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销售简报
销售简报是一项关键的商业技能，需要精心准备和自信的表达。此场景帮助您开发一种结构化的方法来展示产品或服务，处理异议并有效地完成交易。您将学会结合故事叙述和数据来创建能够引起潜在客户共鸣的说服性演示。
8min
高级口语
销售说服商业沟通价值主张客户参与
适用人群
- •销售专业人士
- •业务开发代表
- •企业家
- •客户经理
- •产品经理
学习目标
- •在2-3分钟内制作并传递引人入胜的价值主张
- •使用经验证的框架结构化说服性销售叙述
- •自信且专业地处理常见异议
- •以明确的后续步骤和行动项目结束对话
推荐框架
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SPIN 销售
• 情境问题: 收集有关客户当前状态和背景的基本信息。
• 问题问题: 探索当前情境中的困难、不满和问题。
• 影响问题: 探索已识别问题的后果和影响，以建立紧迫感。
• 需求-收益问题: 帮助客户表达解决问题的价值和好处。
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FAB 框架
• 特征: 展示您的主题的事实特征或规格。这些应该是清晰、可验证的属性。
• 优势: 解释特征如何转化为实际优势。专注于使这些特征优越或独特的原因。
• 利益: 阐明对观众的最终价值和积极影响。专注于对他们重要的情感和实际结果。
练习指南
1. 准备工作
- •研究目标受众的行业、挑战和需求
- •准备关键指标和社会证明来支持您的主张
- •开发对常见异议的简洁回应
- •创建一个引人入胜的电梯简报版本（30秒）
- •准备相关的案例研究和成功故事
2. 表达要点
- •以引起受众痛点共鸣的引人入胜的开场白开始
- •使用具体数字和具体例子而非笼统陈述
- •在整个简报中保持自信但咨询的语气
- •包括战略性停顿以让关键点渗透
3. 关键短语
- •根据我们与您行业中类似公司的合作...
- •我听到的是您的主要挑战是...
- •让我分享一个具体的例子，我们如何解决这个问题...
- •我们带来的独特价值是...
- •您想探索一下我们如何为您的团队实施这个方案吗？
4. 常见错误
过多谈论特征而非利益
专注于为客户带来的具体价值和结果
忽视倾听和理解客户需求
提出探究性问题并在提出解决方案之前验证理解
在未解决问题前急于结束
彻底解决异议并确认解决方案后再继续
使用激进或强势的语言
保持以解决问题为重点的咨询式方法
专业示范
开场白
opening
上个月，一位CEO告诉我，他们的团队每周花费15小时进行手动数据输入。在实施我们的解决方案后的60天内，他们将这一数字减少到仅2小时。您想知道如何做到的吗？
重点分析
以相关的客户故事开场
包含具体指标
以引人入胜的问题结束
展示明确的价值主张
价值主张
body
我们的平台使用AI自动化90%的例行数据输入任务，同时保持99.9%的准确率。这通常为中型公司每年节省20万美元的劳动成本，并将错误率降低75%。但真正令人兴奋的是，我们的客户正在将节省下来的时间重新投入到战略计划中。
重点分析
结合具体指标与商业影响
同时解决实际和战略利益
使用具体数字而非模糊的声明
连接到更广泛的商业价值
行动呼吁
closing
根据您分享的挑战，我相信我们可以帮助减少您团队的手动工作量至少70%。您是否有兴趣在下周进行简短的演示，以确切了解这在您的环境中如何运作？
重点分析
参考早期讨论点
做出具体、可衡量的承诺
提供明确的下一步
使用柔和的结束技术
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