ניסיון, כישורים רלוונטיים, עלות של מחייה גיאוגרפית] - הייתי מקווה שנוכל להתקרב יותר ל [מספר המטרה שלך]. האם יש גמישות שם?"

שימו לב למה זה עושה ואת מה זה לא עושה. זה נפתח בהתלהבות, לא בדרישות. זה משרטט למספר ספציפי ולא להופעה בעלת "קצת יותר." זה שם סיבה, שחשובה כי לתת כל הצדקה - אפילו סיבה פשוטה - הופכת בקשות להרגיש סבירות יותר לצד השני. וזה מסתיים בשאלה ולא בהלם, המעמיד את השיחה בשיתוף פעולה.

במספר עצמו: בקש קצת יותר מהמטרה בפועל שלך כדי שתהיה לך מקום נחות כמו שאתה רוצה. אם המחקר בשוק שלך אומר $ 95,000 הוא הוגן וההנאה שלך עם $ 92,000, בקש $ 97,000 עד 100,000 דולר. זה נותן למגייס מקום להביע "לנצח" זעות קטנה בזמן שאתה עדיין מקבל את המטרה האמיתית שלך.

אם ההצעה הראשונית כבר קרובה לטווח שלך, אתה לא צריך להשיב בדרטי. "אני מעריך את ההצעה - האם אתה יכול לעשות [מספר ספציפי] כדי לעזור לי לעשות את ההחלטה הזו קל?" עובד פשוט כמו טוב עבור בקשה קטנה יותר.

שתיים דברים להימנע:

**בתן טווח כשנשאל למספר.** כשאתה אומר "איפשהו בין 90,000 דולר ל 100,000 דולר," המגייס שומע $ 90,000. תן מספר, לא טווח.

**הצדקה עם הצרכים הפיננסיים האישיים שלך.** "אני צריך לפחות 90,000 דולר כי השכרה שלי עלתה" אינה טיעון משא ומתן. החברה משלמת עבור הכישורים שלך וערך השוק שלך, לא התקציב שלך. שמור על ההצדקה עוגנת לנתונים חיצוניים או לשיא שלך.

הפחד המניע את רוב האנשים משא ומתן על שכר לעבודה חדשה הוא חברתי, לא פיננסי: הם חוששים שביקוש ליותר יהפוך אותם להראות חמדנים, קשים, או חסרי הערכה, וזה המעסיק יבטל את ההצעה או יחשוב פחות עליהם כתוצאה.

ראשית, ההנחה: הצעות עבודה כמעט לעולם לא מבוטלות כי מועמד התווכח בכבוד. מגייסים ומנהלי גיוס צופים משא ומתן. רבים מהם למעשה יורידו את הדעה שלהם על מועמד שקיבל את ההצעה הראשונה מיד, כי זה מציע שהאדם לא יודע את הערך שלו או לא עשה את המחקר שלו.

הדרך להתווכח בלי להראות חסרת הערכה היא להוביל באופן אמיתי בהערכה - לא כביצוע, אלא כי זה קובע טון מדויק. אתה לא לא שמח עם החברה; אתה עובד עם הם להגיע למספר שעובד לשני הצדדים. ההבחנה הזו ניתנת לשמיעה.

ביטויים ספציפיים שחוט זה נכון:

"ההצעה הזו באמת משמחת אותי, וקיווי לתוצאה זו מאז השיחה הראשונה. אני אוהב להיות שקוף לגבי דבר אחד לפני שאני חותם..." - זה מסמן התלהבות אותנטית וטיפול בשיחת השכר כתקשורת כנה ולא דרישה.

"אני רוצה לקבל את זה. אני פשוט מקווה שנוכל לסגור פער קטן בשכר בסיס, כי אני רוצה להתחיל בצעדים הנכונים ולא להטיל בחזרה לאחר מכן." - זה מסגר את המשא ומתן כמשהו שמטיב לשני הצדדים: עובד שמח וקבוע במלואו ולא אחד שקיבל בחוסר רצון.

"אני יודע שזה הצעה גדולה וישנני מעריך כל מה שנכנס להנחה שלו. האם זה יהיה אפשרי ל..." - זה מכיר בהשקעה ללא הסכמת קרקע.

מה שגורם לאלה לעבוד הוא שהם כנים. משא ומתן על שכר לעבודה חדשה לא דורש ממך להתיימר שההצעה רעה או לייצור תסכול. אתה יכול להיות באמת ברור בתפקיד וכל עוד לבקש עוד כסף. שתי הדברים האלה אינם בסכסוך, וזה צריך לשקף את הדרך שבה אתה מדבר עליהם.

הערה אחת של צליל: הימנע מביטויים הנוגעים להימנע מ עמדתך. "אני מעין חשבתי אולי..." או "אני לא יודע אם זה אפשרי אבל..." עשה אותך נראה לא בטוח בעצמך. אתה יכול להיות חם וכל עוד ישיר. ישיר לא משמעות קר.

כשמגייס או מנהל גיוס אומר לך שהשכר אינו ניתן לשינוי, הצהרה זו היא לפעמים מדויקת ולפעמים עמדה פתוחה רכה. הדרך לגלות היא לא להתווכח, אלא לשאול שאלות מדוברות והשינוי מה שאתה משא ומתן.

אם שכר הבסיס באמת לא יכול לזוז, כמעט כל דבר אחר בדרך כלל יכול. לפני שאתה מקבל או דוחה, חקור את התחומים האלה:

**בונוס חתימה**: תשלום חד פעמי אינו משפיע על הפס השכר של החברה או התחייבויות הכשמי ההמשך, מה שהוא בדרך כלל הופעה הקלה ביותר לזכות. "אני מבין שהבסיס מוגדר - האם בונוס חתימה היא משהו שלצוות יש גמישות בה?" היא שאלה סבירה.

**עבודה מרחוק או לוח זמנים**: יום תוספת של עבודה מרחוק יש ערך פיננסי אמיתי - עלויות הסעות, זמן - והוא בדרך כלל קל יותר להציע מאשר עלייה בשכר. אם אתה מעריך גמישות, זה שווה ביטוי.

**הון או מניות**: לתפקידים בסטארטאפים או חברות ציבוריות, הרכיב ההון עשוי יש יותר חדר מאשר הרכיב המזומנים. בטוח שאתה מבין את לוח הזמנים העטיפה וערך נוכחי לפני שאתה משתמש בזה כחוק.

**תקציב להתפתחות מקצועית**: כנס ההשתתפות, הסמכות, והכשרה הם תגמול אמיתי אם הם דברים שאתה אחרת היית משלם עבור מהכיס של החוק שלך.

**כותרת**: אם החברה לא יכולה להציע את השכר שאתה רוצה אלא יכולה להציע כותרת בכיר יותר, זה יש ערך שוק עולם כשאתה הבא משא ומתן לתפקיד חדש.

**תאריך התחלה וחופשה**: לפעמים תאריך התחלה מאוחר יותר שימושי; לפעמים שבוע נוסף של חופשה בשנה הראשונה שווה כסף אמיתי.

אם בדקת את כל אלה וההצעה עדיין לא מגיע למינימום שלך, זה לגיטימי לומר כל כך ישירות: "ניהל הערכה לכיר את הצוות, וחזקתי קשה כדי למצוא דרך להפוך את זה לעבודה. בתצוג הזה, אני לא חושב שהייתי מסוגל לקבל - האם יש כל תרחיש כל החבילה הכוללת יכולה להגיע [מספר שלך]?" זה נותן להם הזדמנות נוספת אחת למצוא נתיב לפני ששני הצדדים עוברים הלאה.

לידע בנקודת ההלגות האמיתית לפני כל השיחות האלה - מספר שמתחתיו לא תקבל ללא קשר - מונע ממך לעשות החלטה תחת לחץ שתחזור עליה תוך שלוש חודשים.

קריאה על משא ומתן על שכר לעבודה חדשה ועשיית זה דברים מאד שונים. הפער בין "אני יודע מה להגיד" ו "אני יכול להגיד זה בשקט כשהמגייס על הטלפון" סגור רק דרך תרגול מדובר - ורוב האנשים דלג על זה לגמרי.

הנה גישת תרגול שבאמת מכינה אותך:

**כתוב את התסריט התגובה שלך וקרא את זה בקול לפחות שלוש פעמים.** בפעם הראשונה, אתה תצנח. בפעם השנייה, זה ירגיש קצת יותר טבעי. עד השלישית, אתה תדע בדיוק לאן קולך נוטה לרדת או להאיץ. תקן את הנקודות האלה.

**עשה משחק חי עם חבר.** בקש מהם לשחק את המגייס וקם להם תסריט: הם מתקשרים אליך עם הצעה, אתה תגובה, הם לוחצים חזרה עם "זה גבוה יותר מאשר ציפינו - האם יש גמישות כלשהי?" ואתה קולע את עמדתך או התאמה. שיחה חיה אחת עם אדם אמיתי תגיד פערים שתרגול סולו מפספס, כי אתה לא יכול לחזות את הביטוי המדויק שהצד האחר יהיה משתמש.

**תרגול השתיקה.** לאחר שאתה מציין את המספר שלך, תרגל עצירה. זה קשה יותר מאשר זה נשמע. זמן חמש עשרה שניות של שתיקה ושימו לב כמה זמן זה מרגיש. זה בערך כמה זמן אתה תרצה למלא את ההשהיה אם לא התרגלת יושב עם זה.

**השתמש בכלי תרגול דברים.** אפליקציות כמו SayNow מתן לך להקליט את עצמך לעבור תרחישי משא ומתן וקבל משוב על איך הוצאתך נשמע - הקצב שלך, בהירות, וביטחון. זה שימושי לזהוי הרגלים שאתה לא שם לב לה בזמן אמיתי, כמו הפשה כרך בסוף משפטים או שימוש במילות מילוי כשאתה נחת על המספר שלך.

המטרה של כל תרגול זה אינה לשנן תסריט מילה-כי-מילה אלא לעשות את הצורה של השיחה מוכרת מספיק כדי שתוכל להישאר הווה ותגובה כשהמגייס אומר משהו שלא ציפית. משא ומתן בטוח על שכר אינו על עם קו מושלם מוכן לכל תרחיש - זה על להיות כל כך נוח עם המבנה של השיחה שאתה יכול לשידוד ללא אובדן הקרקע שלך.