שאלות ראיון מכירות קשות ותשובות הטובות ביותר לתורמים בודדים

לא כל שאלות ראיון מכירות שוקל משקל שווה. אלו הקלות בודקות אם אתה מבין מושגי מכירות בסיסיים. אלו הקשות בודקות כיצד אתה באמת מתנהג ברגעים מסוימים וגבוהים בסיכון - והם מעוצבים להיות לא נוחים בעל תכנית.

ישנן חמש קטגוריות בהן שאלות ראיון מכירות הופכות לקשות:

**לחץ קוטה.** מראיינים רוצים לדעת מה אתה עושה כשאתה מאחורי הקוטה. האם אתה פוחד והנחות? האם יש לך תהליך אמיתי כדי להיות בשובק? או שאתה מאשים אזור תנאי שוק?

**דחיה ומוטיבציה.** מכירות כרוכות בדחיה יותר מכמעט כל מקצוע אחר. שאלות לגבי איך אתה נשאר מוטיבציה אחרי הפסדת עסקות או שמעת לא שוב ושוב להפריד בין מועמדים שמרומנטיים מכירות מאלה שחיו בה.

**טיפול בהתנגדויות.** שאלות אלו לא בודקות אם אתה יודע את התיאוריה. בודקות אם אתה יודע את התגובה הגריזה שלך כשקוח אומר שהמחיר שלך גבוה מדי או משווה אותך לא חיוביתלתחרות.

**גילוי והסמכה.** מראיינים טובים בעל-מכירות יבקשו ממך להדגים את תהליך הגילוי בפועל שלך - השאלות שאתה שואל, האותות שאתה מקשיב ו איך אתה מבחין עסקות שלא אמיתיות.

**אתיקה ומקרים קצה.** שאלות אלו נדירות אבל חושפות: האם היית סוגר עסקה אם ידעת שהמוצר לא נכון ללקוח? מה אתה עושה אם תתבקש לייצג בעוד משהו?

היכנות איזו קטגוריה שאלה נופלת לתוך עוזר לך כיול התשובה הנכונה ולהימנע הטעויות הנפוצות ביותר.

שאלות לחץ קוטה הן שאלות ראיון המכירות הקשות ביותר שכיחות, והם החושפות ביותר. כל נציג מכירות הילכו דרך התקופה הקשה. מה מנהלי הכעסה דואג הוא מה עשית בנושא זה.

**שאלות לחץ קוטה נפוצות:**

- ספר לי על זמן בו לא הגעת לקוטה. מה קרה ומה עשית?

- אם אתה 40% ל קוטה בסוף חודש שני, איך נראה חודש שלוש לך?

- מה התהליך שלך כשאתה מבין שתחמיץ את הרקם שלך?

**מה תשובות חזקות מדגימות:**

הנטיה תרופה אבחונית לפני תגובה תגובתית. מועמדים חזקים להפריד את הסיבות - נפח פעילות, איכות עסקה, גיל צינור, פערי כישורים - לפני קפיצה לפתרונות. תשובה המתחילה עם "התחלתי מיד לעשות יותר שיחות" מבלי לאבחן * למה * היה הצינור דקיק מאותות שאתה מגיב במקום לחשוב.

טקטיקות ספציפיות, לא מוטיבציה עמומה. "נשארתי מופנה ועבדתי קשה יותר" לא היא תשובה. שם התנהגויות ספציפיות שהשתנו: ניקוי צינור, הפעלה מחדש של לקוחות בגן עדן, הסדרה מחדש של תערובת הפעילות השבועית שלך, הבאת מנהל לך לאסטרטגיה עסקה.

אחריות אישית ללא עצמי-הרת. אתה יכול להודות בחסר מבלי להתגורר עליו. הסיפור צריך לעבור במהירות מה קרה למה למדת ומה השתנה.

**דוגמה תשובה ל "ספר לי על זמן בו לא הגעת לקוטה":**

"בקוורטל השלישי של השנה השנייה שלי, הגעתי ל74% מהקוטה אחרי להכות 110% בשני הרבעים הקודמים. בהביט לאחור, הבעיה הראשית הייתה שהשלכתי נשימה פעילות כמו כלי גילוי בזמן שניהלתי עסקה גדולה שבסופו של דבר קרסה. בילי זמן רב מדי בחזור לסגור מחזור ולא מספיק זמן בבניית צינור טרוזה.

כאשר נותחתי מה קרה, הבנתי שלא היה לי כלל כלל מוסדר על זמן גילוי - הייתי מתייחס אליו כאופציונלי כאשר היו לי עסקות פעילות בטיסה. אחרי הרבע זה, חביץ שלי יום שלישי וחמישי בוקר לגילוי ללא קשר למה הייתי אחר בלוח הזמנים. הרבעים השלוש הבאים פגעתי 103%, 108%, ו117%.

החסר היה אמיתי, אך היא הצביעה על פער תהליך שיכולתי לתקן. הייתי לוקח את אותה השקעה שוב אם היא הלמדתי את אותה שיעור."

שימו לב למה תשובה זו עושה: היא מודה בחסר, מסבירה את הסיבה הבסיסית ללא עושר בעידן רך, מתארת את השינוי ההתנהגותי הספציפי, ותמיכה זה עם תוצאות.

דחיה היא אחד מהמפרידים האמינים ביותר בשכירה מכירות. היא מפרידה בין אנשים שיכולים לשמור על ביצועים לאורך זמן מאלה שנשרפים או הולכים דפנסיביים כאשר הנפח יורד.

**שאלות דחיה נפוצות:**

- איך אתה מתמודד עם סדרה ארוכה של לא?

- מה אתה עושה אחרי שאתה מפסיד עסקה שחשבת שיש לך?

- איך אתה נשאר מוטיבציה כאשר הצינור שלך קר?

**מה מראיינים בעצם בודקים:**

הם לא מחפשים מישהו שקובע דחיה לא מטריד אותו. התשובה הזו או לא כנה או אותות חוסר הידעות. הם רוצים לראות שיש לך דרך אמיתית, חוזרת על עצמה של דחיה עיבוד שמאפשר לך להמשיך לביצוע.

**מה תשובות טובות נראות כמו:**

שומר או שגרה ספציפיים. מכירות הטובות ביותר יש לו תהליך קונקרטי אחרי הפסדא: הם מעדנים את העסקה, הם מקבלים משהו אחר בעצמות במהירות, הם מדברים עם עמית או מנהל. עמומים תשובות על "להישאר חיובי" לא מחזיקות.

תלמדו, לא תוקפים תלמדו. כאשר אתה מפסיד עסקה, האם אתה מנתח מה יכול הייתה נעשה אחרת, או שאתה ברירת על תמחיר התחרות וזמן גרוע? מועמדים המחזיקים בהפסדים שלהם יותר בר הנחיה ויותר מעניינים.

הבחנה בין דחיה מקוח קר ודחיה בסגירה. אלה דורשים בעיבוד רגשי שונה וקולות תגובתי שונה.

**נמונה תשובה:**

"אחרי הפסדא עסקה הייתי בטוח, הצעד הראשון שלי הוא תמיד שיחה ביקורת עם הקוח - גם בזמן זה מביכה. מצאתי שקוחים משוגעים מוכנים לחלוק משוב אמיתי אם אתה מתקרב אליהם עם סקרנות אמיתית במקום הגנה. שינויתי את גישתי למכירות בכמה דרכים מבוססות על דברים ששמעתי בשיחות אלה.

מהצד המוטיבציה, אני שומר על מסמך קצר - התחלתי אותו שלוש שנים לפני - של ניצחונות ספציפיים, רגעים בהם קוח אמר שהמוצר שינה את דרך עבודתו של הצוות שלהם, והשגות אישיות שהשגתי. בימים קשים אני קורא אותו. זה נראה פשוט אבל זה עוצר אותי מהגדלת שבוע גרוע לתופעה לגבי אם אני שייך במכירות.

אני גם מוצא שהתרופה המהירה ביותר לסדרה של צינור קר היא פעילות. לא פעילות אקראית - אני כותב תוכנית הרחבה ספציפית בבוקר מיום אחרי שבוע גרוע ומחציא אותה. בעל משהו בתנועה הוא קמטוניה טוב יותר מן ההשקפה בלבדו."

טיפול בהתנגדויות הוא כאשר שאלות ראיון מכירות קשות להיות קצר. מנהל תעסוקה עלול לבקש ממך לתאר את המסגרת שלך - או הם עלול להשחזה אחד בימינו. שניהם דורשים ממך להדגים משהו מעבר לתיאוריה.

**שאלות ראיון טיפול בהתנגדויות נפוצות:**

- תן לי בעמדת איך אתה מטפל בהתנגדות מחיר.

- קוח אומר לך הפתרון שלך עולה שניים מה המתחרה חיובים. מה אתה אומר?

- איך אתה מטפל בקוח שאומר הוא צריך לחשוב על זה?

- תאר זמן שאתה פניתה התנגדות גדולה סביב. מה הייתה ההתנגדות ומה עשית?

**הטעות הנפוצה ביותר בתשובות אלה:**

הולך ישר לטיעון נגדי. רוב נציגי מכירות לשמוע התנגדות ומנסה מייד להתגבר עליה. נציגי מכירות חזקים לשמוע התנגדות ושאל שאלה ראשונה. ההנעה ישר כדי להצדיק, להסביר, ולהגן היא כמעט תמיד ההנעה הלא נכונה - וראיינים שהיו במכירות יודע זה.

**מה תשובות טובות מדגימות:**

סקרנות לפני עדכון. לפני שאתה מטפל בהתנגדות מחיר גלה מה מניע אותו. האם זה אילוץ תקציב? מושווה לתחרות ספציפי? חשש לגבי ROI? התשובה שלך לכל אחד מאלה היא שונה.

מסגרת שאתה משתמש בו בפועל. אם אתה משתמש בתחושה-חשה-מצאת, הודה על וואם-פגם-תגובה, או משהו פיתחת בעצמך, שם זה והראה את זה בפועל. ראיינים רוצים לראות תהליך, לא בעידן רך.

סיפור אמיתי עם תוצאה אמיתית. גורים כלליים על טיפול בהתנגדויות בחינם אינם משכנעים. סיפור ספציפי - ההתנגדות, השאלה המדויקת שחיבור, מה הקוח אמר, ואיך השיחה עברה קדימה - הוא.

**נמונה תשובה להתנגדות מחיר שאלה:**

"ההנעה הראשונה שלי עם התנגדות מחיר היא תמיד שאלה: 'האם מחיר היא החשש העיקרי, או שיש משהו לגבי משחק ערך שלא עבדנו לחלוטין דרך?' כמעט תמיד, כאשר מישהו אומר 'יקר מדי', מה הם בעצם מתכוונים הוא 'אני לא בטוח ROI מצדיקים זה' או 'התחרות נראים דומים בחצי המחיר'. אלה שיחות חלקי שונה לחלוטין.

בעסקה אחת, VP של תפעול אמר לי שלנו תמחיר היה פרצה עסקה. כאשר שאלתי שאלה זו התברר הוא הייתי משווה כל עלות שלנו כדי מחיר תחרות מבלי הסביר את ההטמעה וכלים תומכים שתחרות לא כללו. שאלתי אם הוא פתוח לחוברת עלות-של-בעלות-שלnot הוא אמר כן וישבנו אותה ביחד על פני השבוע הבא. העסקה סגורה במחיר מלא.

התשובה להתנגדות מחיר כמעט לא בעולם לגבי מחיר."

שאלות גילוי הן כמה אנשות חשובות מכירות קשות ראיון שאלות לתורמים בודדים, משום גילוי הוא כאשר רוב מכירות נלחמים או אבדו. אם אתה סוגר גרוע בדרך כלל בעיה מעקב חלש גילוי.

**שאלות גילוי והסמכה נפוצות:**

- תן לי בעמדת תהליך קול הגילוי שלך.

- מה שלוש השאלות הראשונות שאתה שואל קוח חדש?

- איך אתה מסמיך עסקה לפני יישום זה לצינור שלך?

- תאר עסקה אתה unsettled מבחינה וכמו.

- כיצד אתה מגלה של קוח אמיתי קבלת הדבר תהליך?

**מה שאלות גילוי חזקות מדגימות:**

קוח-מרכזי שאלות, לא יצא-מרכזי אלה. הגילוי החלש ביותר שיחות הן רשימה שאלות על כלי קוח כרם כספי וא בתקציב תקציב. גילוי חזק שיחות לחקור כאב, משפיע עסקה, עדיפויות וגורמים, ומי אחר מושפע בעיה. הנושא שלך צריך לשקף הבדל זה.

Unsettled סיפור. יציא לעמוד בטיפול בעסקה שאינה אמיתית הוא אחד הטהור אותות בגיל מכירות. מועמדים אשר לא יכולים לתאר עסקה unseated שהם השתמשו בו מעלים דם שהם הישאר יתד בתוך משהו שנראה כמו צינור.

אמיתי הבנה של משחק קנייה. מכירות חזקה יודע כל org יש מרובות אנשים מעורב בהחלטה. צינור גילוי שלך צריך להיות מפה זה בנייה: איך משפיע, אי החליט, איי חוסמים.

**נמונה תשובה:**

"מסגרת גילוי שלי יש שלוש שכבות. הראשון הוא מצב הנוכחי - לא רק כלים הם משתמשים אבל כיצד יומם שלהם נראה ללא פתרון וה עלות של האי פעילות עד כה. המינימום שני משפיע - מה קורה לעסקה אם בעיה זו לא קבוע בחצי שנים הקרובות? משפיע הכנסות, עלות תפעולית, סיכון. השלוש הוא תמונה ארגוני - מי אחר רעב בעיה זו, מי שולט בתקציב, וכיצד הקביעה תהליך נראה.

אני unsettled עסקות כאשר אני לא יכול כדי להשיג הגישה הכלכלי קוח אחרי שניים נסיונות, כאשר הגיל הכרוז אמר יש שינוי יותר מפעם ללא בבירור סיבה, או כאשר הקוח הוא קנייה בחלקו מחיר עם לא הצביע עסקה בעיה. האחרון הוא הקשה ביותר להתרחק מ, אבל עסקות כאשר מחיר הוא היחיד הקריטריון כמעט לעולם אל סגור בשולי אשר הגיוני.

הגילוי שיחה הטובה ביותר חיבורת כדי מני אומר קוח אני לא חושב לנו פתרון היה בשלב הנכון שלהם - הם היו חברה 15-אדם שציפיה משהו בפשטות יותר. הם חזר אחרי 18 חודשים כאשר הם גדלה וסגורה נו עסקה גדולה יותר על מחזור קצר משום הקשר היה כבר זה שם."

שאלות אתיקה ותרחישי קצה הן בין הנדיר ביותר מכירות קשות ראיון שאלות לכן הם החושפות ביותר. הם בודקים אם אתה תקדם קצר-טווח קוטה על ארוך-טווח שיוג - והם לעתים קרובות דירוג בדרך מעוצבת לראות אם אתה תגיד מראיין מה הם רוצים לשמוע.

**שאלות אתיקה ולחץ נפוצות:**

- היית סוגר עסקה אם ידעת המוצר לא היה קימי ללקוח?

- האם אתה כל הערוך דחוק כדי משהו כדי לסגור עסקה? מה עשית?

- מה אתה עושה כאשר לחץ מנהל כדי סגור עסקה יש לך חששות בנוגע?

- תאר זמן בו היית צריך לומר לא משהו כי עוזר אל ריצת שלך.

**הצד בשאלות אלה:**

הצד הוא עוד התשובה היעונה - "אני לעולם לא משחק עם אתיקה" - ללא שום ראיה או ניואנס. מראיינים השואל שאלות אלה בדרך כלל בדיוק ראיתי או עשו דברים במכירות שנותנים התשובה האידיאלית טבעת חלולה. הם משחקים אמת שיקול דעת, לא הצהרת עמדה.אתיקה

**מה תשובות חזקות מדגימות:**

הבחנה בין בעיות fit לבעיות אתיקה. בעלים קוח משהו הם לא צריךים היא עסקה בעיה, לא רק אתיקה בעיה - זה גורם הקרעות, דברים נזק שם הטוב, וגן יוצר בעיות שירות בצד אחד. מועמדים חזקים הוויה למה זה בחזרה ללקוח עסקה, לא רק למה זה מרגיש לא כן.

סיפור עם נקודת החלטה אמיתית. תאר מצב אמיתי שאתה דחוק חזרה, וריץ. היית הרוציע עסקה? היית היית מסגרת זה? היית הקבוצה כלפי הוועד? מה היה תוצאה?

נוחות עם יד-דרכים. לא כל מצב ברור. כמה מוצרים חלקית התאם צרכי קוח. כמה ערכות רופא. מועמדים יכול לחשבון דרך מצבים דקיקים - בדל מ רק חזר בשיטה - הם יותר אמין.

**דוגמה תשובה:**

"היה לי מצב בחברה הקודמת שלי כאשר הייתי שלוש שבועות להוציא סוף רבע, תחת לחץ חשוב כדי לפגוע המטרה שלי, והייתה לי קוח מוכן לתחתון חוזה בשכבה enterprise שלנו. הלמעלה הבנתי שלהם השימוש במקרה על מאוחר-בשלב שיחות, כלל יותר אני הופכים משוכנע הם צריכים משכבה שלנו mid-market - בשלוש קווי המחיר.

אני אמרתי להם זה ישר. אני reframed ההצעה, הסברתי הנקוביות שלי, והם חתם הקטן חוזה. החמצתי את יעד רבע שלי בנושא 8%. הלא מנהל שלי לא היה שמח בזמן.

שישה חודשים מאוחר הם הרחיבו ל enterprise שכבה משום הם קיבל ערך מ mid-market שכבה וגדלה לתוכה. ההרחבה עסקה היה גדולה מאשר העסקה הראשונה היה, וזה קרה במהירות משום הקשר היה כבר קיים. אני שמח עם קול אני עשיתי, ואני חושב רוב כעסה מנהלים אשר להבין מכירות סיכל יסכימו זה היה קול קימי-טווח."

עסקות משוג שאלות הן כלי אובחנה אמינה בראיון מכירות. איך אתה מדבר לגבי עסקות שהפסדת אומר מראיין איך אתה עיבוד כשל, אם אתה קחת בעלות, ואם אתה לכל הדבר מן ניסיון.

**עסקות משוג שאלות נפוצות:**

- ספר לי לגבי עסקה גדולה ביותר שהפסדת. מה קרה?

- תאר עסקה חשבת שהיה לך הה קרס בסוף. מה חמצת?

- מה גדול ביותר מכירות טעות עשית?

**מה עסקות משוג תשובות חזקות מדגימות:**

בעלות ברור. מראיינים להאזין כמה רשות נלך לגורמים חיצוניים. תמחור תחרות, זמן בשוק רע, וקמה freeze הם גורמים אמיתיים - אבל מועמדים חזקים לחבור תמיד לפחות דבר אחד הם עשו גרוע, אפילו כאשר גורמים חיצוניים היו בעיקר.

ניתוח ספציפי של מה הלך גרוע. היה זה בעיה סמכות (צריך להיות unsettled לפני)? בעיה בעל ענין (לא היה לך גישה ל קורר באמת בעל ביצוע)? בעיה תחרות (לא היה לך את הספר בראש הבחנה)? יותר ספציפי הניתוח, עוד אמין התשובה.

שינוי התנהגות שלאחר מכן. טובה ביותר עסקות משוג סיפורים למעשה עם משהו שינוי - בתהליך, בהסמכה אפירות, בשאלות גילוי, בעיסוי תחרות. הפסדא ללא עידכון התנהגותי הוא סיפור לגבי דין קשה. הפסדא עם רכוש בתהליך הוא סיפור לגבי צמיחה.

**נמונה תשובה:**

"סביב 18 חודשים לפני, הפסדתי עסקה הייתי עבודה על מ ארבע חודשים. אנחנו היינו בשלב הצעה, היתה לי חזקה בעל ענין תמיכה, ואז שבוע לפני שם חתימה יתר, בעל ענין כלכלי לא אמא קינחת הפרוייקט.

הטעות הבסיס היתה שחיתי בעל ענין שלי מנהל גישה אל בעל ענין כלכלי במקום בקשה מקדמה ישר בעצמי. בעל ענין שלי היתה להודות מניע אוטוביוגרפיה בעל ענין כלכלי היתה בעל ציפיות, וגיבור הודעה. כאשר השגתי סוף בעל ענין כלכלי - שבוע אחד לפני ההחלטה - היתה מאוחר מדי בנות קשר או לעמוד בכל תפילות שלהם.

לאחר עסקה זו, אני עשיתי כלל: לא מעבור עסקה לתוך מתחייב מצב ללא קצת פחות אחד ישר שיחה עם בעל ענין כלכלי. אותה כלל היתה עלויות חלק מן צינור לטווח קצר - בעל ענין לא תמיד רצוי להניח היכן - אבל שער הסיכום שלי עסקות מתחייב היתה הרבה גבוה מאז אני וגיבור זה כלל."

קרא תשובות חזקות לשאלות ראיון מכירות קשות הוא הדרכה שימושית - אבל זה לא מספיק. הפער בין ידיעה התשובה הנכונה וביצוע זה טבעי קשת מראיון תחת לחץ אמיתי. הרק דבר סגור פער זה הוא דיבורים ולהעמות.

**בנה בנק סיפור קודם הכל.** כתוב 8-10 ממשי עובד ניסיונות שמפה ל הליבה קטגוריות: קוטה תיאור ואתה דחוק חזרה, דחיה הקלידו אתה דחוק דרך, התנגדות משמעותית אתה פניתה סביב, עסקה אתה unsettled, עסקה אתה הפסדתי אתה דבק מ, לחץ זמן מנהל אתה דחוק אחרי. אלה הופך לחוק גס אתה מסתגל כדי שונה שאלות.

**הכן מספרים לפני ראיון.** כל סיפור בבנק שלך צריך כדי לכלול לפחות גלו מדידה. מה היתה קוטה שלך? מה סגור? מה אחוז היית חיתה? מה גדול עסקה? עמום תשובות זה מספרים קרא כגם unprepared או בלתי ניתן להשיג. אם אתה באמת לא תמונה מדויק דמות, approximation כנה - "בערך 1.2 מיליון בנוף" עדיף אל הכלום.

**תרגל קול גבוה.** קרא תשובות בראש ודיבור אותם בראיון זה לגמרי חוויות שונה. קבע מסיר 90 שניות וביצוע כל תשובה כך בקול גבוה. סדרה עצמך ו להקשב ל מילה פילר, פער בסיפור, וצפי בהם אתה רזה על מעובדות.

**ריץ מוקד ראיונות משוקלל.** הטובה ביותר הדרכה תוך ראיון מכירות קשות שאלות היא כדי תשא להם בהגדרה יריאלי ללא ידע מה מופיע הבא. השתמש SayNow כדי לתרגל מכירות ראיונות סימולציות בו אתה מהימנה עם שאלות קשות וכופה לפרט מ עקבות-הקבע. חוסר נוח כדי לתא בפתע בתרגול רבה יותר טוב מאשר הקבוצה בראיון אמיתי.

**בדוק אי-נוח שאלות בכחו.** רוב מועמדים להסכים בשאלות הם בטוחים בנוגע. הם דלג - קוטה תיאור, תרחיש אתיקה, עסקה הם הפסדתי - כמעט תמיד האלה שבאמת מגיעים. אנפנד פונקציה גדול על השאלות שאתה תחושה פחות נוח כדי לתשובה.