핵심 포인트

• •비즈니스 상황에 영향을 미치는 관련 사실과 맥락에 집중
• •질문을 간결하고 목적에 맞게 유지하여 참여를 유지
• •이 질문들을 절제하여 사용, 너무 많으면 참여가 감소할 수 있음

핵심 문장 구조

1. 현재 [프로세스/시스템/접근 방식]에 대해 말씀해 주시겠습니까?
2. 현재 [특정 기능]을 위해 어떤 도구/방법을 사용하고 있습니까?
3. 이 상황을 얼마나 오래 다루고 있습니까?

핵심 포인트

• •고객이 직면한 명확한 문제와 도전에 집중
• •고객이 자신의 고통점을 명확하게 표현하도록 돕기
• •귀하의 솔루션이 해결할 수 있는 문제를 찾기

핵심 문장 구조

1. 현재 상황에서 어떤 어려움을 겪고 있습니까?
2. 현재 접근 방식의 [특정 측면]에 만족하십니까?
3. 무엇이 [원하는 결과]를 달성하는 것을 방해합니까?

핵심 포인트

• •고객이 문제의 더 넓은 영향을 이해하도록 돕기
• •행동하지 않을 때의 비용을 드러내어 긴급성을 높이기
• •문제를 비즈니스 결과 및 지표와 연결하기

핵심 문장 구조

1. 이 문제가 [비즈니스 결과/지표]에 어떻게 영향을 미칩니까?
2. 이것이 [팀/부서/회사]에 어떤 영향을 미칩니까?
3. 이 상황이 [기간] 동안 계속되면 어떻게 될까요?

핵심 포인트

• •고객이 스스로 이익을 말로 표현하도록 허용
• •긍정적인 결과와 솔루션의 가치에 집중
• •솔루션 논의로의 추진력을 구축

핵심 문장 구조

1. 이 문제를 해결하면 귀하의 [팀/조직]에 어떻게 도움이 될까요?
2. 귀하는 [특정 이익]에서 어떤 가치를 보십니까?
3. 왜 그 개선이 귀하에게 중요합니까?