דוגמאות למצגות מכירה: שתי מצגות מלאות עם תסריטי דיבור

התחילו בהצעה למוצר פיזי: ספק מציג למנהל של מטבח מסחרי סידור של אזור אחסון ומשטח עבודה. דוגמאות אלה למצגות מכירה הן תבניות: החליפו את הפרטים שבסוגריים מרובעים בהצעה שלכם, במידע על הקונה ובחומרים התומכים, לפני הצגת המצגת. הניסוח לדוגמה מציע לקיים דיון, ולא מדווח על תוצאות של לקוחות.

שקף 1: אישור הבעיה

על המסך: אזור הכנה שמתאים לשיטת העבודה שלכם. הסידור הנוכחי: [תמונה או שרטוט שאושרו על ידי הקונה]. הבעיה שיש לפתור: [בעיה מסוימת באחסון או במשטח העבודה]. ההחלטה להיום: להסכים מה למדוד.

אומרים: הצוות שלכם תיאר את [הבעיה] באזור ההכנה הזה. לפני שאמליץ על סידור, אני רוצה לבדוק היכן הבעיה מתרחשת ועל אילו משימות היא משפיעה. השרטוט הזה מציג את ההבנה שלי. האם היא מדויקת, או שיש חלק נוסף בתהליך העבודה שכדאי לכלול?

שקף 2: הצגת הסידור המוצע

על המסך: תכנון מוצע: [תוכנית עם סימונים]. משטח עבודה: [דגם ומידות]. אחסון: [תצורה]. מיקום: [מיקומים בכפוף למדידה].

אומרים: ההצעה הראשונית שלי מציבה את [משטח העבודה] כאן ואת [האחסון] כאן, בהתאם למשימות שתיארתם. הרעיון הוא למקם את הפריטים הדרושים ל[משימה] קרוב למשטח העבודה המיועד. בואו נבדוק את הסידור הזה מול השטח שלכם ורצף העבודה, לפני שנבחר את התצורה הסופית.

שקף 3: מעבר על משימה אחת

על המסך: משימה לדוגמה: [משימת ההכנה של הקונה]. הוציאו את [הפריט]. השתמשו ב[משטח]. החזירו את [הפריט]. בדקו: מרחק הגעה, גישה ושטח פנוי.

אומרים: בואו נעבור על משימה אחת במקום לסקור את כל הקטלוג. במהלך [המשימה], העובד יוציא את [הפריט], ישתמש במשטח הזה ויחזיר אותו לכאן. ספרו לי איך הצוות שלכם באמת היה מבצע את זה. איפה הסידור עלול להפריע להם?

שקף 4: הצגת הראיות לצד ההצעה

על המסך: חומרים לעיון: [שרטוט עם מידות], [דף מפרט רלוונטי], [דוגמה או הדגמה]. עדיין צריך לבדוק: [שאלת התאמה].

אומרים: הנה המידות והמפרטים של הפריטים המוצעים. נוכל להשתמש ב[דוגמה או הדגמה] כדי לבדוק את [הפרט המסוים]. השאלה שנותרה פתוחה היא [שאלת ההתאמה]. אני מציע שנפתור אותה באמצעות [מדידה או בדיקה], לפני שנתייחס לשרטוט הזה כתוכנית מוסכמת.

שקף 5: הסבר על היקף ההצעה וההטמעה

על המסך: הצעת מחיר: [סכום, מטבע ופריטים כלולים]. אספקה: [תנאים שאושרו]. התקנה: [הגורם האחראי והיקף העבודה]. הכנות מצד הקונה: [דרישות מוסכמות]. פריטים פתוחים: [רשימה].

אומרים: זה היקף העבודה שאני מציע לתמחר. הצעת המחיר צריכה להפריד בין הציוד, האספקה וכל עבודת התקנה, כדי שתוכלו לראות מי מטפל בכל חלק. לפני שנדבר על הזמנה, באילו אילוצים תפעוליים צריך להתחשב בתיאום האספקה ובהצבת הציוד?

שקף 6: בקשת ההחלטה הבאה

על המסך: הצעד הבא המוצע: סקירת התוכנית לאחר מדידה. אחראי מטעם הספק: [שם]. אחראי מטעם הקונה: [שם]. מידע נדרש: [מדידות ואילוצים]. מועד הסקירה: [תאריך מוסכם].

אומרים: ההמלצה שלי היא לערוך סקירה של התוכנית לפני קבלת החלטה על הזמנה. אביא את [המסמכים], והצוות שלכם יספק את [המידע הנדרש]. האם זה יספק לכם מספיק מידע כדי להעריך את ההתאמה? אם כן, מי צריך להשתתף בסקירה ומתי תרצו לקיים אותה?

השאירו את השרטוט עם הסימונים גלוי כשמישהו שואל על המיקום. אם המנהל משנה את רצף המשימות, עדכנו את הסידור לפני שתלטשו את הניסוח. המצגת צריכה לאפשר את הדיון המעשי הזה.

בשירות, הציגו בבירור את התוצרים ואת אופן העבודה המשותף. דוגמאות אלה למצגות מכירה מציגות צלם אירועים שמציע כיסוי צילום למארגן אירוע ולאחראי שיווק. המארגן זקוק ללוח זמנים מעשי; אחראי השיווק זקוק לתמונות שמתאימות לשימושים המתוכננים.

שקף 1: הגדרת הבריף

על המסך: צילום עבור [האירוע]. שימושים מתוכננים: [ערוצים מוסכמים]. רגעים בעדיפות: [רשימה מאושרת]. ההחלטה להיום: אישור בריף הצילום.

אומרים: אתם צריכים תמונות של [הרגעים שבעדיפות] עבור [השימושים המתוכננים]. בניתי את ההצעה הזאת סביב הדרישות האלה. לפני שנדבר על חבילה, אילו רגעים חיוניים, ואילו תמונות צוות השיווק צריך אחרי האירוע? בואו נפתור קודם את סדרי העדיפויות המתנגשים, אם יש כאלה.

שקף 2: הגדרת התוצרים

על המסך: היקף הצילום: [שעות ומיקומים]. צוות: [הצלם או הצוות שהוקצו]. מסירה: [כמות התמונות או אופן הבחירה], [מפרטי הקבצים], [שיטת המסירה ולוח הזמנים]. תנאי שימוש: [תנאים מוצעים].

אומרים: זה היקף המסירה המוצע, כולל האופן שבו ייבחרו התמונות ויסופקו. בדקו אותו מול תוכניות הפרסום שלכם. אם אתם זקוקים לחיתוך מסוים, למפרט קובץ או להסדר שימוש מסוים, כדאי לכלול את הדרישה הזאת בהצעה הכתובה לפני שתאשרו אותה.

שקף 3: הצגת תהליך העבודה

על המסך: לפני: [תדרוך והסדרי גישה]. במהלך: [תוכנית צילום ואיש קשר]. אחרי: [אחריות לבחירה, עריכה, סקירה ומסירה]. עבודות לדוגמה: [קישור לתיק עבודות רלוונטי].

אומרים: נשתמש בתדרוך כדי להסכים על העדיפויות בצילום ועל הסדרי הגישה. במהלך האירוע, [איש הקשר] יטפל בשינויים בלוח הזמנים. לאחר מכן, תהליך הבחירה והעריכה המוצע הוא [התהליך]. תמונות תיק העבודות האלה מציגות [עבודה רלוונטית מסוימת]; אילו מאפיינים תואמים לסגנון שאתם מחפשים?

שקף 4: השוואת היקף ותנאים

על המסך: אפשרות בסיסית: [היקף הצילום והמחיר]. אפשרות מורחבת: [היקף נוסף והמחיר]. הבדלים: [תוספות מסוימות]. תנאים להסכמה: [תשלום, שינויים, ביטול ושימוש].

אומרים: ההבדל בין האפשרויות האלה הוא [ההבדל בהיקף]. אם צריך לצלם כמה מפגשים שמתקיימים במקביל, בואו נבדוק אם תוכנית כוח האדם מתאימה לדרישה הזאת. אם התקציב קבוע, נוכל לדון במה לתת עדיפות בצילום. בכל מקרה, ההצעה צריכה להציג מה משתנה כשמשנים את המחיר.

שקף 5: סיום בהגדרת דרישות האישור

על המסך: בחרו: [אפשרות היקף]. פתרו: [תנאים פתוחים]. מאשרים: [שמות או תפקידים]. הצעד הבא: [הצעה מתוקנת או סקירת הסכם]. מועד: [תאריך מוסכם].

אומרים: איזו אפשרות מתאימה ביותר לבריף האירוע? לפני שאכין את הגרסה הבאה, בואו נרשום את הדרישות שעדיין לא נפתרו ונזהה מי צריך לאשר את היקף העבודה ואת התנאים. אשלח את [המסמך] עם התייחסות לפריטים האלה, כדי שהצוות שלכם יוכל לקבל את ההחלטה הבאה.

אם המארגן שואל על התנגשות בלוח הזמנים, חזרו לתוכנית הצילום. אם צוות השיווק שואל על השימוש בתמונות, חזרו לתוצרים ולתנאי השימוש. דוגמה למצגת הצעת מכירה מועילה יותר כשכל אחד מבעלי העניין יכול למצוא את החלק שעליו לאשר.

כדי ללמוד איך ליצור מצגת מכירה, התחילו בהחלפת החלטת הקונה, ואז ערכו את השקפים בהתאם. העתקת סדר השקפים בלי לשנות את ההנחות עלולה לגרום לכם לבקש הזמנה כשהקונה עדיין זקוק לבדיקה טכנית.

המדריך של Salesforce לסיפור סיפורים במצגות ממליץ לזהות את הקהל ואת מה שאתם רוצים שהוא יבין, ירגיש ויעשה. לאחר מכן הוא מציע להשתמש בפתיחה, בנקודות העיקריות ובסיכום הכולל את הצעדים הבאים. עוד מומלץ לשמור על שקפים פשוטים ולהעביר הסברים מפורטים יותר להערות הדובר.

יישמו את המבנה הזה בדוגמאות שלכם למצגות מכירה באמצעות ארבע החלטות:

1. הגדירו את הקהל ואת ההחלטה. כתבו: [בעל התפקיד] צריך להחליט על [פעולה מסוימת]. מנהל מטבח שבוחן התאמה זקוק לחומרים שונים מאיש קשר ברכש שבוחן הצעת מחיר.
2. הפרידו בין עובדות מוסכמות לשאלות פתוחות. השתמשו בשקף הפתיחה בדרישות שהקונה אישר. הציגו את הדרישות שעדיין לא נפתרו באזור שאלות גלוי.
3. התאימו כל טענה לחומר שאפשר להציג. הציבו שרטוט לצד טענה על הסידור, דוגמת עבודה לצד הצעה יצירתית, או הדגמה מוגדרת בהיקפה לצד טענה על תהליך.
4. הסירו חומר שאינו מסייע לקבלת ההחלטה הזאת. הציבו מפרטים מפורטים או מבחר נרחב מתיק העבודות בנספח, שיהיה זמין לשאלות.

לדוגמה, פגישה ראשונה עם הצלם עשויה להסתיים בהסכמה על בריף. פגישה מאוחרת יותר יכולה להסתיים בסקירת חוזה. הדבר משנה את השקף האחרון, גם כשהשירות זהה.

היעזרו במדריך לכתיבת הצעת מכירה אם צריך לקצר את המסר הבסיסי לפני הפיכתו לשקפים. מטרת המצגת כאן היא לתמוך בפגישה עם קונה ולאפשר דיון בין השקפים.

הציגו משהו שהקונה יכול לבדוק: דוגמה רלוונטית, בדיקה בהיקף מוגדר, מפרט או הדגמה. דוגמאות למצגות מכירה לא זקוקות לסיפור הצלחה של לקוח כדי לכלול ראיות מועילות.

בהצעה למטבח, הציבו את התוכנית עם המידות לצד המידות הרלוונטיות של המוצר. בקשו מהקונה לבדוק את המיקום בפועל ואת רצף המשימות. בצילום, הציגו מבחר מתיק העבודות שרלוונטי לכיסוי הצילום שהתבקש עבור האירוע, הסבירו מה היה תפקידכם בעבודה הזאת, וקשרו בין התמונות לבריף המוצע.

אם אתם משתמשים בהדגמה, אמרו לקונה בדיוק מה היא כוללת. ניסוח מועיל יכול להיות: ההדגמה הזאת מציגה את [המשימה] באמצעות [ההגדרה]. בדקו בבקשה את [הפרט שאפשר לראות]. עדיין צריך לאשר את [התנאי] במקרה שלכם.

אפשר להשתמש בתוויות האלה בשקף ראיות פשוט:

• שאלה: מה הקונה צריך לברר?
• חומר: מה הוא יכול לבדוק עכשיו?
• היקף: באילו תנאים החומר הופק או ההדגמה נערכה?
• בדיקה פתוחה: מה עדיין צריך לברר לפני האישור?

הפרידו בין תוצאות משוערות לתוצאות שנצפו. אם אתם דנים בחיסכון אפשרי, הציגו את הנתונים שסיפק הקונה ואת הנחות החישוב, וציינו שהנתון הוא אומדן. אם הנתונים האלה חסרים, מקדו את ההחלטה בבדיקה או בסקירה הנדרשת בהמשך. שאלה פתוחה וברורה נותנת לקונה משימה קונקרטית; מספר החזר על השקעה שאינו מבוסס לא.

ענו ישירות על השאלה, ואז השתמשו בשקף הרלוונטי כחומר תומך. הכינו תשובות קצרות לגבי מחיר, התאמה והצעד הבא, כדי שדוגמאות המצגות שלכם יעבדו כשיחות ולא כנאומים.

שאלת מחיר: למה זה עולה יותר מהצעת המחיר האחרת?

תשובה: בואו נשווה את מה שכלול בהיקף. ההצעה שלנו כוללת את [הפריטים]; אילו פריטים כלולים בהצעה האחרת? אם הדרישות שקולות, נוכל לדון ישירות בהפרש המחיר. אם הן שונות, בואו נחליט איזה היקף אתם באמת צריכים לפני שנשנה את ההצעה.

שאלת התאמה: האם זה יעבוד במקרה שלנו?

תשובה: החלק שנוכל להעריך עכשיו הוא [דרישה מסוימת], באמצעות [ראיות]. השאלה שנותרה היא [אי־ודאות]. אני מציע לבצע [בדיקה] יחד עם [האדם האחראי], לפני שנתחייב לגבי הנקודה הזאת. האם יש תנאי נוסף שתרצו שנבדוק?

שאלה על הצעד הבא: אפשר פשוט לשלוח את השקפים?

תשובה: כן. אצרף את ההצעה ואת השאלות הפתוחות. על איזו החלטה תדונו בתוך הארגון, ומי צריך לקבל את החומרים? כך אוכל לכלול את ההיקף והראיות המתאימים. האם תעדיפו לתאם סקירה עכשיו או להשיב אחרי הדיון?

השאירו ליד כל שקף תזכורת קצרה: בעיה, הצעה, ראיות או החלטה. אחרי שתענו, חזרו לתזכורת הרלוונטית במקום להתחיל את התסריט מחדש. לתרגול רחב יותר שכולל גם בירור צרכים והתמודדות עם התנגדויות, היעזרו במדריך לאימון מיומנויות תקשורת במכירות. אם הפגישה מקוונת, המדריך למצגת מכירה וירטואלית עוסק בהיערכות למסירה.

SayNow AI מציע אימון למצגות מכירה באמצעות תרגול בדיבור. גישת האימון בתקשורת כוללת תרחישי שיחה מקצועיים ומשוב על אופן ההצגה, המבנה, הבהירות והיכולת לשכנע. השתמשו בתרחיש Sales Pitch כדי לתרגל את המילים שמחברות בין השקפים.

התחילו באמירת הפתיחה מתוך הדוגמה שבחרתם, כולל הבעיה של הקונה וההחלטה שתרצו לדון בה. אחר כך תרגלו את המעבר מההצעה לראיות התומכות בה, ואז אמרו בקול את בקשת הסיום. עיינו במשוב ובחרו חלק אחד לתיקון: הסבר ארוך, קשר לא ברור בין הדרישה להצעה, או צעד הבא מעורפל.

אמרו שוב את החלק המתוקן, ואז חזרו על הרצף עם המעברים שסביבו. השאירו לידכם את התזכורות שלכם לשקפים ובדקו אם הניסוח המתוקן עדיין תואם את היקף ההצעה בפועל. כך לכל סבב תרגול יש מטרה מוגדרת, בלי צורך לכתוב הכול מחדש. תרגלו את השיחה עם הקונה בתרחיש Sales Pitch.

סיימו בהחלטה, באחראי לה ובמשימה הבאה. נסחו בקשה מסוימת שמתאימה לשלב הפגישה, כמו אישור סקירת תוכנית עם מידות או אישור בריף הצילום.

תבנית לשקף האחרון

ההחלטה לקבל: [החלטה מסוימת]
הצעד הבא המומלץ: [פעולה]
אנחנו נספק: [מסמך, דוגמה או תיקון]
הצוות שלכם יספק: [מידע או אישור]
האנשים המעורבים: [שמות או תפקידים]
שאלות פתוחות: [פריטים]
מועד: [תאריך שיוסכם יחד]

תבנית להודעת מעקב

נושא: [פרויקט] — [הצעד הבא שהוסכם]

שלום [שם],

דנו ב[דרישת הקונה] ובחנו את [היקף ההצעה].
אישרתם את [הנקודה המוסכמת]. השאלות הפתוחות הן [פריטים].

אשלח את [התוצר] עד [התאריך המוסכם].
הצוות שלכם יספק את [המידע], כאשר [האדם] יטפל ב[החלטה].

הצעד הבא שלנו הוא [פעולה ומועד]. אנא תקנו כל דבר
שהחסרתי או תיעדתי באופן שונה מהבנתכם.

בברכה,
[שם]

בדקו את המצגת לפני שליחתה:

• הפתיחה מתארת את בעיית הקונה במונחים שהוא יזהה.
• לכל שינוי מוצע יש ראיות רלוונטיות או בדיקה מוגדרת.
• הצעת המחיר והתוצרים מתארים אותו היקף.
• יש אחראי לכל שאלה פתוחה.
• השקף האחרון מבקש את ההחלטה שאפשר לקבל בשלב הזה.

בחרו אחת מהדוגמאות למצגות מכירה, החליפו את מצייני המקום ותרגלו את המעברים בקול. הביאו את החומרים הדרושים להחלטה הבאה של הקונה, וסיימו את הפגישה ברישום ברור של מה שכל אחד יעשה.