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WIIFT (그들에게 무엇이 있는가?)
WIIFT는 당신이 말하고 싶은 것에서 청중이 들어야 할 것으로 초점을 전환하는 강력한 프레임워크입니다. 청중에게 구체적인 이익과 가치를 중심으로 메시지를 구조화하는 데 도움을 주어 커뮤니케이션을 더 설득력 있고 매력적으로 만듭니다. 이 접근 방식은 제안의 가치를 이해관계자나 고객에게 설득해야 하는 비즈니스 환경에서 특히 효과적입니다.
10min
설득력
판매 프레젠테이션비즈니스 제안가치 제안이해관계자 커뮤니케이션
프레임워크 단계
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청중 분석
청중의 필요, 고충점 및 원하는 결과를 식별하고 분석
핵심 포인트
- •청중의 배경과 현재 상황 조사
- •구체적인 고충점과 도전 과제 식별
- •그들의 목표와 성공 지표 이해
- •그들의 의사 결정 기준 고려
핵심 문장 구조
- [당신의 역할/상황]에 따라, [구체적인 필요/도전 과제]가 당신에게 중요하다는 것을 이해합니다...
- [상황]에 대한 분석에서, [구체적인 고충점]이 주요 관심사임을 확인했습니다...
- [구체적인 목표]를 달성하기 위해, 우리는...에 집중했습니다
"
이익 식별
해결책이나 제안을 청중의 필요를 충족하는 구체적인 이익에 매핑
핵심 포인트
- •특징을 구체적인 이익과 연결
- •가능한 경우 이익을 정량화
- •즉각적이고 장기적인 가치에 집중
핵심 문장 구조
- 이로 인해 [구체적인 이익]을 얻을 수 있습니다...
- 결과적으로, [정량화된 결과]를 기대할 수 있습니다...
- 이것은 [구체적인 요구 사항]에 대한 필요를 직접적으로 충족합니다...
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가치 명확화
청중 중심의 용어로 가치 제안을 명확하게 설명
핵심 포인트
- •청중의 언어와 용어 사용
- •구체적인 예와 증거 제공
- •잠재적인 우려를 적극적으로 해결
핵심 문장 구조
- [핵심 지표]의 관점에서, 이것은 [구체적인 가치]로 변환됩니다...
- [증거/사례 연구]에 기반하여, [구체적인 결과]를 기대할 수 있습니다...
- [잠재적인 우려]가 고려 사항일 수 있지만, 우리는 이를 통해 해결했습니다...
연습 가이드
1. 콘텐츠 준비
- •청중의 배경과 현재 도전 과제 조사
- •구체적인 예와 이익 증거 준비
- •가치 시연을 위한 정량화 가능한 지표 개발
- •청중 특유의 어휘 목록 작성
2. 표현의 핵심 포인트
청중 분석 30%이익 식별 40%가치 명확화 30%
- •능동태와 직접적인 언어 사용
- •구체적인 지표와 측정 가능한 결과 포함
- •잠재적인 반대 의견을 적극적으로 해결
- •전체 과정에서 청중의 관점에 집중 유지
3. 연습 방법
1
초기 이익 진술 기록2
특징에 집중하고 이익에 집중하지 않은 영역 식별3
청중의 가치에 특별히 집중하여 다시 작성4
가치 명확화에 중점을 두고 전달 연습주요 체크 포인트
청중 중심
구체적인 이익
명확한 지표
증거 포함
예시 분석
기술 솔루션 제안
기본 사례
청중 분석
고객: 중형 금융 서비스 회사 주요 도전 과제: 매주 20시간 이상의 수동 데이터 처리 목표: 운영 효율성 향상
이익 식별
시간 절약: 주당 15시간 오류 감소: 수동 오류 90% 감소 비용 절감: 연간 50,000달러
가치 명확화
유사한 구현을 기반으로, 팀은 처리 시간을 75% 줄여 주당 15시간을 절약할 수 있습니다. 이는 연간 50,000달러의 비용 절감과 처리 오류의 90% 감소로 이어집니다.
하이라이트 분석
현재 고충점의 구체적인 정량화
청중의 구체적인 상황과의 명확한 연결
다차원적 이익: 시간, 비용 및 품질
산업 관련 맥락 및 벤치마크
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