Virtuelle Verkaufspräsentation: Wie man sie strukturiert, hält und übt, um Geschäfte abzuschließen

Eine virtuelle Verkaufspräsentation entfernt die meisten Signale, die Sie verwenden, um Ihren Pitch in Echtzeit anzupassen. In einem Konferenzraum können Sie sehen, wer sich lehnt, wer auf sein Telefon schaut und auf wen der Käufer schaut, bevor er antwortet. Bei einem Videoanruf bekommen Sie oft ein Raster von kleinen Kacheln, einige mit ausgeschalteten Kameras, und keine zuverlässige Möglichkeit, festzustellen, ob Stille Zustimmung oder Ablenkung bedeutet.

Das Format ändert auch, wie Aufmerksamkeit sich verhält. Ein Käufer, der diesen Anruf von seinem Schreibtisch aus beitritt, hat normalerweise E-Mail, Slack und einen zweiten Monitor in Reichweite. Es gibt keinen gemeinsamen physischen Raum, der seinen Fokus hält, also muss die Präsentation Aufmerksamkeit alle paar Minuten verdienen, anstatt sie zu Beginn einmalig anzunehmen.

Gartners Forschung zum B2B-Kauf hat prognostiziert, dass die Mehrheit der Lieferanten-Käufer-Interaktionen nun über digitale Kanäle stattfindet, anstatt von Angesicht zu Angesicht. Das bedeutet, dass eine Video-Verkaufspräsentation oft nicht mehr ein Ersatz für einen persönlichen Pitch ist. Für viele Käufer ist es die Standardart und Weise, wie sie verkauft bekommen möchten. Sie als eine weniger gute Version eines persönlichen Treffens zu behandeln, anstatt als ein Format mit eigenen Regeln, ist wo die meisten schwachen Remote-Pitches schief gehen.

Der praktische Unterschied läuft auf drei Dinge hinaus: kürzere Aufmerksamkeitsfenster, weniger nonverbale Hinweise und eine Bildschirmfreigabe, die effektiv zum Raum wird. Jede Wahl, von Ihrem Kamera-Setup bis zu Ihrem Folien-Tempo, sollte diese drei Einschränkungen in einem Video-Verkaufspitch berücksichtigen.

Eine virtuelle Verkaufspräsentation braucht eine straffere Struktur als einen persönlichen Pitch, weil Sie sich nicht auf Körpersprache verlassen können, um den Raum zu halten, während Sie aufwärmen. Laden Sie den Wert vor. Nennen Sie das spezifische Ergebnis, das Sie diskutieren möchten, innerhalb der ersten Minute, bevor Firmenhintergrund oder Agenda-Folie.

Eine funktionierende Struktur für einen Video-Verkaufsanruf hat vier Teile. Erstens, ein Ein-Satz-Framing, warum dieses Treffen für den Käufer spezifisch wichtig ist, nicht eine generische Agenda. Zweitens, zwei oder drei bestätigende Fragen, die Ihr Verständnis ihrer Situation überprüfen, bevor Sie etwas präsentieren. Drittens, der Kern der Präsentation, aufgebaut um ein Ergebnis und ein Stück Beweis, nicht fünf Funktionen. Viertens, ein spezifischer nächster Schritt, der live im Anruf geplant wird, nicht für eine Folge-E-Mail verlassen.

Bauen Sie Interaktionspunkte etwa alle fünf bis sieben Minuten ein: eine direkte Frage, eine Bitte um Reaktion auf eine Zahl auf dem Bildschirm, oder eine Pause, die den Käufer einlädt zu sprechen. Ohne diese Kontrollpunkte wird der Anruf zu einem Monolog, der ein Käufer ruhig ignorieren kann, während seine Kamera an bleibt.

Halten Sie die Agenda-Folie kurz oder lassen Sie sie ganz weg. Bei einem persönlichen Pitch gewinnt das Durchlaufen einer Agenda Ihnen ein paar Sekunden, um den Raum zu beruhigen. Bei einem Remote-Verkaufsanruf ist es oft das erste, das Aufmerksamkeit verliert, da der Käufer bereits vermutet, was das Treffen abdecken wird.

Technisches Setup ist kein nebensächliches Detail in einer virtuellen Verkaufspräsentation. Es ist das Äquivalent, in ein Büro eines Kunden zu gehen und vorbereitet auszusehen. Ein paar Minuten Setup vor dem Anruf verhindern die meisten Probleme, die einen Video-Verkaufspitch zum Scheitern bringen.

Gehen Sie davon aus, dass mindestens eine Person in einer virtuellen Verkaufspräsentation etwas anderes tut, während Sie sprechen. Das ist kein Grund zu eilen; es ist ein Grund, den Anruf so zu gestalten, dass er schwerer zu ignorieren ist.

Verwenden Sie die eigenen Worte und Zahlen des Käufers früh. Wenn Sie in der Erkennung von einem spezifischen Problem erfahren haben, bringen Sie es in den ersten paar Folien auf den Bildschirm, anstatt es für später zu sparen. Ihre eigene Situation zurück zu sehen, zieht Aufmerksamkeit schneller als eine generische Übersichtsfolie jemals.

Stellen Sie kurze, spezifische Fragen, anstatt das offene "irgendwelche Fragen so weit?" Eine Frage wie "stimmt das damit überein, was Ihr Team auf der Berichtsseite sieht?" erzwingt eine echte Antwort und signalisiert, dass Sie erwarten, dass sie präsent sind, nicht nur zuschauen.

Halten Sie Folien während des Anrufs leicht. Eine dichte Folie lädt einen Käufer ein, voraus zu lesen und aus dem Gespräch auszusteigen, dann wieder einzusteigen, wenn er denkt, dass er die Essenz verstanden hat. Eine Idee pro Bildschirm hält ihre Aufmerksamkeit auf Ihre Stimme, nicht auf den Text.

Wenn das Treffen mehrere Stakeholder umfasst, sprechen Sie Personen namentlich an, wenn Sie einchecken, anstatt die Gruppe als Ganzes zu fragen. Eine benannte Frage ist viel schwerer zu ignorieren als eine an ein Raster von sechs Video-Kacheln.

Sie verlieren die meisten nonverbalen Signale in einer virtuellen Verkaufspräsentation, aber Sie verlieren nicht alle. Sie müssen nur nach anderen Zeichen suchen.

Beobachten Sie die Reaktionslatenz. Ein Käufer, der eine Frage sofort beantwortet, ist normalerweise engagiert; eine lange Pause vor einer vagen Antwort bedeutet oft, dass er nicht vollständig folgte oder nicht überzeugt ist und seine Worte sorgfältig wählt. In jedem Fall ist diese Pause es wert, eine Nachfragefrage zu stellen, anstatt direkt zur nächsten Folie zu gehen.

Beachten Sie, wer die Kamera an behält und wer sie unterwegs ausschaltet. Eine Kamera, die mitten in der Präsentation dunkel wird, ist häufig ein Zeichen, dass jemand weg ist oder das Interesse verloren hat. Es ist ein angemessener Moment, um innezuhalten und eine direkte Frage an die Gruppe zu stellen.

Hören Sie auf die Qualität der Fragen des Käufers. Spezifische, detaillierte Fragen zu Preisstufen, Implementierungszeitplänen oder Grenzfällen deuten normalerweise darauf hin, dass eine echte Evaluierung stattfindet. Breite, höfliche Fragen wie "klingt interessant, was sonst bieten Sie an?" signalisieren oft, dass der Käufer die Präsentation noch nicht mit seiner tatsächlichen Entscheidung verbunden hat.

Wenn eine Video-Verkaufspräsentation einen Chat enthält, sehen Sie ihn während des Anrufs, nicht nur am Ende. Ein von einem Teilnehmer an einen anderen getippter Kommentar kann Ihnen mehr über die echte Reaktion des Raums erzählen als alles, was laut gesagt wird.

Genug in virtuellen Verkaufspräsentationen bricht zusammen, dass es es wert ist, dafür zu planen, anstatt es zu vermeiden zu hoffen. Gefrorene Bildschirme, gelöschtes Audio und Bildschirmfreigabe-Störungen sind häufig genug, dass die Handhabung mehr wichtig ist als ob sie überhaupt geschehen.

Weitermachen während einer kurzen Einfrierung, anstatt zu schweigen. Wenn Ihre Bildschirmfreigabe für ein paar Sekunden stecken bleibt, beschreiben Sie laut, was der Käufer sehen sollte. Dies hält die Präsentation in Bewegung und oft löst es sich auf, bevor es zu einer echten Unterbrechung wird.

Fordern Sie den Käufer auf zu bestätigen, was er sieht, anstatt zu erraten. Ein schnelles "können Sie bestätigen, dass das Diagramm auf Ihrer Seite angezeigt wird?" ist schneller und weniger unbeholfen als anzunehmen, dass alle folgen, nachdem ein Fehler geschah.

Vermeiden Sie wiederholte Entschuldigungen. Eine kurze Bestätigung reicht aus. Sich dreimal für die gleiche technische Störung zu entschuldigen zieht mehr Aufmerksamkeit darauf als die Störung selbst und macht die Präsentation weniger kontrolliert fühlen.

Senden Sie das Deck oder wichtige Screenshots im Chat oder einer Folge-E-Mail als Fallback. Wenn die Bildschirmfreigabe völlig ausfällt, Material haben, um sofort zu teilen, hält das Treffen davon ab zu stecken, während Sie Fehler beheben.

Einige Gewohnheiten zeigen sich wiederholt in schwachen virtuellen Verkaufspräsentationen, und die meisten sind mit einer einzelnen Probe behebbar.

Folien Wort für Wort vorlesen. Wenn der Käufer die Folie schneller lesen kann, als Sie sie laut sagen können, trägt Ihre Stimme nichts bei. Folien sollten unterstützen, was Sie sagen, nicht wiederholen.

Das gleiche Deck für jeden Käufer ausführen. Ein generischer Remote-Verkaufspitch, um jeden möglichen Anwendungsfall zu abdecken, langweilt einen spezifischen Käufer, der sich nur um seine eigene Situation kümmert. Reduzieren Sie es auf das, was für die Person im Anruf wichtig ist.

Zehn Minuten lang sprechen, ohne eine einzelne Frage. Lange ununterbrochene Strecken sind, wo eine Remote-Verkaufspräsentation ihr Publikum am schnellsten verliert, da nichts gesteigerte Aufmerksamkeit erzwingt.

Den Raum ignorieren, den Sie nicht sehen können. Anzunehmen, dass alle zuschauen, nur weil ihre Kamera an ist, führt Präsentoren dazu, Engagement-Checks zu überspringen, die einen abgelenkten Käufer früher gefangen hätten.

Enden ohne einen spezifischen nächsten Schritt. Ein Anruf, der mit "ich werde per E-Mail folgen" endet, gefährdet Momentum. Erhalten Sie ein Datum und eine nächste Aktion, die im Anruf selbst vereinbart werden, während Aufmerksamkeit und Interesse am höchsten sind.

Die Plattform nicht voraus testen. Zum ersten Mal vor einem Käufer auf unfamiliärer Bildschirmfreigabe oder Webinar-Software zu präsentieren, ist eine häufige und vermeidbare Quelle von Stolpern.

Ihre Folien stillschweigend durchzulesen bereitet Sie nicht auf eine virtuelle Verkaufspräsentation vor. Die Fertigkeit, die tatsächlich wichtig ist – Aufmerksamkeit durch einen Bildschirm zu halten, von einer Unterbrechung zu erholen, während einer Bildschirmfreigabe natürlich zu klingen – verbessert sich nur durch gesprochene Wiederholung.

Nehmen Sie sich auf, wie Sie die Präsentation auf der gleichen Plattform halten, die Sie für den echten Anruf verwenden, mit Ihrer Kamera an und Ihrer Bildschirmfreigabe, die genau wie geplant läuft. Das Abspielen meist enthüllt Probleme, die beim Präsentieren unsichtbar sind: ein Monoton durch den Wertvorschlag, ein gehetzter Abschluss oder eine Gewohnheit, auf Ihre eigene Video-Kachel zu schauen, anstatt auf die Kamera.

Üben Sie die Unterbrechung, nicht nur den Pitch. Bitten Sie einen Kollegen, unterwegs mit einer Frage oder einem milden Einwand einzuspringen, wie es ein echter Käufer würde, und üben Sie, ohne Ihre Struktur zu verlieren, zu antworten. Ein Remote-Pitch, den Sie nur uninterbrochen von Anfang bis Ende liefern können, wird beim ersten Mal, wenn ein echter Käufer durchbricht, kämpfen.

Üben Sie speziell die Übergänge zwischen Sprechen und Bildschirmfreigabe. Der Moment, in dem Sie von Ihrem Gesicht zu einem gemeinsamen Bildschirm wechseln, ist, wo das Tempo oft auseinander fällt, mit einer langen stillschweigenden Pause, während Sie das richtige Fenster finden. Ein paar Mal das Übergeben zu üben, entfernt die meiste Unbeholfen.

SayNow AI ist nützlich für diese Art von wiederholter, gesprochener Probe. Sie können ein Verkaufspitch-Szenario laut üben, Feedback zu Tempo, Füllwörtern und Klarheit erhalten und die Ausführung wiederholen, bis die Lieferung automatisch statt geskriptet sich anfühlt. Diese Art von Praxis wird keine schlechte Internetverbindung beheben, aber es entfernt das viel häufiger Problem: ein Presenter, der unsicher klingt, das Moment ein echter Käufer etwas Unerwartetes fragt.

Vor einem hochstake Anruf, laufen Sie mindestens zweimal durch: einmal allein zu prüfen Tempo und Bildschirmfreigabe-Fluss, und einmal mit einer anderen Person, die Sie unterbrechen kann und reagieren, wie ein echter Käufer könnte.