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SPIN 销售
SPIN 销售由 Neil Rackham 开发，通过研究超过 35,000 次销售电话，是一种用于高价值、咨询式销售情境的提问方法。该框架专注于按顺序提出四种类型的问题，以揭示和发展客户需求。它在 B2B 销售和复杂销售情境中特别有效，因为在这些情境中建立价值至关重要。
15min
说服力
复杂销售商业谈判咨询式销售解决方案销售
框架步骤
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情境问题
收集有关客户当前状态和背景的基本信息。
要点提示
- •专注于影响业务情境的相关事实和背景
- •保持问题简洁且有目的，以维持参与度
- •谨慎使用这些问题，因为太多会降低参与度
核心句式
- 您能告诉我有关您当前的[流程/系统/方法]吗？
- 您目前使用哪些工具/方法来进行[特定功能]？
- 您处理这种情况有多久了？
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问题问题
探索当前情境中的困难、不满和问题。
要点提示
- •专注于客户面临的明确问题和挑战
- •帮助客户清楚地表达他们的痛点
- •寻找您的解决方案可以解决的问题
核心句式
- 您在[当前情境]中遇到哪些困难？
- 您对当前方法的[特定方面]满意吗？
- 什么阻碍了您实现[期望的结果]？
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影响问题
探索已识别问题的后果和影响，以建立紧迫感。
要点提示
- •帮助客户了解他们问题的更广泛影响
- •通过揭示不作为的成本来建立紧迫感
- •将问题与业务结果和指标联系起来
核心句式
- 这个问题如何影响[业务结果/指标]？
- 这对[团队/部门/公司]有什么影响？
- 如果这种情况持续[时间段]会发生什么？
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需求-收益问题
帮助客户表达解决问题的价值和好处。
要点提示
- •让客户自己表达好处
- •专注于积极的结果和解决方案价值
- •建立解决方案讨论的动力
核心句式
- 解决这个问题如何帮助您的[团队/组织]？
- 您在[特定好处]中看到什么价值？
- 为什么这种改进对您很重要？
练习指南
1. 内容准备
- •研究客户的行业和常见挑战
- •为每个 SPIN 类别准备相关问题
- •识别潜在的业务影响和指标
- •计划问题类型之间的过渡点
2. 表达要点
情境问题 15问题问题 25影响问题 30需求-收益问题 30
- •在提问过程中保持对话语气
- •积极倾听并记录关键点
- •在不同问题类型之间使用过渡短语
- •反映客户的语言和术语
3. 练习方法
1
选择一个具体的业务情境进行练习2
录制自己在每个类别中提问3
检查录音以确保类别之间的顺畅过渡4
与扮演不同客户类型的伙伴一起练习关键检查点
问题相关性
自然流畅
价值建立
积极倾听
案例分析
企业软件销售
基本案例
情境问题
目前有多少员工使用您的项目管理系统？您目前使用哪些工具进行团队协作？
问题问题
您的团队在跨不同时区协作时面临哪些挑战？您的当前系统如何处理资源分配？
影响问题
这些协作挑战如何影响项目截止日期？这对客户满意度和保留率有什么影响？
需求-收益问题
改善团队协作如何影响您的项目交付时间？您在实时资源分配中看到什么价值？
要点解析
从当前情况到业务影响的有效进展
问题与业务指标之间的强连接
通过需求-收益问题由客户主导的价值识别
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