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WIIFT（对他们有什么好处）
WIIFT是一个强大的框架，将重点从您想说的内容转移到受众需要听到的内容。它帮助您围绕受众的具体利益和价值来构建信息，使您的沟通更具说服力和吸引力。这种方法在需要说服利益相关者或客户接受您的提案价值的商业环境中特别有效。
10min
说服力
销售演示商业提案价值主张利益相关者沟通
框架步骤
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受众分析
识别和分析受众的需求、痛点和期望结果
要点提示
- •研究受众背景和当前情况
- •识别具体痛点和挑战
- •了解他们的目标和成功指标
- •考虑他们的决策标准
核心句式
- 根据[您的角色/情况]，我了解到[具体需求/挑战]对您很重要...
- 从我们对[情况]的分析中，我们发现[具体痛点]是一个关键问题...
- 鉴于您达成[具体目标]的目标，我们专注于...
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利益识别
将您的解决方案或提案映射到满足受众需求的具体利益
要点提示
- •将特征与具体利益联系起来
- •尽可能量化利益
- •关注即时和长期价值
核心句式
- 这意味着您将能够[具体利益]...
- 因此，您可以预期[量化结果]...
- 这直接满足您对[具体要求]的需求，通过...
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价值阐述
以受众为中心的术语清晰地阐述价值主张
要点提示
- •使用受众的语言和术语
- •提供具体的例子和证据
- •主动解决潜在问题
核心句式
- 在[关键指标]方面，这转化为[具体价值]...
- 根据[证据/案例研究]，您可以预期[具体结果]...
- 虽然[潜在问题]可能是一个考虑因素，但我们已经通过...解决了这个问题
练习指南
1. 内容准备
- •研究受众背景和当前挑战
- •准备具体的例子和利益证据
- •开发可量化的价值展示指标
- •创建受众特定的词汇表
2. 表达要点
受众分析 30%利益识别 40%价值阐述 30%
- •使用主动语态和直接语言
- •包括具体的指标和可衡量的结果
- •主动解决潜在异议
- •始终保持受众视角
3. 练习方法
1
记录您的初始利益陈述2
审查并识别您专注于特征而非利益的领域3
重写，专注于受众价值4
练习强调价值阐述的表达关键检查点
受众重点
具体利益
清晰的指标
证据包含
案例分析
技术解决方案提案
基本案例
受众分析
客户：中型金融服务公司 关键挑战：手动数据处理每周超过20小时 目标：提高运营效率
利益识别
时间节省：每周15小时 错误减少：90%更少的手动错误 成本节省：每年50,000美元
价值阐述
基于类似的实施，您的团队可以减少75%的处理时间，每周节省15小时。这转化为每年节省50,000美元的成本和90%的处理错误减少。
要点解析
具体量化当前痛点
与受众具体情况的清晰联系
多重利益维度：时间、成本和质量
行业相关的背景和基准
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