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영업 프레젠테이션
영업 프레젠테이션은 신중한 준비와 자신감 있는 전달이 필요한 중요한 비즈니스 기술입니다. 이 시나리오는 제품 또는 서비스를 소개하고, 이의를 처리하며, 거래를 효과적으로 완료하기 위한 구조화된 접근 방식을 개발하는 데 도움을 줍니다. 스토리텔링과 데이터를 결합하여 잠재 고객에게 공감을 불러일으키는 설득력 있는 프레젠테이션을 만드는 방법을 배우게 됩니다.
8min
고급 회화
영업설득비즈니스 커뮤니케이션가치 제안고객 참여
대상자
- •영업 전문가
- •비즈니스 개발 담당자
- •기업가
- •계정 관리자
- •제품 관리자
목표
- •2-3분 내에 설득력 있는 가치 제안을 작성하고 전달하기
- •검증된 프레임워크를 사용하여 설득력 있는 영업 스토리 구조화하기
- •일반적인 이의를 자신감 있고 전문적으로 처리하기
- •명확한 다음 단계와 실행 항목으로 대화를 마무리하기
추천 프레임워크
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SPIN 판매
• 상황 질문: 고객의 현재 상태와 맥락에 대한 기본 정보를 수집합니다.
• 문제 질문: 현재 상황의 어려움, 불만족 및 문제를 탐색합니다.
• 영향 질문: 식별된 문제의 결과와 영향을 탐색하여 긴급성을 높입니다.
• 필요-이익 질문: 고객이 문제를 해결하는 가치와 이익을 표현하도록 돕습니다.
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FAB 프레임워크
• 특징: 주제의 사실적 특징이나 사양을 제시하세요. 이는 명확하고 검증 가능한 속성이어야 합니다.
• 장점: 특징이 어떻게 실질적인 장점으로 변환되는지 설명하세요. 이러한 특징이 우수하거나 독특한 이유에 집중하세요.
• 이익: 청중에게 최종 가치와 긍정적인 영향을 명확히 하세요. 그들에게 중요한 감정적 및 실질적 결과에 집중하세요.
연습 가이드
1. 준비
- •대상 청중의 산업, 과제 및 요구 사항 조사
- •주장을 뒷받침할 주요 지표 및 사회적 증거 준비
- •일반적인 이의에 대한 간결한 응답 개발
- •매력적인 엘리베이터 피치 버전(30초) 작성
- •관련 사례 연구 및 성공 사례 준비
2. 표현 포인트
- •청중의 고통점을 공감할 수 있는 매력적인 후크로 시작하기
- •일반적인 진술 대신 구체적인 숫자와 구체적인 예를 사용하기
- •프레젠테이션 전체에서 자신감 있지만 상담적인 톤 유지하기
- •핵심 포인트가 스며들도록 전략적 휴식을 포함하기
3. 핵심 문구
- •귀하의 업계에서 유사한 회사와의 작업을 기반으로...
- •제가 듣고 있는 것은 귀하의 주요 과제가...
- •이 문제를 해결한 구체적인 예를 공유하겠습니다...
- •우리가 제공하는 독특한 가치는...
- •이것을 귀하의 팀에 어떻게 구현할 수 있는지 탐색해 보시겠습니까?
4. 일반적인 실수
특징에 대해 너무 많이 이야기하고 이익에 대해 이야기하지 않기
고객에게 구체적인 가치와 결과에 집중하기
고객의 요구를 듣지 않고 이해하지 않기
탐색 질문을 하고 솔루션을 제시하기 전에 이해를 확인하기
우려 사항을 해결하지 않고 서둘러 마무리하기
이의를 철저히 처리하고 해결을 확인한 후 진행하기
공격적이거나 강압적인 언어 사용하기
문제 해결에 중점을 둔 상담 접근 방식을 유지하기
전문가 시연
오프닝 후크
opening
지난달, 한 CEO가 그들의 팀이 수동 데이터 입력에 매주 15시간을 소비하고 있다고 말했습니다. 우리의 솔루션을 구현한 지 60일 이내에, 그들은 그것을 단 2시간으로 줄였습니다. 어떻게 했는지 알고 싶으신가요?
하이라이트 분석
관련 있는 고객 스토리로 시작하기
구체적인 지표 포함하기
매력적인 질문으로 끝내기
명확한 가치 제안 시연하기
가치 제안
body
우리의 플랫폼은 AI를 사용하여 90%의 일상적인 데이터 입력 작업을 자동화하며, 99.9%의 정확성을 유지합니다. 이는 중간 규모의 회사가 연간 $200,000의 인건비를 절감하고 오류를 75% 줄이는 데 일반적으로 도움이 됩니다. 그러나 정말 흥미로운 것은 고객이 절약된 시간을 전략적 이니셔티브에 재투자하고 있다는 것입니다.
하이라이트 분석
구체적인 지표와 비즈니스 영향을 결합하기
실용적 및 전략적 이익 모두 다루기
모호한 주장 대신 구체적인 숫자 사용하기
더 넓은 비즈니스 가치와 연결하기
행동 촉구
closing
귀하가 공유한 과제에 기반하여, 우리는 귀하의 팀의 수동 작업량을 최소 70% 줄이는 데 도움이 될 수 있다고 믿습니다. 다음 주에 짧은 데모를 통해 귀하의 환경에서 이것이 어떻게 작동하는지 정확히 보고 싶으신가요?
하이라이트 분석
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