דוגמאות טפסי מכירות ספירה כשירות: משיחת גילוי לטיוטת הצעה

טפס מכירות תוכנה מוכר כלי. טפס מכירות ספירה כשירות מוכר שיפוט, מיושם לנתונים המעצבנים ביותר של בעל עסק, המועבר על ידי מישהו שעדיין לא עבדו איתו. ההבדל הזה משנה כמעט הכל לגבי איך צריך לבנות את הטפס.

ראשית, הקונה לא מעריך תכונות; הם מעריכים אמון. בעל עסק שסיכנס את הזנת הבנק שלו ב-QuickBooks במשך שלוש שנים, בצורה גרועה, עדיין יודע את המספרים האלה יותר טוב מכל סגל שאתה מראה להם. בואו עם שקופית על "אינטגרציות חלקות" לפני שהראיתם שאתם מבינים היכן הספרים שלהם בעצם מתקלקלים נקרא כללי, ו כללי הוא הדרך המהירה ביותר להפסיד קונה שירותים פיננסיים.

שנית, ספירה כשירות היא קשר חוזר, לא רכישה חד פעמית. הטפס שנוחת על לקוח הנהלת חשבונות אינו מוכר פרויקט עם תאריך סיום; הוא מוכר דמי חודשי שהקונה צריך להאמין שעדיין יהיו שווה את הדמים בחודש שש, לא רק בפגישה הראשונה. משמעות הדבר היא שהטפס צריך לענות לשאלה רוב טפסי המכירות לעולם לא צריכים לגעת: מה קורה אם זה לא עובד, וכמה קשה לעזוב?

שלישית, ועדת הקנייה בדרך כלל קטנה יותר אך משקיעה מבחינה רגשית יותר מאשר בעקבה טיפוסי B2B. בהרבה עסקים קטנים ובגודל בינוני, ההחלטה יושבת עם בעלים אחד, לפעמים לצד מנהל משרד או בן זוג שעשה את הספרים כעבודה שניה בתשלום. בעלים זה לא משוווה את הפירמה שלך לשלוש מוכרים ארגוניים בתהליך RFP רשמי; הם משוווה אתך לתמונה נפשית של "הבספר של בן דודי" או "פשוט להעסיק מישהו חלקי". טפס שנבנה לתהליך רכישה רשמי מרגיש מוזר קשוח בחדר הזה.

לפי מחקר AICPA של הצוות והירושה של חברות CPA, נתח גדל של עסקים קטנים ובגודל בינוני משנים הנהלת חשבונות ועבודה ברמת בקר לספקים מאוטרים בדיוק כי הם לא יכולים למצוא או להרשות לעצמם שכירים בזמן מלא לתפקידים אלה. זה הפתח האמיתי שרוב טפסי המכירות ספירה כשירות צריכים להלך דרכו: לא "אנחנו טובים יותר מהבספר הנוכחי שלך," אלא "הנה מה קורה כשאתה לא יכול להעסיק את התפקיד שאתה באמת צריך."

עסקות ספירה כשירות רק לעתים קרובות נסגרות בשיחה אחת, וזינוק משיחה ראשונה לאות התחייבות חתומה הוא אחת הדרכים הנפוצות ביותר לעצור את הטפס הזה. הגרסה החזקה יותר עוברת דרך רצף קצר וניתן להכיר.

ארבע דוגמאות טפס מכירות ספירה כשירות אלה כתובות לאותה הצעה ליבית, פרקטיקה של ספירה מאוטרת וניהול, אך כל אחת מכוונת לקונה אחר ונקודה אחרת בבלגן הפיננסי שלהם. שימו לב איך הקו הפתיחה ונקודת ההוכחה משתנים, למרות שהשירות הבסיסי לא משתנה.

**פותח שיחת גילוי, ל Founder יחיד שעדיין עושה את הספרים שלו:**

"לפני שאני אגיד לך דבר כלשהו על מה שאנחנו עושים, האם אני יכול לשאול איך אתה מטפל כרגע בספרים שלך, גיליון אלקטרוני, QuickBooks, משהו אחר? [שומע] זה בעצם נפוץ בשלבך. הרבה Founders שדברנו איתם משקיעים ארבע או חמש שעות בשבוע ב Reconciliation וחשבוניות, זמן שבדרך כלל צריך הלך לעסק עצמו. האם זה קרוב למקום שאתה, או הבעיה הגדולה יותר סביב אי ודאות שהמספרים שלך בעצם נכונים? "

**Pitch לעסק שיש לו כבר בספר חלקי או בבית:**

"זה נראה כמו הבספר שלך עושה עבודה מוצקה יום ליום, אז אני לא רוצה להציע אחרת. מקום שאנחנו בדרך כלל באים לעסקים בגודל שלך היא השכבה מעל כך: סגירה בחודש, חיזוי זרימת מזומנים, והיותה מוכנה לשיחת משכנתא או משקיע ללא זריזות. כמה לקוחות שעשו צעד דומה שמרו על הבספר הקיים שלהם בהזנת נתונים והוסיפו לנו על הפיקוח והמספרים שחונים לפני בנק. האם יעזור להלך דרך מה שהחלוקה הזו בעצם תיראה לצוות שלך? "

**Pitch לעסק בגדילה מהירה שגדל לכל תוכנה DIY:**

"על סמך מה שתיארת, הכנסות הנכנסות דרך שלוש ערוצים שונים והספרים שלך עדיין רצים בשכבה החינמית של תוכנת ה חשבונות שלך, אתה בנקודה שבה רוב העסקים בגודל שלך או שוכרים בקר או מביאים שירות כמו שלנו לעשות את התפקיד הזה. לקוח אחד שמוכר בשוק, האתר שלהם, וקמעונאי היה סגירה ספרים שישה שבועות מאוחר כל רבעון לפני שלקחנו אותו; אנחנו סוגרים שלהם בתוך חמישה ימי עסק עכשיו, שזה מה שתן להם לעצם להאמין למספר שהם דיווחו למשכנתאם. תרצה שהראיתי לך איך הזמן הזה יהיה נגד הסגירה הנוכחית שלך? "

**Renewal וטיוטה Upsell, ללקוח הנהלת חשבונות קיים:**

"במהלך השנה שעברה שמרנו את הספרים שלך סגורים בזמן כל חודש וניקינו את תרשים החשבונות שלך, שהוא בדרך כלל החלק שלקוחות לוודאי קודם כל. בהתחשב היכן הכנסות שלך גדלו, כמה לקוחות בשלבך התחילו להשתמש בשירות ה CFO החלקי שלנו לחיזוי זרימת מזומנים והמספרים שנכנסים לשיחות בחברה או משכנתא, מכיוון שזה בדרך כלל הפער הבא ברגע שהספרים עצמם מוצקים. האם זה שווה שיחה קצרה כדי לראות אם זה הגיוני לפני מחזור התכנון שלך? "

כל אחת מדוגמאות טפס מכירות ספירה כשירות אלה פועלת על אותו צורה בסיסית: שאלה ספציפית על הגדרה הנוכחית של הקונה, מספר בטון במקום הבטחה עמומה, ושלב הבא שלא דורש התחייבות גדולה בנקודה. כולם לא נפתחים עם שקופית הסטוריה של פירמה או רשימה של הסמכות, כי בעל עסק כבר חרד לגבי המספרים שלהם לא ישב דרך טיוטה הסמכויות לפני שהראיתם שאתם מבינים את הבעיה בפועל שלהם.

טפסי מכירות ספירה כשירות נתקלים בקבוצה צרה יותר וצפויה יותר של התנגדויות מאשר רוב שיחות המכירות B2B, כי הפחד תחת כמעט כל אחת מהן הוא זהה: מסירת שליטה פיננסית למישהו מחוץ לעסק. הכנה עבור חמשת אלה מראש שומרת על טיוטה חזקה מלעצור.

**"יש לנו כבר מישהו שעושה את הספרים שלנו."** אל תחלוק שהאדם הנוכחי עושה עבודה גרועה. שאל מה לא מקבל בוצע: סגירה בחודש בזמן, דוחות מוכנות למס, יכולת ראיית זרימת מזומנים אמיתית. רוב העסקים שפנו כבר יש להם פער ספציפי בראש, גם אם הם לא אמרו את זה בקול חזק עדיין.

**"אנחנו עדיין לא גדולים מספיק לזה."** הקדם את השאלה מ- "אתה צריך אותנו" ל- "הנה מה זה עולה להמתין." שאל מה קורה בזמן המס עכשיו, ואם ההחזר של השנה שעברה היה צריך זריזות במרץ. רוב הבעלים יש זיכרון רע ספציפי כאן, וזה בדרך כלל לא קשה לפני כן.

**"איך אני יודע שאתה באמת תקבל את זה נכון?"** זה התנגדות אמון, לא תכונות התנגדות, וזה לא מקבל התאמה עם רשימת הסמכויות. הציע אבחון קל: בדקו את הצהרת הבנק של הרבעון האחרון או P&L והצבע על דבר בטון ספציפי שהיית תופס. דוגמה בטונה של השיפוט שלך מכה טענה לגבי השיפוט שלך.

**"דמי החודש שלך יותר מכל מה שאנחנו משלמים עכשיו."** משוווה נגד האלטרנטיבה האמיתית, לא את האפשרות הזולה הנוכחית בבידוד. בספר חלקי בשעה עשרה שעות בשבוע עדיין כסף אמיתי, וזה בדרך כלל לא כולל סגירה בחודש, תיאום מיסים, או מישהו זמין כשהעסק צריך תשובה מהר.

**"זה לא זמן טוב, אנחנו סגירה "או" שאל אותי שוב אחרי עונת המיסים."** תפוס את זה בעיית לוח שנה, לא דחייה. הציע לחזור לשיחה אחרי המועד הספציפי שהם הזכירו, ושאל אם זה יעזור לראות איך חד פעמי מעבר מחוץ לקטץ שלהם יהיה, כך שההחלטה לא קשורה לשבוע הגרוע ביותר שלהם בשנה.

תמחור הוא המקום שרוב טפסי המכירות ספירה כשירות בשקט נופלים, בדרך כלל כי החזיק ברירת מחדל לתמחור לפי שעה מהרגל. תמחור לפי שעה הוא בדיוק המודל הלא נכון להוביל בטפס זה: זה משחזר את אותו חשש שיש לקונה כבר עם ההגדרה הנוכחית שלהם, לא לדעת מה החשבון יהיה בסוף החודש.

הגרסה החזקה יותר של הטפס הזה מובילה בדמי חודשי קבועים, מדורגים לפי נפח עסקה, מספר חשבונות, והיקף שירות, ניהול ספרים בלבד לעומת ניהול חשבונות בתוספת תיאום מיסים לעומת פיקוח ברמת בקר מלא, כך שהקונה יודע את המספר לפני שהם חתומים על דבר כלשהו. הצב את הטווח מוקדם במקום להפוך את הקונה לשאול זה, מכיוון שמעצם הצב התמחור עד לאחרוני בשיחה נקרא תמוהה בקטגוריה שנבנית על אמון.

תא את דמי נגד עלות שהקונה כבר מבין, לא נגד "הערך שאנחנו מספקים" בתוך. דמי תמונה בן ארבע ספרות שנראים יקרים בידוד; זה נראה שונה לצד העלות הנושקת מלא של שכירה חלקי בבית, או נגד עיצוב רישום מאוחר העסק כבר שילם פעם. כאשר אתה יכול, השתמש בעצמו המספרים של הקונה מהשיחה גילוי, מכיוון עלות השוואה שנבנתה מדבר שהם אמרו לך בעבר נוחתות קשה יותר מאחד שנלוות מתיק מקרה.

המנע מהנחה הדרך שלך עבר התנגדות תמחור. קונה שדברך מטה עשרים אחוז בשיחה הראשונה בדרך כלל להמשיך דחיפה בחידוש, וזה undercuts את האמון שטפס זה תלויה בו יותר מאשר זה מנצח את העסקה. אם דמי באמת לא מתאימה, להציע היקף צר בשכבה נמוכה יותר במקום אותו היקף בתמחור נמוך יותר.

דוגמאות הטפס לעיל רק עבודה אם הם מחזיקים בשיחה אמיתית, עם בעל עסק שמפריע, מקבל הגנה על הגיליון האלקטרוני שלהם, או שואל שאלת תמחור שלא הייתה מוכן עבור. קריאה טפס טיוטה בפעם הראשונה לפני כנס בפועל היא מקום רע לגלות שאתה מהסוס בדמי החודשי.

תרגל את שאלות גילוי עד שהם נשמעים כמו סקרנות אמיתית, לא רשימת בדיקה. בעלי עסק בדרך כלל יכולים להגיד את ההבדל בין מישהו ששואל לגבי הספרים שלהם כי הם בונים לעבר טיוטה ומישהו בעצם האזנה למה שנשבר. תרגל את שיחת התמחור בעיקר, מכיוון שזה הרגע רוב חזיקי בקטגוריה זו זינוק דרך או להיות עמום, וכל גדר בקול שלך קורא כמספר הקונה לא ראה עדיין את זה לחלוטין.

השתמש בקטע טיפול בהתנגדויות כמו קידוח נפרד. בעל עמית לה את חמשת ההתנגדויות לעיל בך מתוך סדר, והתרגל להתאושש ללא נראה מחזור. בטפסי מכירות ספירה כשירות, התנגדות אמון, "איך אני יודע שתקבל את זה נכון," נוטה לתפוס חזיקים כי זה לא באמת שאלה עם תשובה עובדתית.

תרגול בקול חי עם SayNow AI נותן לך שותף שיחה חי עבור בדיוק זה: זה יכול להשחק את בעל העסק הספקני שעדיין עושה את הספרים שלהם, דחוף אחורה על התמחור שלך, ולתת לך משוב ישיר על קצב, מילות מילוי, ואיפה ההשמעה שלך מקבל עמום תחת לחץ. זה סוג זה של תרגול חוזר, מציאותי שהוא מה שמפריד ביןטפס שקורא טוב בטפס אחד שמציל שיחה אמיתית עם מישהו עצוב לגבי המספרים שלהם.

עוד הרגל ראוי בנייה: הקלט את עצמך לעביר את קטע התמחור בעיקר, והאזן חזרה לפני השיחה האמיתית. רוב חזיקים יכול להשמע תוך שלושים שניות בין אם החלק הזה נשמע בטוח או סליחה, משהו קשה לשפוט מהתוך ההשמעה עצמה. עשה את זה כמה פעמים, והגרסה שאתה בעצם משום יהיה נשמע יציב לא מאשר מחזור.