איך להיות משכנע: מדריך מעשי לשיחות, פגישות והצגות

להיות משכנע פירושו לתת לאדם סיבה לשנות את דעתו או לבצע פעולה, ותמיד יהיה לו דעה טובה על ההחלטה הזו אחרי כן. החלק השני הזה חשוב יותר מאשר אנשים חושבים. תמרול יכול גם לשנות את דעתו של מישהו, אבל בדרך כלל הוא עושה זאת על ידי הסתרת מידע, ניצול דחיפות, או הפעלת לחץ על מישהו מעבר לשיקול הדעת האמיתי שלו. שכנוע, בעשייה טובה, עושה את ההפך: הוא נותן לאדם השני יותר לעבוד איתו, לא פחות, וההחלטה עדיין שייכת להם.

המסגרת של אריסטו מ-Rhetoric עדיין מחזיקה מעמד כאן וכדאי לדעת בשם, כי היא מסבירה למה טיעונים מסוימים פוגעים ואחרים לא. Ethos היא האמינות שלכם, למה אדם זה צריך להאמין לכם בנושא הזה. Pathos היא ההשתתפות הרגשית, למה הם צריכים להיות אכפת להם. Logos היא הלוגיקה, האם הנימוק בעצם מתקיים. רוב האנשים משתעממים על אחד משלושת. מהנדס תלוי יותר מדי ב-logos ותמהה למה טיעון קשוח לא מזיז אף אחד. איש מכירות כריזמטי תלוי יותר מדי ב-pathos וזוכה בחדר אבל מאבד את המעקב. ללמוד איך להיות משכנע בעצם מגיע למציאת איזו משלושת אתה משתעמם עליה כברירת מחדל, וביצוע בעיצוב מתחשב של השניים האחרים.

זה גם עוזר להפריד בין שכנוע לבין פשוט להיות בצדק. אתה יכול להיות בעל התשובה הנכונה ועדיין להיכשל בשכנוע למישהו, כי להיות בצדק לא מעביר אותו באופן אוטומטי לשיקול הדעת של אדם אחר. שכנוע היא הגשר בין זה שיש לך מקרה טוב ובין זה שהמקרה הזה בעצם פוגע, וזה דורש תשומת לב לאדם בצד השני, לא רק כוח הטיעון עצמו.

הפסיכולוג רוברט סיאלדיני בילה שנים בחקר מה בעצם מניע אנשים להגיד כן, והמחקר שלו זיהה שישה מנופים חוזרים: הדדיות, התחייבות ועקביות, הוכחה חברתית, חיבה, סמכות, ומחסור. אף אחד מאלה לא טריקים בעצמם. הדדיות היא למה הצעת משהו שימושי ראשית, עצה, טובה קטנה, נוטה לגרום לאדם לפתוח יותר לבקשה שלך אחר כך. הוכחה חברתית היא למה "הנה איך שלוש קבוצות אחרות כבר טיפלו בזה" משכנע יותר מאשר אותה רעיון המוצג בבידוד. סמכות היא למה מקור אמין הצטטות את אותה נקודה שאתה עושה מוסיף משקל שהטענה שלך לבד לא נושאת, והתחייבות ועקביות היא למה הבאת מישהו להסכים לנקודה קטנה וקשורה מוקדם עושה אותם סבירים יותר להסכים עם הבקשה הגדולה יותר שאחריה.

גוף מחקר נפרד על שכנוע הודעה, מסוכם בניתוח מטא גדול על ידי חוקר תקשורת Kathleen Kellermann, מצא כי ספציפיות בעקביות עולה על התלהבות בעלמא. המלצה מגובה במספר קרקע אחד או דוגמה משכנעת יותר מאשר אותה המלצה שניתנה בביטחון רב יותר אבל פחות פרטים. זה פער נפוץ לאנשים שמניחים שכנוע הוא כל עניין אנרגיה או כריזמה. זה לעתים קרובות קרוב יותר להכנה: לדעת את נקודת הנתונים, ההקדימה, או סיפור הלקוח שהופך טענה מופשטת לקרקעית.

חיבה, המנוף שאנשים נוטים להמעיט בו, לא פירושו להיות מקסים בכל מקום. זה אומר שהאדם השני מאמין שאתה בצדם ולא נעבודים נגדם, מה שחוזר לחקר חום שכוסה במקום אחר: אנשים מרחיבים אמון לאלו שנראים שיש להם כוונות טובות כלפיהם לפני שהם מעריכים את הטיעון בפועל. הצעה קולה מבחינה טכנית שניתנה בצורה שמרגישה יריבית, אפילו ללא כוונה, צריכה לעבוד קשה יותר להיות משכנע מאשר הצעה חלשה יותר שניתנה על ידי מישהו שהחדר כבר סומך עליו.

הממצא הלא נוח תחת רוב המחקר הזה הוא שכנוע משכנע ניתן להכשרה, לא קבוע. אנשים שנבדקו כמשכנעים יותר בלימודים בדרך כלל לא יותר מוכשרים באופן טבעי; הם פשוט בנו את ההרגל של צימוד טענה עם סיבה, סיפור, או מספר, במקום להשאיר טענה לעמוד על שלה.

אמינות, ethos של אריסטו, בדרך כלל המנוף המהיר ביותר לבנייה והשכיחה ביותר שאנשים מזניחים. זה לא דורש כותרת רשימה. זה דורש הצגה, במהירות, שאתה בעצם מבין את הפרטים של המצב שאתה מדבר עליו.

הדרך הבטוחה ביותר לעשות זאת היא להדגים שכבר עשית את החשיבה שהאדם השני היה צריך לעשות להם עצמם. במקום לומר "אני חושב שאנחנו צריכים לעבור לספק אחר," לומר "בדקתי את שתי הרבעונות האחרונים של כרטיסי תמיכה, ו -40 אחוז עקוב לחזרה לממשק הנוכחי של הספק" עושה יותר לבנות אמינות במשפט אחד מאשר טון ​​ביטחוני אי פעם יכול. ספציפיות מאותת שעשית את העבודה, ואנשים מרחיבים יותר אמון לאדם שעשה בוודאות את העבודה.

הודאה בגבולות של המקרה שלך, במובן קונטרה-אינטואיטיבי, גם בונה אמינות ולא מחלישה אותה. אמירה "זה עובד טוב לתרחיש הראשון, אבל אני פחות בטוח בנוגע למקרה הקצה" הופכת את שאר הטיעון שלך למהימן יותר, לא פחות, כי זה מראה שאתה לא פשוט מוכר עמדה ללא קשר לעובדות. אנשים מכויילים אמון חלקית על ידי צפייה בעלייתיות יתר, ומקרה המוצג עם אזהרות מתאימות נקרא כנויה יותר מאשר זה המוצג כחסר פגם.

פגישות דוחסות את הזמן שיש לך להיות משכנע עד כמה דקות, לפעמים פחות, מה שאומר שמבנה חשוב יותר מאשר שיחה ארוכה יותר. הסדר הבא עובד על פני רוב פורמטי הפגישה, מ-stand-up מהיר להערכה רבעונית.

איך אתה מטפל בתגובות בדרך כלל קובע אם אתה נשאר משכנע יותר מאשר הטונה המקורית עושה. ההנעה להגן מידית חזקה, אבל קפיצה ישר לטיעון הפוך נוטה להביא את האדם השני לחפור עמוק יותר, מכיוון שזה יכול להרגיש כאילו החשש שלהם בוטל במקום להיות שמוע.

דפוס יותר אמין הוא להכיר בהתנגדות באופן ספציפי לפני שאתה מגיב לזה: "זו חשש הוגן, התוכנית היא הדוקה," במקום ה-generic "אני שומע אותך." ההכרה הספציפית מראה שאתה בעצם רשמת מה שהם אמרו, לא רק שאתה מחכה לתור שלך לדבר. רק אחרי שההכרה הזו עושה זה הגיוני לגשר לתגובה שלך: "התוכנית היא הדוקה, והנה איך היינו מכסים את הפער."

זה גם עוזר לשאול מה היה משנה את דעתם, ישירות. "מה היה צריך להיות אמת לזה לעבוד עבורך?" לעתים קרובות משטחים את התנגדות בפועל, שלפעמים שונה מזו שהוצעה לראשונה. עמיתה שמתנגד ל-"התקציב" בקול רם אולי בעצם דואג שיילמו אם זה עולה על, ולא כמות נתוני תקציב לא תשכנע אותם עד שהחשש הבסיסי הזה מקבל אליו. להישאר משכנע תחת דחיפה הוא פחות בנוגע לכך שיש קומבק חד יותר ויותר בנוגע לזיהוי נכון מה בעצם להתנגד.

הקו בין שכנוע לתמרול לא הוא בנוגע לטכניקות שאתה משתמש; הדדיות, הוכחה חברתית, וסיפור שנאמר טוב הם כולם כלים לגיטימיים. הקו הוא בנוגע לשאלה אם האדם השני בסוף עם מידע מדויק יותר או פחות. תמרול בדרך כלל עובד על ידי הסתרת עובדה רלוונטית, יצור דחיפות כוזבות, או הפיכת מישהו להרגיש כאילו אמירה לא באמת לא אפשרות. שכנוע אתי עובד על ידי ביצוע ההחזקה הכנה כנה הטובה ביותר ואז כבוד לתשובה, כל מה שזה מסתבר להיות.

בדיקה שימושית לפני עריכת מקרה: האם הטיעון הזה עדיין יחזיק אם לאדם השני היו אותו מידע שיש לך? אם טונה תלויה בכך שהמאזין לא יודע משהו שאתה יודע, זה תמרול, לא שכנוע, לא משנה כמה טוב זה מרגיש ברגע. אם המקרה מחוליש ברגע שאתה מגלה את החסימה שאתה מתפתה להשאיר החוצה, זה סימן לחשוף אותו בכל זאת, כי מקרה משכנע שעובד רק על ידי השמטה נוטה לעלות אמון מאוחר יותר, אפילו אם זה זוכה ברגע.

דחיפות כנה בסדר לשימוש; דחיפות המומצאת לא. "ההצעה הזו פוקעת ביום שישי כי ההנחה של הספק מתאפסת" היא עובדה. "ההצעה הזו פוקעת ביום שישי" אמר רק כדי ליצור לחץ, כאשר זה לא, היא הסוג של טקטיקה שהופכת מישהו משכנע פעם אחת ולא משכנע לצמיתות, מכיוון שאנשים זוכרים את היותם דחופים.

זה גם שווה לשים לב איך זה משתלב עם לא. שכנוע אתי מטפל ל-no כתגובה אמיתית, לא מכשול לנתב סביב טיעון אחר חמש דקות מאוחר יותר. מישהו שממשיך להשקפה מחדש אותה בקשה אחרי שהודחקו לא הולך להיות קשובי; הם מאותתים שהחלטה של האדם השני לא בעצם לספור אלא זה כן, וזה הדרך המהירה ביותר להפסיד אמינות בשיחה הבאה.

לפי הצגה יש יתרון מבנית פגישה לא: אתה שולט בסדר כל הדרך דרך, אז אין תירוץ להטמון את הבקשה. מבנה SCQA (Situation, Complication, Question, Answer) עובד טוב להצגות משכנעות כי זה משקף כיצד אנשים באופי טבעי עיבדו בעיה לפני שהם מוכנים קבל פתרון: הנה איפה אנחנו, הנה מה לא עובד, הנה השאלה שזה מעלה, הנה התשובה.

הטעות הנפוצה ביותר בהצגות משכנעות היא הוצאת זמן רב מדי להקמת מצב וסיבוך לפני הנתינה לתשובה, שמאבדת את הקהל בדיוק כשתשומת הלב שלהם הגבוהה ביותר. גרסה הדוקה יותר עובדת טוב יותר עבור רוב ההצגות עסקיות: צוין את ההמלצה מוקדם, ואז הוצאת יתרות על הטוב ביותר אחד או שתיים סיבות, כלאחריו תשובה קדימה לתנגדות סבירה ביותר. קהלים סולחים בהקמה קצרה הרבה יותר מאשר הם סולחים בהקמה ארוכה שדוחה את הנקודה.

זה גם שווה לבנות את ההצגה סביב מה הקהל מקבל, לא רק מה אתה הצעת. Reframing שקופית מ-"למה אנחנו צריכים לקבל את הכלי הזה" ל-"מה משתנה עבורך ברגע שהכלי הזה במקום" שמור את הקהל המכוונן סביב ההשקעה שלהם בהחלטה, שהוא איפה שכנוע בעצם קורה, לא בזכות המרחק של התוכנית.

חופן הרגלים משפים את כשרוני ההשכנוע אפילו כאשר הטיעון הבסיסי מוצק.

שפה הגבלה היא הנפוצה ביותר. ביטויים כמו "אני חושב אולי נוכל אולי להשקול" קוברים המלצה גם כן טובה תחת כל כך הרבה כשירות שהשומע לא בטוח שיש המלצה בכלל. אמירה "אני ממליץ שנדחוף את מועד הסיום" ואחר כך בהסבר הנימוק משכנע יותר מאשר הגעה לאותה המלצה דרך חמש משפטים מוגבלים.

Over-explaining הוא קרוב שני. ברגע שהטוב ביותר אחד או שתיים סיבות נתנו, הוספת שלישי, רביע, וחמישי סיבה בדרך כלל משימעו את המקרה ולא חיזוק זה, מכיוון שזה מאותת שאפילו אתה לא בטוח שתיים ראשונות היו מספיק. זה לפעמים נקרא דילוול האפקט: זריקת עוד הוכחה, אפילו הוכחה אמת, יכול להפוך מקרה לתחושה פחות משכנע אם הנקודות הנוספות חלשות מאשר הראשונים.

XCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXCXC התנצלות על תשלום זמן, "סליחה, רק עוד דבר אחד," או קבורת הבקשה בפועל בסוף הודעה ארוכה, שניהם בשקט מאותתים שהבקשה לא חשובה מספיק לאמירה בפשטות. בקשה משכנעת בדרך כלל היא אחת קצרה, ישירה, אמר פעם אחת, לא תרופה לתחזוקה של הודעה ארוכה יותר.

קריאה בנוגע לאיך להיות משכנע היא הכנה שימושית, אבל הכישור עצמו מתפתח רק דרך חזרה, באופן ספציפי מהסוג שבו מישהו דוחף בחזרה וצריך להגיב בזמן אמת, לא רק זוכר טכניקה אחר כך. רוב האנשים רק מקבלים את התרגול הזה במצבים שבו החלקות כבר אמיתיות: הקריאה בפועל של הלקוח, המשא ומתן על משכורת בפועל, הטונה בפועל למנהיגות.

SayNow AI נותן לך מקום להתרגל דרך זה לפני כן. אתה יכול לחזור על טונה מכירות, עדכון פגישת stand-up, או משא ומתן על משכורת כחזרה וזה בפועל, שבו הצד השני בפועל דוחף בחזרה, אז אתה לא יגע בהתנגדות בפעם הראשונה כאשר זה חשוב. תרגול את הצעדים ספציפיים מכוסה כאן, הוביל עם התוצאה, שם התנגדות ראשונה, עוגן במספר קרקע אחד, בונה את סוג ההנהגה שקשה לפתח על ידי קריאה לבדו.

דרך פשוטה להתחיל: בחר הרגל אחד מהמדריך הזה, אמירת הבקשה שלך במשפט הראשון, לדוגמה, והשתמש בו בהתכוונות בשלוש הפגישות הבאות שלך. שימו לב מה משתנה, לא כמה ביטוח הרגשת, אבל אם השיחה הסתבכה לידיעה מהר יותר מאשר בדרך כלל.

זה בסוף למה ללמוד איך להיות משכנע מגיע: חופן קטן של הרגלים, תרגול תחת דחיפות בפועל, עד שביצוע מקרה ברור וכנה מפסיק להרגיש כמו ביצוע והופך להרגיש כיצד אתה באופן טבעי מדברים.