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SPINセリング
SPINセリングは、Neil Rackhamが35,000以上の販売通話を研究して開発した質問方法で、高価値のコンサルティング販売状況で使用されます。このフレームワークは、顧客のニーズを明らかにし、発展させるために順番に行われる4種類の質問に焦点を当てています。特にB2B販売や複雑な販売状況で効果的で、価値の構築が重要です。
15min
説得力
複雑な販売ビジネス交渉コンサルティング販売ソリューション販売
フレームワークのステップ
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状況質問
顧客の現在の状態とコンテキストに関する基本的な情報を収集する。
重要ポイント
- •ビジネス状況に影響を与える関連する事実とコンテキストに焦点を当てる
- •質問を簡潔かつ目的に沿ったものにして、関与を維持する
- •これらの質問は控えめに使用し、あまり多くしないようにする
キーセンテンス構造
- 現在の[プロセス/システム/アプローチ]について教えていただけますか？
- 現在、[特定の機能]のためにどのようなツール/方法を使用していますか？
- この状況にどのくらいの期間対処していますか？
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問題質問
現在の状況における困難、不満、問題を探る。
重要ポイント
- •顧客が直面している明確な問題と課題に焦点を当てる
- •顧客が自分の痛みのポイントを明確に表現するのを助ける
- •あなたのソリューションが対処できる問題を探す
キーセンテンス構造
- 現在の状況でどのような困難に直面していますか？
- 現在のアプローチの[特定の側面]に満足していますか？
- 何が[望ましい結果]を達成するのを妨げていますか？
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影響質問
特定された問題の結果と影響を探り、緊急性を高める。
重要ポイント
- •顧客が問題のより広範な影響を理解するのを助ける
- •不作為のコストを明らかにして緊急性を高める
- •問題をビジネスの成果と指標に結びつける
キーセンテンス構造
- この問題は[ビジネス成果/指標]にどのように影響しますか？
- これが[チーム/部門/会社]にどのような影響を与えますか？
- この状況が[期間]続くとどうなりますか？
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ニーズ-利益質問
顧客が問題を解決する価値と利益を表現するのを助ける。
重要ポイント
- •顧客が自分で利益を言葉にするようにする
- •ポジティブな結果とソリューションの価値に焦点を当てる
- •ソリューションの議論に向けて勢いをつける
キーセンテンス構造
- この問題を解決することで、あなたの[チーム/組織]にどのように役立ちますか？
- あなたは[特定の利益]にどのような価値を見出しますか？
- なぜその改善があなたにとって重要ですか？
練習ガイド
1. コンテンツ準備
- •顧客の業界と一般的な課題を調査する
- •各SPINカテゴリに関連する質問を準備する
- •潜在的なビジネス影響と指標を特定する
- •質問タイプ間の移行ポイントを計画する
2. 表現の重要ポイント
状況質問 15問題質問 25影響質問 30ニーズ-利益質問 30
- •質問プロセス全体で会話のトーンを維持する
- •積極的に傾聴し、重要なポイントをメモする
- •異なる質問タイプ間で移行フレーズを使用する
- •顧客の言語と用語を反映する
3. 練習方法
1
練習のために特定のビジネスシナリオを選択する2
各カテゴリで質問をする自分を録音する3
カテゴリ間のスムーズな移行のために録音を確認する4
異なる顧客タイプを演じるパートナーと練習するチェックポイント
質問の関連性
自然な流れ
価値の構築
積極的な傾聴
事例分析
企業ソフトウェア販売
基本ケース
状況質問
現在、プロジェクト管理システムを使用している従業員は何人ですか？チームコラボレーションのために現在どのようなツールを使用していますか？
問題質問
異なるタイムゾーンでのコラボレーションにおいて、チームはどのような課題に直面していますか？現在のシステムはリソースの割り当てをどのように処理していますか？
影響質問
これらのコラボレーションの課題はプロジェクトの締め切りにどのように影響しますか？これが顧客満足度と保持率にどのような影響を与えますか？
ニーズ-利益質問
チームコラボレーションの改善はプロジェクトの納期にどのように影響しますか？リアルタイムのリソース割り当てにどのような価値を見出しますか？
ハイライト分析
現在の状況からビジネスへの影響への効果的な進行
問題とビジネス指標の間の強い結びつき
ニーズ-利益質問を通じた顧客主導の価値認識
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