インディビジュアルコントリビューター向け：難しい営業面接質問と最高の答え方

すべての営業面接質問が同じ重要度を持つわけではありません。簡単な質問は、基本的な営業概念を理解しているかをテストします。難しい質問は、あなたが実際に特定の高リスク状況でどのように行動するかをテストします。そして、それらは意図的に不快になるように設計されています。

営業面接質問が難しくなる5つのカテゴリーがあります：

**クォータプレッシャー。** 採用担当者は、あなたがクォータに届かないときに何をするかを知りたいと思います。パニックになって値引きをしますか？トラックに戻るための実際のプロセスがありますか？それとも、テリトリーと市場条件のせいにしますか？

**リジェクションとモチベーション。** 営業はほぼすべての職業の中で最もリジェクションが多い職業です。ディールを失った後や繰り返し「ノー」を聞いた後、モチベーションを維持する方法についての質問は、営業をロマンチックに考えている候補者と、実際に営業の中で生きてきた候補者を分けます。

**オブジェクション対処。** これらの質問は、あなたが理論を知っているかをテストするのではありません。見込み客があなたの価格が高すぎるか、あなたを競合他社と比較して不利に比較するとき、あなたの本能的な反応が何かをテストします。

**ヒアリングと適格性確認。** 最高の営業インタビュアーは、あなたに実際のヒアリングプロセスを実演するよう求めます。あなたが質問する質問、あなたが聞く信号、そしてあなたが本物ではないディールをどのように適格性を確認するかです。

**倫理とエッジケース。** これらの質問は稀ですが啓発的です。製品が顧客にとって適切でないことを知っていても、あなたはディールをクローズしますか？何かを誤解して伝えるよう求められたらどうしますか？

どのカテゴリーに質問が該当するかを知ることは、正しい答えを調整し、最も一般的な間違いを回避するのに役立ちます。

クォータプレッシャー質問は最も一般的な難しい営業面接質問であり、最も啓発的です。すべての営業代理人は悪い時期を経験しました。採用マネージャーが気にするのは、あなたがそれについて何をしたかです。

**一般的なクォータプレッシャー質問：**

- クォータを逃したことについて教えてください。何が起きて、あなたは何をしましたか？

- 2ヶ月目の終わりに、あなたがクォータの40%にいる場合、3ヶ月目はどのように見えますか？

- あなたがあなたの数字を逃しようとしていることに気づいたときのあなたのプロセスは何ですか？

**強い回答が示すもの：**

反応的なものの前の診断本能。強い候補者は、ソリューションにジャンプする前に原因を分離します。アクティビティの量、ディール品質、パイプラインの年齢、スキルギャップ。「すぐにもっと電話をかけ始めた」で始まる答えは、パイプラインが薄い理由を診断せずに、あなたが反応するのではなく考えることを示唆しています。

具体的な戦術、曖昧なモチベーションではなく。「私は集中力を保ち、より懸命に働きました」は答えではありません。あなたが変えた特定の行動に名前を付けてください：パイプラインのクリーンアップ、休止中の見込み客の再度アクティベート、毎週のアクティビティミックスの再構築、ディール戦略のためにマネージャーを取り込むこと。

自己鞭打ちなしの個人的な責任。あなたはミスを認識することができますが、それについて悩むことはできません。物語は、何が起きたかから、あなたが学んだこと、そしてあなたが変えたことへと迅速に移動すべきです。

**「クォータを逃したことについて教えてください」への回答例：**

「2年目のQ3では、前の2四半期で110%をヒットした後、クォータの74%で終了しました。振り返ってみると、主な問題は、最終的に失速した大型案件を管理する間に、見込み客へのアクティビティを低下させたことでした。私はクローズサイクルに長すぎる時間を費やし、新しいパイプラインを構築するのに十分な時間を費やしていませんでした。

何が起きたかを分析したとき、私は見込み客時間について規律のあるルールがなかったことに気づきました。飛行中のアクティブディールがあるときは、それをオプションとして扱っていました。その四半期の後、月曜日と木曜日の朝をブロックして、見込み客活動に専念することにしました。その後の3四半期では、103%、108%、117%をヒットしました。

ミスは実でしたが、それは修正できるプロセスギャップを指しました。同じミスを再度取得したい場合は、同じ教訓を教えてくれたなら。」

この答えが何をするかに注意してください。それはミスを認め、言い訳をせずに根本原因を説明し、特定の行動上の変化を説明し、結果でそれを支持します。

リジェクションは営業採用の最も信頼できる差別化要因の1つです。時間をかけてパフォーマンスを維持できる人と、ボリュームが低下するとバーンアウトするか防御的になる人を分けます。

**一般的なリジェクション質問：**

- ノーが長く続く場合、どのように処理しますか？

- あなたがあなたが持っていると思っていたディールを失った後、あなたは何をしますか？

- パイプラインが冷たいときにモチベーションを保つにはどうしますか？

**インタビュアーが実際にテストしているもの：**

彼らはリジェクションが気にしないと主張する人を探していません。その答えは、不誠実であるか、自己認識の欠如を示唆しています。あなたがパフォーマンスを維持し続けることができるリジェクションを処理する具体的で繰り返し可能な方法があることを見たいのです。

**良い回答は何のように見えます：**

具体的な儀式またはルーチン。最高の営業担当者は、損失後に具体的なプロセスを持っています。ディールをデブリーフし、別の何かにすぐに移動し、ピアまたはマネージャーと話します。「ポジティブに滞在する」についての曖昧な答えは、保証されていません。

ブレーム姿勢ではなく学習姿勢。ディールを失うときに、あなたが異なることができたことを分析しますか、それとも競合他社の価格と悪いタイミングにデフォルトしますか？損失を所有する候補者は、より教えやすく、より信頼できます。

冷たい見込み客からのリジェクションとクローズでのリジェクションの間の区別。これらは異なる感情的処理と異なる戦術的対応を必要とします。

**回答例：**

「確信していたディールを失った後、私の最初のステップは常に見込み客とのデブリーフコールです。不快なときでも。見込み客は、防御的ではなく真の好奇心でアプローチした場合、本当のフィードバックを共有するのに驚くほど喜んでいることを発見しました。私は、これらの通話で聞いたことに基づいて、営業アプローチを大幅に変更しました。

モチベーションの側面から、私は短いドキュメント（3年前に開始した）を保管しています。これには、特定の勝利、顧客がその製品がチームの仕事方法を変更したと言った瞬間、および私が達成した個人的な最高があります。大変な日々に、それを読みます。シンプルに聞こえますが、悪い週を営業に属しているかどうかについてのナラティブに悪化することを防ぎます。

また、冷たいパイプラインの一連の最速の治療はアクティビティです。ランダムなアクティビティではありません。悪い週の翌朝に具体的なアウトリーチプランを書き、それを実行します。何か動いていることは、瞑想だけよりも良い解毒剤です。」

オブジェクション対処は、難しい営業面接質問が細かくなるところです。採用マネージャーは、あなたにあなたのフレームワークを説明するよう求めることができます。あるいは、彼らはその場で1つのロールプレイを行うかもしれません。両者とも、あなたが理論を超えた何かを示すことを要求します。

**一般的なオブジェクション対処面接質問：**

- あなたが価格オブジェクションを処理する方法について説明してください。

- 見込み客があなたに、あなたのソリューションの費用は競合他社の2倍であると言っています。あなたは何を言いますか？

- 見込み客が「それについて考える必要がある」と言うオブジェクションにどのように対処しますか？

- 大きなオブジェクションを回転させた時について説明してください。オブジェクションは何でしたか、あなたは何をしましたか？

**これらの回答で最も一般的な間違い：**

反論に直進します。ほとんどの営業担当者がオブジェクションを聞き、すぐにそれを克服しようとします。強い営業担当者がオブジェクションを聞き、まず質問をします。すぐに正当化、説明、または防衛する本能はほぼ常に間違った本能です。営業に従事してきたインタビュアーはこれを知っています。

**良いオブジェクション回答が示すもの：**

アドボカシー前の好奇心。価格オブジェクションに対処する前に、それを駆動しているものを見つけてください。それは予算制約ですか？特定の競合他社への比較ですか？ROIについての懸念ですか？これらのそれぞれへのあなたの答えは異なります。

あなたが実際に使用するフレームワーク。感じたことがあった見つけたもの、確認認識パターン、またはあなた自身が開発したものを使用しているかどうか、それに名前を付けてください。インタビュアーはプロセスを見たいのです。

実際の物語と実際の結果。オブジェクションを優雅に処理することについての一般的なステートメントは説得力がありません。特定の物語（オブジェクション、あなたが尋ねた正確な質問、見込み客が何を言ったか、そして会話がどのように進んだか）です。

**価格オブジェクション質問への回答例：**

"価格オブジェクションでの私の最初の移動は常に質問です：'価格が主な懸念ですか、それともあなたが完全に機能していない価値フィットについて何かがありますか？'ほとんどの場合、誰かが「高すぎる」と言うとき、彼らが意味することは「ROIがこれを正当化するかどうか確実ではない」または「競合他社は同じ価格の半分に見えている」です。これらは完全に異なる会話です。

1つのディールでは、運用副大統領は、私たちの価格が取引破断であると言いました。その質問をしたとき、実装とサポートコストを考慮せずに見込み客の価格を競合他社と比較していたことがわかりました。その競合他社は含まれていませんでした。総所有コスト比較を開いていないかどうか聞きました。はい、と言いました。次の1週間で一緒に構築しました。ディールは満額でクローズしました。

価格オブジェクションへの答えはほぼ決して価格についてではありません。"

ディスカバリー質問は、インディビジュアルコントリビューター向けの最も重要な難しい営業面接質問の一部です。ディスカバリーは、ほとんどの営業が勝つか失うかです。あなたが悪く閉じている場合、問題は通常、弱いディスカバリーにまで遡ります。

**一般的なディスカバリーと適格性確認質問：**

- あなたのディスカバリーコールプロセスについて説明してください。

- 新しい見込み客に尋ねる最初の3つの質問は何ですか？

- パイプラインに移動する前に、ディールをどのように適格にしますか？

- 適格を取り除いたディールについて説明してください。なぜですか？

- 見込み客の実際の意思決定プロセスをどのように明かしますか？

**強いディスカバリー回答が示すもの：**

製品中心の質問ではなく、買い手中心の質問。最も弱いディスカバリーコールは、見込み客の現在のツールと予算があるかどうかについての質問のリストです。強いディスカバリーコールは痛み、ビジネス影響、内部優先事項、そして問題の影響を受けることについて誰が影響を受けるかについて探索します。あなたの答えはその違いを反映すべきです。

適格解除物語。本当ではないディールから離れることをいとわないことは、営業の成熟度の最も明確な信号の1つです。適格を解除したディールを説明できない候補者とディールが本物ではないパイプラインを保有している可能性があるという懸念を提起してください。

購買プロセスの実際の理解。強い営業担当者は、すべての組織が決定に関わる複数の人を持っていることを知っています。あなたのディスカバリープロセスには、その構造のマッピングが含まれるべきです。誰が影響を与え、誰が決めるか、誰がブロックするか。

**回答例：**

「私のディスカバリーフレームワークには3つの層があります。最初は現在の状況です。彼らがどのツールを使用しているだけでなく、解決策なしで彼らの日はどのように見えるか、そしてタイムシティが何であるかです。2つ目は影響です。この問題が次の6ヶ月間解決されない場合、事業に何が起こりますか？収益の影響、運用コスト、リスク。3番目は組織図です。この問題について誰が他に気にしますか？誰が予算をコントロールしますか？決定プロセスはどのように見えますか？

2回の試みの後、経済的な買い手へのアクセスを得られない場合、私はディールを適格解除します。述べられたタイムラインが明確な理由なしに複数回スリップしたとき。あるいは見込み客が純粋に価格で買い物をしており、述べられたビジネス上の問題がない場合です。最後のものは離れるのが最も難しいですが、価格が唯一の基準であるディールはほぼ完全に、意味のあるマージンで閉じられることはありません。

私が今までに実行した最高のディスカバリーコールは、私が見込み客に私たちのソリューションが彼らの段階に適していないと思うと言うことで終わりました。彼らは15人の会社でしたが、より簡単なことが必要でした。彼らは18ヶ月後に戻ってきて、成長していて、関係がすでに存在していたため、短いサイクルで大きなディールをクローズしました。」

倫理的な質問とエッジケースシナリオは、最も稀ですが最も啓発的な難しい営業面接質問の中にあります。短期的なクォータを長期的な評判よりも優先する場合、または採用マネージャーが聞きたいことを話すかどうかをテストします。

**一般的な倫理とプレッシャー質問：**

- 製品が顧客にとって適切でないことを知っていても、ディールをクローズしますか？

- ディールをクローズするために何かを誤解するよう圧力をかけられたことがありますか？あなたは何をしましたか？

- マネージャーがあなたが懸念しているディールをクローズするよう押しているときは、どうしますか？

- あなたがあなたの数字を助けたであろう何かを言う必要があった時について説明してください。

**これらの質問の罠：**

理想化された答えを与えることは罠です。"私は決して倫理に妥協することはありません" - サポート証拠やニュアンスなしの道徳的位置声明。これらの質問を尋ねるインタビュアーは通常、営業で見たり、やったり、やったりしたことがあり、理想的な答えに空洞のリングを与えます。彼らは道徳的位置声明ではなく、本当の判断を探しています。

**強い回答が示すもの：**

フィットの問題と倫理の問題の区別。顧客に彼らが必要としていない何かを売ることは、倫理的な問題だけでなく、ビジネス上の問題です。チャーン、ダメージ評判を生成し、ダウンストリーム顧客成功の問題を作成します。強い候補者は、これがビジネスにとって悪い理由を表現します。

アクチュアルディシジョンポイント付きの物語。あなたが反論した実際の状況を説明し、何が起こったか。ディールを失いましたか？あなたはそれを再フレーミングしましたか？あなたはエスカレートしましたか？結果は何でしたか？

曖昧性での快適性。すべての状況が明確ではありません。いくつかの製品は顧客のニーズの一部に適合します。タイムラインはタイトです。曖昧な状況を通して推論できる候補者は、ポリシーを暗唱するだけではなく、より信頼できます。

**回答例：**

"前の会社での状況がありました。私は四半期の終わりから3週間で、大きなプレッシャーの下に、エンタープライズティアのために契約に署名する準備ができていた見込み客がいました。遅いステージコール中に見込み客のユースケースをより理解すればするほど、彼らが私たちの中市場ティアが必要でした。エンタープライズティアのコストの3分の2で。

私はそれらを直接言いました。プロポーザルを再フレーミングし、私の推論を説明し、小さな契約に署名しました。四半期の目標を約8%逃しました。私のマネージャーはその時点で非常に満足していませんでした。

6ヶ月後、彼らは中市場ティアから価値を得ていて、成長していたので、エンタープライズティアに拡張しました。その拡張ディールは、元の契約よりも大きく、関係が固いので、迅速に起こりました。私が作った呼び出しを作ったこと、そして私は思う多くの採用マネージャーが営業サイクルを理解していて同意すると思う彼らが同意すると思う彼らはそれが長期的には正しい電話でした。"

失われたディール質問は、営業面接で信頼できる診断ツールです。失われたディールについてどのように話すかは、インタビュアーに失敗を処理する方法、所有権を取得するかどうか、経験から学ぶかどうかを示しています。

**一般的な失われたディール質問：**

- あなたの最も重要な失われたディールについて教えてください。何が起きましたか？

- 終了時に崩れたと思っていたディールについて説明してください。あなたは何を逃しましたか？

- あなたが作った最大の営業ミスは何ですか？

**強い失われたディール回答が示すもの：**

明確な所有権。インタビュアーは、外的要因にいくら責任が行くかを聞いてください。競合他社の価格、悪い市場の時間、および予算の凍結は実在の要因です。しかし強い候補者は、外的要因が重大であった場合でも、彼らが異なることをしたもの少なくとも1つを含みます。

何が間違ったかの具体的な分析。それは適格の問題でしたか（あなたは早く適格を解除すべきでした）？ステークホルダーの問題（あなたは実際の意思決定者へのアクセス権がなかった）？競争の問題（あなたは比較を早く十分に浮上させなかった）？より具体的な分析、より信頼できる答え。

後に続いた行動上の変化。最高の失われたディール物語は、何かが変わったことで終わります。あなたのプロセスで、あなたの適格基準で、あなたのディスカバリーの質問で、あなたの競争上の対処で。プロセスの変化を伴わない損失は、悪い運についての物語です。プロセスの変化を伴う損失は成長についての物語です。

**回答例：**

"約18ヶ月前に、私は4ヶ月間働いていたディールを失いました。私たちはプロポーザル段階にありました。強いチャンピオンサポートを持っていました。その後、予想される署名の1週間前に、私が決して会ったことのない経済的な買い手は、プロジェクトを拒否しました。

コアミスは、実際の買い手へのアクセスを要求する代わりに、経済的な買い手へのアクセスを管理させることでした。チャンピオンは、EB が実装されたことを保証し続けましたが、私はそれを信頼していました。ついに私が経済的な買い手と時間を得たとき、決定の1週間前でした。関係を構築したり、彼の特定の懸念に対処したりするには遅すぎました。

そのディールの後、私はルールを作りました：経済的な買い手と少なくとも1回の直接会話を持つまで、ディールはコミットステータスに入りません。そのルールは短期的にいくつかのパイプラインをコストしてくれました。チャンピオンはいつもその導入を作りたくありません。しかし、私が実装してからコミットディールで私の閉鎖率ははるかに高かった。"

"ここで何かを変更した"という何かを含まないもの失われたディール回答は、採用マネージャーが候補者が実際に何かを学んだかどうかを疑う理由。

難しい営業面接質問に対する強い答えを読むことは有用な準備です。しかし、それは十分ではありません。正しい答えを知ることと、面接プレッシャーの下でそれを自然に配信することの間のギャップは実であり、それは話し言葉で練習を通してのみ閉じます。

**何か前に物語銀行を構築します。** 8〜10の特定の仕事経験を書き、コアカテゴリーにマップします。クォータの逃して回復、あなたが押し抜いたリジェクションの連続、あなたが向かった重要なオブジェクション、あなたが適格を解除したディール、あなたが学んだ失われたディール、あなたが管理からのプレッシャーに反論した瞬間。これらは、さまざまな質問に適応する生素材になります。

**面接前に数字を準備します。** 銀行の各物語には、少なくとも1つの特定のメトリックが含まれるべきです。あなたのクォータは何でしたか？あなたは何をしましたか？あなたは何パーセントをヒットしましたか？ディール規模は何でしたか？数字のない曖昧な答えは、準備されていないか、信頼できないかのいずれかとして読みます。正確な数字を本当に覚えていない場合は、正直に近似してください。「大雑把に120万ドルのARR」は何もないより良いです。

**大声で練習します。** あなたの頭の中であなたの答えを読むことと、インタビューでそれらを言うことは、まったく異なる経験です。90秒のタイマーを設定し、大声で各答えを配信します。自分自身を記録し、フィラーワード、物語のギャップ、そして特異性が少ないモーメントを聞いてください。

**フルモックインタビューを実行します。** 難しい営業面接質問への準備は、現実的な設定で尋ねられて、次に来るものを正確に知らなくても実行されている最高のものです。SayNow を使用して営業インタビューシミュレーションを実行し、ハード質問を求め、フォローアップで詳しく説明するよう押し込みます。練習で想定外の不快さは、実際のインタビューで同じ経験よりもはるかに優れています。

**特に不快な質問をテストします。** ほとんどの候補者は、自分たちが確信している質問に対して準備します。スキップするもの（クォータミス、倫理シナリオ、失われたディール）はほぼ常に実際に現れるものです。彼らが答えるのが最も不快な質問に不相応な時間を費やしてください。