인디비주얼 컨트리뷰터용 어려운 영업 면접 질문 및 최고의 답변

모든 영업 면접 질문이 같은 무게를 지니는 것은 아닙니다. 쉬운 질문은 기본적인 영업 개념을 이해하는지 테스트합니다. 어려운 질문은 특정한 고위험 상황에서 실제로 어떻게 행동하는지 테스트합니다. 그리고 의도적으로 불편하도록 설계되었습니다.

영업 면접 질문이 어려워지는 5가지 카테고리가 있습니다:

**할당량 압박.** 인터뷰어는 할당량에 못 미칠 때 무엇을 하는지 알고 싶어 합니다. 패닉을 하고 할인을 하나요? 궤도로 돌아가기 위한 실제 프로세스가 있나요? 아니면 영역과 시장 조건 때문인가요?

**거절과 동기 부여.** 영업은 거의 모든 직업 중에서 가장 많은 거절을 포함합니다. 거래를 잃은 후 또는 반복해서 "아니오"를 들은 후 동기를 유지하는 방법에 대한 질문은 영업을 낭만화하는 후보자와 실제로 영업에서 생활해 온 후보자를 구분합니다.

**이의 제기 처리.** 이 질문은 당신이 이론을 알고 있는지를 테스트하지 않습니다. 고객이 가격이 너무 높다고 하거나 경쟁사와 비교하여 당신을 불리하게 비교할 때 당신의 본능적인 반응이 무엇인지 테스트합니다.

**발굴과 적격성 검증.** 최고의 영업 인터뷰어는 당신에게 실제 발굴 프로세스를 시연하도록 요청할 것입니다. 당신이 하는 질문, 당신이 들으시는 신호, 그리고 당신이 실제가 아닌 거래를 어떻게 걸러내는지입니다.

**윤리와 엣지 케이스.** 이 질문은 드물지만 계시적입니다. 제품이 고객에게 적합하지 않다는 것을 알면서도 거래를 성사시키겠습니까? 뭔가를 잘못 전달하도록 요청받으면 어떻게 하시겠습니까?

질문이 어떤 카테고리에 속하는지 아는 것은 올바른 답변을 조정하고 가장 일반적인 실수를 피하는 데 도움이 됩니다.

할당량 압박 질문은 가장 일반적인 어려운 영업 면접 질문이며 가장 계시적입니다. 모든 영업 담당자는 힘든 시기를 경험했습니다. 채용 담당자가 신경 쓰는 것은 당신이 그것에 대해 무엇을 했는지입니다.

**일반적인 할당량 압박 질문:**

- 할당량을 놓친 때에 대해 말해주세요. 무슨 일이 있었고 어떻게 대응했습니까?

- 2월 말에 할당량의 40%에 있다면 3월은 어떻게 보이겠습니까?

- 숫자를 놓칠 것 같을 때의 프로세스는 무엇입니까?

**강한 답변이 보여주는 것:**

반응적인 것보다 진단적 본능. 강한 후보자는 솔루션으로 뛰어내기 전에 원인을 분리합니다. 활동량, 거래 품질, 파이프라인 나이, 기술 격차. "즉시 더 많은 전화를 걸기 시작했습니다"로 시작하는 답변은 파이프라인이 왜 얇은지 진단하지 않고 반응하는 것을 나타냅니다.

구체적인 전술, 모호한 동기부여가 아님. "나는 집중력을 유지했고 더 열심히 일했습니다"는 답변이 아닙니다. 변경한 특정 행동의 이름을 지으세요. 파이프라인 정리, 휴면 중인 고객 재활성화, 주간 활동 구성 변경, 거래 전략을 위해 관리자를 참여시키기.

자기 비판 없는 개인적 책임. 실수를 인정할 수 있지만 그것에 대해 고민할 필요는 없습니다. 이야기는 무슨 일이 있었는지에서 당신이 배운 것과 당신이 변경한 것으로 빠르게 이동해야 합니다.

**"할당량을 놓친 때에 대해 말해주세요"에 대한 답변 예시:**

"2년차 3분기에 지난 2개 분기에 110%를 기록한 후 할당량의 74%로 마무리했습니다. 되돌아보니 주요 문제는 결국 중단된 큰 거래를 관리하는 동안 영업 활동을 줄였다는 것입니다. 나는 마감 사이클에 너무 많은 시간을 보냈고 새로운 파이프라인을 구축하는 데는 충분한 시간을 보내지 않았습니다.

무슨 일이 있었는지 분석했을 때 나는 영업 시간에 대한 규칙이 없었다는 것을 깨달았습니다. 활성 거래가 있을 때 선택사항으로 취급했습니다. 그 분기 후, 나는 무엇이 있든 화요일과 목요일 아침을 영업 활동으로 막았습니다. 그 다음 3개 분기에 나는 103%, 108%, 117%를 달성했습니다.

실수는 실제였지만 수정할 수 있는 프로세스 격차를 지적했습니다. 같은 교훈을 배웠다면 같은 실수를 다시 겪고 싶습니다."

이 답변이 하는 것을 주목하세요. 실수를 인정하고, 변명하지 않고 근본 원인을 설명하며, 특정 행동 변화를 설명하고, 결과로 뒷받침합니다.

거절은 영업 채용에서 가장 신뢰할 수 있는 차별화 요소 중 하나입니다. 시간이 지남에 따라 성과를 유지할 수 있는 사람과 거래량이 떨어질 때 소진되거나 방어적이 되는 사람을 구분합니다.

**일반적인 거절 질문:**

- 긴 연속의 "아니오"를 어떻게 처리하나요?

- 가졌다고 생각한 거래를 잃은 후 무엇을 하나요?

- 파이프라인이 차가울 때 동기 부여를 유지하는 방법은?

**인터뷰어가 실제로 테스트하는 것:**

그들은 거절이 신경 쓰지 않는다고 주장하는 누군가를 찾지 않습니다. 그 답변은 거짓이거나 자아 인식의 부족을 나타냅니다. 당신이 성과를 유지하면서 거절을 처리할 수 있는 진정한 반복 가능한 방법이 있음을 보고 싶어 합니다.

**좋은 답변은 어떻게 보이는가:**

구체적인 의식이나 루틴. 최고의 영업 담당자는 손실 후 구체적인 프로세스가 있습니다. 거래를 검토하고, 다른 것으로 빠르게 이동하고, 동료나 관리자와 대화합니다. "긍정적으로 유지"에 대한 모호한 답변은 신뢰할 수 없습니다.

학습 자세, 비난 자세가 아님. 거래를 잃을 때 당신이 다르게 할 수 있는 것을 분석하나요, 아니면 경쟁 가격과 잘못된 시간에 기본으로 돌아가나요? 손실을 소유하는 후보자는 더 교육하기 쉽고 더 신뢰할 수 있습니다.

냉철한 고객으로부터의 거절과 마감 시점의 거절 간의 구분. 이들은 다양한 감정적 처리와 다양한 전술적 반응이 필요합니다.

**답변 예시:**

"가졌다고 확신한 거래를 잃은 후 항상 고객과의 검토 통화를 합니다. 불편할 때도. 고객은 방어적이 아니라 진정한 호기심으로 접근할 때 실제 피드백을 공유할 의사가 있다는 것을 발견했습니다. 나는 이 통화에서 들은 내용을 바탕으로 내 영업 접근 방식을 크게 변경했습니다.

동기 부여 측면에서 나는 짧은 문서를 유지합니다. 3년 전에 시작했습니다. 구체적인 승리, 고객이 제품이 팀의 업무 방식을 바꿨다고 말한 순간, 그리고 달성한 개인 기록이 있습니다. 힘들 때 그것을 읽습니다. 단순하게 들리지만 나는 나쁜 주를 내가 영업에 속하는지에 대한 이야기로 재앙화하는 것을 방지합니다.

또한 나는 추운 파이프라인의 일련의 가장 빠른 치료가 활동이라는 것을 발견합니다. 무작위 활동이 아닙니다. 나는 나쁜 주의 다음 아침에 구체적인 외접 계획을 작성하고 실행합니다. 뭔가 진행 중이면 성찰만으로는 더 나은 해독제입니다."

이의 제기 처리는 어려운 영업 면접 질문이 세밀해지는 지점입니다. 인터뷰어는 당신에게 프레임워크를 설명하도록 요청할 수 있습니다. 또는 현장에서 역할 극을 할 수 있습니다. 둘 다 이론을 넘어선 무언가를 시연하도록 요구합니다.

**일반적인 이의 제기 처리 면접 질문:**

- 가격 이의 제기를 어떻게 처리하는지 설명하십시오.

- 고객이 당신에게 당신의 솔루션 비용이 경쟁사의 2배라고 말합니다. 뭐라고 말하나요?

- 고객이 그것을 생각해야 한다고 말할 때 이의 제기를 어떻게 처리하나요?

- 주요 이의 제기를 극복한 때를 설명하십시오. 이의 제기는 무엇이었고 무엇을 했나요?

**이 답변에서 가장 일반적인 실수:**

반박으로 직진. 대부분의 영업 담당자는 이의 제기를 듣고 즉시 극복하려고 합니다. 강한 영업 담당자는 이의 제기를 듣고 먼저 질문합니다. 즉시 정당화, 설명 또는 방어하려는 본능은 거의 항상 잘못된 본능입니다. 영업에 종사해온 인터뷰어는 이것을 압니다.

**좋은 이의 제기 답변이 보여주는 것:**

옹호 전 호기심. 가격 이의 제기를 처리하기 전에 그것을 주도하는 것을 알아냅니다. 예산 제약입니까? 특정 경쟁사와의 비교입니까? ROI에 대한 우려입니까? 이들 각각에 대한 당신의 답변은 다릅니다.

실제로 사용하는 프레임워크. feel-felt-found, acknowledge-clarify-respond 패턴 또는 당신이 직접 개발한 것을 사용하는지 여부에 관계없이 이름을 지으세요. 인터뷰어는 즉흥을 원합니다.

실제 이야기와 실제 결과. 이의 제기를 우아하게 처리하는 것에 대한 일반적인 진술은 설득력이 없습니다. 구체적인 이야기 - 이의 제기, 당신이 물은 정확한 질문, 고객이 말한 것, 그리고 대화가 어떻게 진행되었는지 - 입니다.

**가격 이의 제기 질문에 대한 답변 예시:**

"가격 이의 제기에서 내 첫 번째 이동은 항상 질문입니다. '가격이 주요 우려사항이거나 우리가 완전히 해결하지 못한 값 적합에 대해 뭔가 있습니까?' 대부분의 경우 누군가가 "너무 비싸다"고 말할 때 그들이 의미하는 바는 "ROI가 정당화하는지 확실하지 않습니다" 또는 "경쟁사는 절반의 가격으로 동등해 보입니다"입니다. 이들은 완전히 다른 대화입니다.

한 거래에서 운영 부사장은 우리의 가격이 거래 차단기라고 말했습니다. 그 질문을 했을 때 그는 구현 및 지원 비용을 고려하지 않고 경쟁사에 대한 좌석당 비용을 비교했다는 것을 알아냈습니다. 그 경쟁사는 포함하지 않았습니다. 총 소유 비용 비교를 공개하기를 원할까요? 네, 그렇습니다. 다음 주에 우리는 함께 구축했습니다. 거래는 정가로 마감되었습니다.

가격 이의 제기에 대한 답변은 거의 절대 가격에 관한 것이 아닙니다."

발굴 질문은 인디비주얼 컨트리뷰터를 위한 가장 중요한 어려운 영업 면접 질문 중 일부입니다. 발굴은 대부분의 영업이 승리하거나 지는 곳입니다. 당신이 나쁘게 마감하면 문제는 보통 약한 발굴로 추적됩니다.

**일반적인 발굴 및 적격성 검증 질문:**

- 당신의 발굴 통화 프로세스를 설명하십시오.

- 새 고객에게 묻는 처음 3가지 질문은 무엇입니까?

- 파이프라인으로 이동하기 전에 거래를 어떻게 검증하나요?

- 당신이 검증을 제거한 거래를 설명하십시오. 왜?

- 고객의 실제 의사 결정 프로세스를 어떻게 알아내나요?

**강한 발굴 답변이 보여주는 것:**

제품 중심 질문이 아닌 구매자 중심 질문. 가장 약한 발굴 통화는 고객의 현재 도구와 예산이 있는지에 대한 질문 목록입니다. 강한 발굴 통화는 통증, 비즈니스 영향, 내부 우선순위 및 누가 문제의 영향을 받는지에 대해 탐색합니다. 당신의 답변은 그 차이를 반영해야 합니다.

적격 제거 이야기. 실제가 아닌 거래로부터 걸어 나가기를 꺼리지 않는 것은 영업 성숙의 가장 명확한 신호 중 하나입니다. 적격을 제거한 거래를 설명할 수 없는 후보자는 실제가 아닌 파이프라인에 집착할 가능성이 있다는 우려를 제기합니다.

구매 프로세스의 실제 이해. 강한 영업 담당자는 모든 조직이 결정에 관련된 여러 사람을 가지고 있다는 것을 압니다. 당신의 발굴 프로세스는 그 구조의 매핑을 포함해야 합니다. 누가 영향을 미치고, 누가 결정하고, 누가 차단합니까?

**답변 예시:**

"내 발굴 프레임워크에는 3가지 계층이 있습니다. 첫 번째는 현재 상황입니다. 단지 그들이 어떤 도구를 사용하는지뿐만 아니라 솔루션 없이 그들의 날이 어떻게 보이는지, 그리고 비활성의 비용이 얼마인지입니다. 두 번째는 영향입니다. 이 문제가 다음 6개월 동안 해결되지 않으면 사업에 무슨 일이 일어나나요? 수익 영향, 운영 비용, 위험. 세 번째는 조직 그림입니다. 이 문제를 신경 쓰는 다른 사람이 있나요? 누가 예산을 통제합니까? 결정 프로세스는 어떻게 보입니까?

나는 두 번의 시도 후에 경제적 구매자에게 액세스할 수 없을 때 거래를 제거합니다. 명시된 타임라인이 분명한 이유 없이 한 번 이상 미끄러질 때. 또는 고객이 순수하게 가격으로 쇼핑하고 명시된 비즈니스 문제가 없을 때입니다. 마지막은 멀어지기 가장 어렵지만 가격이 유일한 기준인 거래는 거의 의미 있는 마진으로 마감되지 않습니다.

내가 지금까지 실행한 최고의 발굴 통화는 고객에게 우리의 솔루션이 그들의 단계에 적합하지 않다고 말하는 것으로 끝났습니다. 그들은 15명 규모의 회사였고 더 간단한 것이 필요했습니다. 18개월 후에 그들은 성장했을 때 돌아왔고 관계가 이미 있었기 때문에 짧은 사이클로 더 큰 거래를 마감했습니다."

윤리 질문과 엣지 케이스 시나리오는 가장 드물지만 계시적인 어려운 영업 면접 질문 중 하나입니다. 단기 할당량을 장기 평판보다 우선하는지 테스트합니다. 그들은 종종 인터뷰어가 듣고 싶은 것을 말할지 여부를 보기 위해 설계된 방식으로 질문됩니다.

**일반적인 윤리 및 압박 질문:**

- 제품이 고객에게 적합하지 않다는 것을 알면서도 거래를 마감하시겠습니까?

- 거래를 마감하기 위해 뭔가를 잘못 표현하도록 압력을 받은 적이 있습니까? 무엇을 했나요?

- 관리자가 우려가 있는 거래를 마감하도록 밀어붙일 때 무엇을 하나요?

- 당신의 수를 도와주었을 무언가를 말해야 했던 시간을 설명하십시오.

**이 질문의 함정:**

함정은 이상적인 답변을 주는 것입니다. "나는 윤리에 절대 타협하지 않습니다" - 뒷받침하는 증거나 뉘앙스가 없는 도덕적 입장 진술. 이 질문을 하는 인터뷰어는 보통 영업에서 본 것이나 한 것이 있으며 이상적인 답변에 공동의 반향을 줍니다. 그들은 도덕적 입장 진술이 아닌 실제 판단을 찾고 있습니다.

**강한 답변이 보여주는 것:**

적합 문제와 윤리 문제의 구분. 고객에게 필요하지 않은 무언가를 판매하는 것은 윤리 문제일 뿐만 아니라 비즈니스 문제입니다. 고객 이탈을 생성하고, 평판에 손상을 주며, 다운스트림 고객 성공 문제를 만듭니다. 강한 후보자는 왜 이것이 비즈니스에 나쁜지를 표현합니다.

실제 결정 지점이 있는 이야기. 당신이 반박한 실제 상황을 설명하고 무슨 일이 일어났는지. 거래를 잃었나요? 당신은 그것을 다시 표현했나요? 당신은 에스컬레이트했나요? 결과는 무엇이었나요?

모호함에서의 편안함. 모든 상황이 명확하지는 않습니다. 일부 제품은 고객의 필요의 일부에 맞습니다. 타임라인은 타이트합니다. 모호한 상황을 통해 추론할 수 있는 후보자는 정책을 암송하는 것보다 더 신뢰할 수 있습니다.

**답변 예시:**

"이전 회사에서 상황이 있었습니다. 나는 분기 말부터 3주이고, 중대한 압박 하에, 엔터프라이즈 계층에 대한 계약에 서명할 준비가 된 고객이 있었습니다. 늦은 단계 통화 중에 고객의 사용 사례를 더 이해할수록 그들이 우리의 중간 시장 계층이 필요하다는 것을 더욱 확신했습니다. 엔터프라이즈 계층 비용의 2/3입니다.

나는 그들에게 직접 말했습니다. 나는 제안을 다시 표현하고, 내 추론을 설명했으며, 그들은 더 작은 계약에 서명했습니다. 나는 분기별 목표를 약 8%로 놓쳤습니다. 내 관리자는 그 당시에 완전히 행복하지 않았습니다.

6개월 후 그들은 중간 시장 계층에서 가치를 얻었고 성장했으므로 엔터프라이즈 계층으로 확장했습니다. 그 확장 거래는 원래 계약보다 컸으며 관계가 견고했기 때문에 빠르게 발생했습니다. 나는 내가 한 호출을 기쁘게 생각하고, 영업 사이클을 이해하는 대부분의 채용 담당자가 동의하는 장기적으로 올바른 호출이라고 생각합니다."

잃은 거래 질문은 영업 면접에서 신뢰할 수 있는 진단 도구입니다. 당신이 잃은 거래에 대해 어떻게 말하는지는 인터뷰어에게 실패를 처리하는 방법, 소유권을 취하는지, 그리고 경험에서 배우는지를 알려줍니다.

**일반적인 잃은 거래 질문:**

- 당신의 가장 중요한 잃은 거래에 대해 말해주세요. 무슨 일이 있었나?

- 당신이 가졌다고 생각한 거래가 끝날 때 붕괴된 것을 설명하십시오. 뭘 놓쳤나요?

- 당신이 저지른 가장 큰 영업 실수는 무엇입니까?

**강한 잃은 거래 답변이 보여주는 것:**

명확한 소유권. 인터뷰어는 외부 요인에 얼마나 많은 책임이 가는지 자세히 듣습니다. 경쟁 가격, 나쁜 시장 타이밍, 그리고 예산 동결은 실제 요소입니다. 하지만 강한 후보자는 외부 요인이 상당했을 때도 다르게 할 무언가를 포함합니다.

무엇이 잘못되었는지 구체적인 분석. 적격 문제였습니까 (더 일찍 제거해야 했습니까)? 이해 관계자 문제 (실제 결정자에게 액세스할 수 없었습니까)? 경쟁 문제 (비교를 충분히 일찍 올리지 못했습니까)? 더 구체적인 분석, 더 신뢰할 수 있는 답변.

이후의 행동 변화. 최고의 잃은 거래 이야기는 무언가가 변했다는 것으로 끝납니다. 당신의 프로세스, 당신의 적격 기준, 당신의 발굴 질문, 당신의 경쟁 처리에서. 프로세스 변경이 없는 손실은 나쁜 운에 관한 이야기입니다. 프로세스 변경이 있는 손실은 성장에 관한 이야기입니다.

**답변 예시:**

"약 18개월 전에 나는 4개월 동안 일했던 거래를 잃었습니다. 우리는 제안 단계에 있었고, 강한 챔피언 지원이 있었습니다. 그 다음 예상 서명의 1주일 전에 내가 결코 만난 적이 없는 경제적 구매자는 프로젝트를 거부했습니다.

핵심 실수는 경제적 구매자에게 직접 소개를 요청하는 대신 경제적 구매자에게 액세스를 관리하게 했다는 것입니다. 내 챔피언은 EB가 정렬되었다고 계속 보증했지만 나는 그것을 받아들였습니다. 마침내 나는 경제적 구매자와 시간을 얻었을 때 결정의 1주일 전이었습니다. 관계를 구축하거나 그의 특정 우려를 해결하기에는 너무 늦었습니다.

그 거래 후 나는 규칙을 만들었습니다. 경제적 구매자와 최소한 한 번의 직접 대화를 가질 때까지 거래는 커밋 상태로 이동하지 않습니다. 그 규칙은 나에게 단기적으로 일부 파이프라인을 비용이 들었습니다. 챔피언은 그 소개를 항상 원하지 않습니다. 하지만 나는 그것을 구현한 이후 커밋 거래의 마감율이 훨씬 더 높았습니다."

"여기서 뭔가를 변경했습니다"는 무언가를 포함하지 않는 잃은 거래 답변은 채용 담당자가 후보자가 실제로 뭔가를 배웠는지 궁금해하게 합니다.

어려운 영업 면접 질문에 대한 강한 답변을 읽는 것은 유용한 준비입니다. 하지만 그것은 충분하지 않습니다. 올바른 답변을 아는 것과 면접 압박 하에서 그것을 자연스럽게 전달하는 것 사이의 격차는 실제이며 말을 통한 연습으로만 폐쇄됩니다.

**먼저 이야기 은행을 구축합니다.** 8-10개의 특정 업무 경험을 작성하고 핵심 카테고리에 매핑하세요. 할당량 놓침과 회복, 거절 연속을 밀어낸 것, 극복한 주요 이의 제기, 당신이 제거한 거래, 배운 잃은 거래, 관리로부터 압박에 반박한 순간. 이들은 다양한 질문에 적응하는 원시 자료가 됩니다.

**면접 전에 숫자를 준비합니다.** 당신의 은행의 각 이야기는 최소 하나의 구체적인 메트릭을 포함해야 합니다. 당신의 할당량은 무엇이었나요? 당신은 무엇을 마감했나요? 당신은 몇 퍼센트를 달성했나요? 거래 크기는 무엇이었나요? 숫자 없는 모호한 답변은 준비되지 않았거나 신뢰할 수 없는 것으로 읽습니다. 정확한 수치를 정말로 기억하지 못하면 정직하게 근사합니다. "대략 120만 달러 ARR"은 아무것도 없는 것보다 낫습니다.

**큰 소리로 연습합니다.** 당신의 머리에서 답변을 읽는 것과 면접에서 그들을 말하는 것은 완전히 다른 경험입니다. 90초 타이머를 설정하고 각 답변을 큰 소리로 전달합니다. 자신을 녹음하고 채우는 단어, 내레이션의 간격, 그리고 구체성이 부족한 순간을 들으세요.

**전체 모의 면접을 실행합니다.** 어려운 영업 면접 질문에 준비하기 위한 최고는 실제 설정에서 묻고 다음에 올 것을 정확히 알지 못하는 것입니다. SayNow를 사용하여 영업 면접 시뮬레이션을 실행하고 어려운 질문을 몇 개 받고 후속 조치로 자세히 설명하도록 밀어붙입니다. 연습에서 예상치 못한 불편함은 실제 면접에서 동일한 경험보다 훨씬 낫습니다.

**특히 불편한 질문을 테스트합니다.** 대부분의 후보자는 자신이 자신감을 가지고 있는 질문에 준비합니다. 그들이 건너뛰는 것들 (할당량 놓침, 윤리 시나리오, 잃은 거래)은 거의 항상 실제로 나오는 것입니다. 답하기에 가장 불편한 질문에 불균형한 시간을 소비하십시오.