הצגת מכירות וירטואלית: כיצד לבנות, להעביר ולתרגל הצגה שמסיימת את העסקה

הצגת מכירות וירטואלית מסירה את רוב האותות שבהם אתה משתמש כדי להתאים את ההצעה שלך בזמן אמת. בחדר ישיבות, אתה יכול לראות מי משנה את הוראות, מי בודק את הטלפון שלו, ומי הקונה משאיר מבט לפני שהם משיבים. בשיחת וידאו, לעתים קרובות אתה מקבל רשת של אריחים קטנים, חלקם עם מצלמות כבויות, ואין דרך אמינה לדעת האם שקט פירושו הסכמה או הסחת דעת.

הפורמט גם משנה את ההתנהגות של תשומת הלב. קונה שמצטרף לשיחה מסוג זה מהשולחן שלו בדרך כלל יש דוא"ל, Slack, ומוניטור שני בטווח ידו. אין חדר פיזי משותף המחזיק את ההתמקדותם, כך שההצגה צריכה להרוויח תשומת לב כל כמה דקות במקום להניח זאת פעם אחת בהתחלה.

החקר של Gartner על קנייה B2B הקצין שרוב המוחלט של אינטראקציות ספק-קונה מתרחשות כעת בערוצים דיגיטליים במקום פנים אל פנים, מה שאומר שהצגת מכירות בווידאו לעתים קרובות היא כבר לא חליפין להצגה פנים אל פנים. עבור קונים רבים, זו הדרך הברירת מחדל שהם צופים שנמכרו להם. טיפול בזה כגרסה נחותה של פגישת פנים אל פנים, במקום פורמט עם הכללים שלו, הוא המקום שבו רוב המצגות הרחוקות החלשות הולכות שלא בכיוון.

ההבדל המעשי מסתכם לשלושה דברים: חלונות תשומת לב קצרים יותר, רמזים לא מילוליים פחותים, ושיתוף מסך שהופך למעשה לחדר. כל בחירה, מהגדרת המצלמה שלך לקצב השקופיות שלך, צריכה להסביר שלוש מגבלות אלה בהצגת מכירות בווידאו.

הצגת מכירות וירטואלית זקוקה למבנה הדוק יותר מהצגה פנים אל פנים מכיוון שלא תוכל להסתמך על שפת גוף כדי לשמור על החדר בזמן שאתה מתחמם. העצמות הערך. ציין את התוצאה הספציפית שאתה שם כדי לדון בתוך הדקה הראשונה, לפני כל רקע חברה או שקופית של סדר יום.

מבנה עובד להצגת מכירות בווידאו יש ארבעה חלקים. ראשית, ערבות אחת של מדוע הפגישה הזו חשובה לקונה במיוחד, לא סדר יום כללי. שנית, שתיים או שלוש שאלות מאשרות שבודקות את הבנתך את מצבם לפני שתציג משהו. שלישית, הליבה של ההצגה, בנויה סביב תוצאה אחת וחתיכת הוכחה אחת, לא חמש תכונות. רביעית, שלב ספציפי הבא שיתוכנן בזמן השיחה, לא הישאר לדוא"ל עקבוני.

בנה נקודות אינטראקציה בערך כל חמש עד שבע דקות: שאלה ישירה, בקשה לתגובה למספר על המסך, או הפסקה ההזמנה את הקונה לדבור. ללא נקודות ביקורת אלה, השיחה הופכת למונולוג שקונה יכול בשקט להפסיק צפייה בו כאשר המצלמה שלהם נשארת דלוקה.

שמור על שקופית הסדר יום קצרה או דלג עליה לחלוטין. בהצגה פנים אל פנים, הליכה דרך סדר יום קונה לך כמה שניות כדי להשקיע את החדר. בשיחת מכירות מרחוקת, זה לעתים קרובות הדבר הראשון שמוציא תשומת לב, כיוון שהקונה כבר חושד מה הפגישה הזאת הולכת לכסות.

הגדרה טכנית אינה פרט זעום בהצגת מכירות וירטואלית. זה שווה ערך להיכנס לבניין הלקוח של אתה נראה מוכן. כמה דקות של הגדרה לפני השיחה מונעים את רוב הבעיות שהדרוגו הצגה ווידאו מכירות.

נניח שלפחות אדם אחד בהצגת מכירות וירטואלית עושה משהו אחר בזמן שאתה מדבר. זה לא סיבה להתחיל בדרך; זו סיבה לעצב את השיחה כדי שיהיה קשה יותר להתעלם מה.

השתמש במילים ובמספרים של הקונה מוקדם. אם למדת על בעיה ספציפית בגילוי, שים אותה על המסך בשקופיות הראשונות במקום לשמור עליה מאוחר יותר. לראות את המצבו שלהם בחזרה משיכה תשומת לב מהר יותר מאשר שקופית סקירה כללית אי פעם תעשה.

שאל שאלות קצרות וספציפיות במקום למיין הפתוחות "יש שאלות כרגע?" שאלה כמו "האם זה תואם לשני הדו"ח שהקבוצה שלך רואה?" כופה תשובה אמיתית ויחידות שאתה מצפה להם להיות נוכחים, לא רק צפייה.

שמור על שקופיות אור במהלך השיחה. שקופית צפופה מזמינה קונה לקרוא קדימה ולהשמיט מתוך השיחה, ואז לעיין בחזרה ברגע שהם חושבים שהם קיבלו את הגיסטה. רעיון אחד לכל מסך שומר על תשומת לבם בקול שלך במקום בטקסט.

אם הפגישה כוללת כמה משקיעים, פנה לאנשים בשם בזמן שאתה בודק, במקום לשאול את הקבוצה בכללותה. שאלה בשם היא הרבה יותר קשה להתעלם מאשר אחד שמכוונים לרשת של שישה אריחי וידאו.

אתה מאבד רוב הסימנים הלא מילוליים בהצגת מכירות וירטואלית, אבל אתה לא מאבד את כולו. אתה פשוט צריך להסתכל לאחרות עלايات.

צפה בעיכוב תגובה. קונה שמשיב לשאלה באופן מיידי בדרך כלל עוסק; הפסקה ארוכה לפני תשובה מעורפלת לעתים קרובות פירושה שהם לא עקבו לחלוטין, או שהם לא משוכנעים ובחירת המילים שלהם בעדינות. כל דרך, הפסקה זו שווה שאלה המשך במקום לעבור לישר לשקופית הבאה.

שימו לב למי שמחזיק את המצלמה שלהם דלוקה ומי מדליק אותה בחלקה דרך. מצלמה שהולכת אפלה בחצי ההצגה היא בתדירות גבוהה סימן שמישהו צעד או איבד עניין. זה רגע סביר כדי להשהות ולשאול שאלה ישירה לקבוצה.

הקשיבו לאיכות השאלות של הקונה. שאלות ספציפיות ומפורטות על קנייה טירים, טיול משקים, או מקרים קיצוניים בדרך כלל מצביעות על הערכה אמיתית מתרחשת. רחב, שאלות אדיבות כמו "נשמע מעניין, מה עוד אתה מציע?" לעתים קרובות אות שהקונה עדיין לא התחבור את ההצגה להחלטה בפועל שלהם.

אם הצגת מכירות בווידאו כוללת צ'אט, צפה בה במהלך השיחה, לא רק בסוף. הערה שהוקלדה על ידי משתתף אחד לאחר יכול לומר לך יותר על תגובה אמיתית של החדר מאשר כל דבר אמר בקול גבוה.

משהו שובר בהצגות מכירות וירטואליות מספיקות שזה שווה לתכנן עבור במקום לתקוות להימנע מה. מסכים קפואים, שמע שנפל, ובעיות בשיתוף מסך נפוצות מספיקות שאיך אתה מטפל בהן משנה יותר מאם הם קורים בכלל.

תמשיך לדבר דרך הקפאה קצרה במקום ללכת בשקט. אם שיתוף המסך שלך עומד בנימוס לכמה שניות, תאר בקול מה הקונה צריך לראות. זה מעביר את ההצגה קדימה ולעתים קרובות מתייצבת עצמו לפני שהוא הופך להפרעה אמיתית.

בקש מהקונה לאשר מה הם רואים במקום ניחוש. זריז "האם אתה יכול לאשר שהתרשים מראה בקצה שלך?" הוא מהר יותר וכמעט לא מביך מאשר הנחת שהכל עוקב אחרי הגלגל אחרי מחדל.

שמור מחדש על התנצלויות חוזרות. הודעה קצרה אחת די. התנצלות שלוש פעמים עבור אותו הקללה טכנית משיכה יותר תשומת לב אליה מאשר הקללה עצמה עשה וגרום להצגה להרגיש פחות שליטה.

שלח את הסיפון או כמה צילומי מסך בצ'אט או דוא"ל עקבוני כנפילה. אם שיתוף המסך נכשל לחלוטין, בעל כל החומרים מוכנים לשתף באופן מיידי משמרות הפגישה מעצירה בזמן שאתה פתרון בעיות.

קומץ של הרגלים מראים עצמו שוב ושוב בהצגות מכירות וירטואליות חלשות, וברוב המקרים ניתן לתקן עם חזרה אחת.

קריאת שקופיות מילה אחר מילה. אם הקונה יכול לקרוא את השקופית מהר יותר מאשר אתה יכול אומרת זה בקול, הקול שלך מוסיף כלום. שקופיות צריך לתמוך מה אתה אומר, לא חזור זה.

הרצת אותו סיפון עבור כל קונה. מסקנה כללית מרחוק מכירות זקוקות ל, בנויה כדי לכסות כל מקרה שימוש אפשרי, נוטה לנוקב קונה ספציפי שרק דואג למצבם שלהם. חתוך זה לאנושי עבור האדם בשיחה.

דברים עשר דקות ללא שאלה אחת בודדה. מתיחות ארוכות ללא הפרעה הם המקום שהצגת מכירות מרחוקת מאבדת את הקהל שלה מהר ביותר, מכיוון שאין כלום כופה תשומת לב המשך.

התעלמות מהחדר שאתה לא יכול לראות. הנחת שכולם צופים רק מכיוון שהמצלמה שלהם דלוקה מובילה יוצרים לדלג על בדיקות ההתקשורת שהיו צדי קונה מוסח דעת מוקדם יותר.

סיום ללא שלב ספציפי הבא. שיחה שמסיימת עם "אני עקבוני על דוא"ל" שומה תנופה בסיכון. קבל תאריך וצעד הבא הסכמה בשיחה עצמה, בזמן תשומת לב וריבית הם הגבוה ביותר.

לא בדוק את הפלטפורמה מראש. מציג על מחשב לא מורגל מסך-חלוק או תוכנת ווביינר לראשונה בחזית קונה היא מקור נפוץ ואפשר להימנע מה של שפשוף.

קריאה דרך השקופיות שלך בשקט לא מכין אותך להצגת מכירות וירטואלית. הכישרון שבעצם משנה, החזקת תשומת לב דרך מסך, התאוששות מהפרעה, הנשמעת טבעית בזמן משיתוף מסך, רק משתפר עם חזרה מדוברת.

הקליט את עצמך מסירת ההצגה בפלטפורמה זהה שתשתמש בה לשיחה האמיתית, עם המצלמה שלך דלוקה ושיתוף המסך שלך פועל בדיוק כמו תוכנן. צפייה בהשמעה בדרך כלל חוגר בעיות שהן בלתי נראות בזמן שאתה מצגה: מתיחת מונוטון דרך הצעת הערך, קרוב מיהר, או הרגל של בהול לאריח הווידאו שלך עצמו במקום המצלמה.

התרגל ההפרעה, לא רק הצעה. בקש מעמית לקפוץ עם שאלה או התנגדות קלה בחלקה דרך, כמו קונה אמיתי היה, ותרגל הגיב בלי להפסיד מבנה שלך. מצגה מרחוקת שאתה יכול רק מסיר התחלה ל סוף, ללא הפרעה, יתמודדות הזמן הראשון קונה אמיתי שוברים בעבר.

תרגל את הtranziciók בין דיבור ו משיתוף מסך באופן ספציפי. הרגע שאתה מעביר מהפנים שלך לשיתוף מסך הוא איפה קצב לעתים קרובות נופל, עם הפסקה שקטה ארוכה בזמן שאתה מוצא את החלון הנכון. התרגול שזה כמה פעמים מסיר את רוב העמימות.

SayNow AI שימושי לסוג זה של חזרה חזרה, מדוברת. אתה יכול תרגל מכירות זקוק תרחיש בקול, קבל משוב על קצב, מילים מלא, וברור, ו חזור על ההרצה עד שההעברה מרגישה אוטומטית במקום עדכני. את סוג זה של תרגול לא יתוקן חיבור אינטרנט גרוע, אבל הוא מסיר הבעיה הרבה יותר נפוצה: מציג שנשמע לא בטוח הרגע קונה שואל משהו בלתי צפוי.

לפני שיחה גבוהה-משקי, לרוץ דרך זה לפחות פעמיים: פעם לבד לבחון קצב ו מסך שיתוף זרימה, ופעם עם אדם אחר שיכול הפסקה אתה וולי כמו קונה אמיתי עלול.