Esempi di Pitch di Vendita Contabilità come Servizio: Dalla Chiamata di Scoperta alla Proposta

Un pitch di vendita software vende uno strumento. Un pitch di vendita contabilità come servizio vende il giudizio, applicato ai numeri più ansiosi di un imprenditore, consegnato da qualcuno con cui non hanno ancora lavorato. Quella differenza cambia quasi tutto in come il pitch deve essere costruito.

Prima, l'acquirente non sta valutando le funzionalità; stanno valutando la fiducia. Un imprenditore che sta riconciliando il proprio feed bancario in QuickBooks da tre anni, male, conosce comunque quei numeri meglio di qualsiasi slide che mostra loro. Venendo con una slide su "integrazioni senza soluzione di continuità" prima di aver mostrato che comprendi dove i suoi libri si stanno effettivamente rompendo leggi come generico, e generico è il modo più veloce per perdere un acquirente di servizi finanziari.

Secondo, la contabilità come servizio è una relazione ricorrente, non un acquisto una tantum. Il pitch che atterra un cliente di contabilità non sta vendendo un progetto con una data di fine; sta vendendo una tariffa mensile che l'acquirente deve fidarsi sarà ancora degna della quota nel mese sei, non solo nella prima riunione. Ciò significa che il pitch deve rispondere a una domanda che la maggior parte dei pitch di vendita non deve mai toccare: cosa succede se questo non funziona e quanto è difficile partire?

Terzo, il comitato di acquisto è solitamente più piccolo ma più investito emotivamente di un accordo B2B tipico. In molte piccole e medie aziende, la decisione rimane con un proprietario, a volte insieme a un manager di ufficio o un coniuge che sta facendo i libri come un secondo lavoro non retribuito. Quel proprietario non sta confrontando la tua azienda con tre fornitori aziendali in un RFP formale; ti stanno confrontando con l'immagine mentale del "contabile di mio cugino" o "semplicemente assumere qualcuno a tempo parziale". Un pitch costruito per un processo di approvvigionamento formale si sente stranamente rigido in quella stanza.

Secondo la ricerca sulla staffing e la successione della ditta CPA dell'AICPA, una quota crescente di piccole e medie aziende sta spostando la contabilità e il lavoro a livello di controller verso fornitori esternalizzati specificamente perché non riescono a trovare o permettersi assunzioni a tempo pieno per quei ruoli. Questo è il vero aspetto che la maggior parte dei pitch di vendita contabilità come servizio dovrebbe attraversare: non "siamo meglio del tuo attuale contabile," ma "ecco cosa succede quando non riesci ad assumere il ruolo di cui hai effettivamente bisogno."

Gli accordi di contabilità come servizio raramente si chiudono in una conversazione, e passare da una prima chiamata a una lettera di impegno firmata è uno dei modi più comuni in cui questo pitch si ferma. La versione più forte si muove attraverso una breve sequenza riconoscibile.

Questi quattro esempi di pitch di vendita contabilità come servizio sono scritti per la stessa offerta principale, una pratica di contabilità e supervisione esternalizzata, ma ognuno è rivolto a un acquirente diverso e un punto diverso nel loro pasticcio finanziario. Notare come la linea di apertura e il punto di prova cambiano, anche se il servizio sottostante non cambia.

**Opener di chiamata di scoperta, a un fondatore solitario ancora facendo i loro libri:**

"Prima di dirti qualcosa su quello che facciamo, posso chiederti come stai attualmente gestendo i tuoi libri, foglio di calcolo, QuickBooks, qualcos'altro? [Ascolta] È molto comune nella tua fase. Molti fondatori con cui parliamo stanno trascorrendo quattro o cinque ore a settimana sulla riconciliazione e sulle fatture, tempo che di solito dovrebbe andare verso l'azienda stessa. È vicino a dove sei, o il problema più grande è più intorno a non essere sicuro che i tuoi numeri siano effettivamente corretti? "

**Pitch a un'azienda che ha già un contabile a tempo parziale o interno:**

"Sembra che il tuo contabile stia facendo un lavoro solido giorno dopo giorno, quindi non voglio suggerire altrimenti. Dove di solito veniamo in per aziende della tua dimensione è lo strato sopra: chiusura di fine mese, previsione di flusso di cassa, e essere pronti per una conversazione con un prestatore o investitore senza una fretta. Alcuni clienti che hanno fatto una mossa simile hanno mantenuto il loro contabile esistente sull'inserimento dati e ci hanno aggiunto per la supervisione e i numeri che vanno davanti a una banca. Aiuterebbe percorrere come quella divisione sembrerebbe effettivamente per il vostro team? "

**Pitch a un'azienda in rapida crescita che è cresciuta oltre il software fai da te:**

"In base a quello che hai descritto, il ricavo che entra attraverso tre canali diversi e i tuoi libri ancora in esecuzione al livello gratuito del tuo software di contabilità, sei al punto in cui la maggior parte delle aziende della tua dimensione assumono un controller o portano in un servizio come il nostro per fare quel lavoro. Un cliente che vende su un mercato, il loro sito e vendita all'ingrosso stava chiudendo i loro libri sei settimane tardi ogni trimestre prima che abbiamo preso il sopravvento; abbiamo i loro chiusi entro cinque giorni lavorativi ora, che è quello che li ha permessi di effettivamente fidarsi del numero che stavano segnalando al loro prestatore. Vuoi che ti mostra come quella timeline sembrerebbe contro la tua attuale chiusura? "

**Pitch di rinnovo e upsell, a un cliente contabile esistente:**

"Nel corso dell'ultimo anno abbiamo mantenuto i tuoi libri chiusi in tempo ogni mese e ripulito il tuo piano dei conti, che di solito è la parte che i clienti notano per primo. Dato dove è cresciuta la tua entrata, alcuni clienti nella tua fase hanno iniziato a utilizzare il nostro servizio CFO frazionato per la previsione del flusso di cassa e i numeri che vanno in conversazioni con il consiglio o il prestatore, dato che di solito è il prossimo divario una volta che i libri stessi sono solidi. Varrebbe la pena di una breve chiamata per vedere se ha senso prima del prossimo ciclo di pianificazione? "

Ognuno di questi esempi di pitch di vendita contabilità come servizio segue la stessa forma sottostante: una domanda specifica sulla configurazione corrente dell'acquirente, un numero concreto invece di una promessa vaga, e un passo successivo che non richiede un grande impegno sul posto. Nessuno di loro si apre con una slide di cronologia aziendale o un elenco di certificazioni, perché un imprenditore già ansioso riguardo ai loro numeri non siederà attraverso un pitch di credenziali prima di aver mostrato che comprendi il loro effettivo problema.

I pitch di vendita contabilità come servizio si imbattono in un set ristretto e più prevedibile di obiezioni di la maggior parte delle conversazioni di vendita B2B, perché la paura sottostante quasi tutte loro è la stessa: consegnare il controllo finanziario a qualcuno al di fuori dell'azienda. Prepararsi per questi cinque in anticipo mantiene un pitch forte dal stallo.

**"Abbiamo già qualcuno che fa i nostri libri."** Non discutere che la persona attuale sta facendo un pessimo lavoro. Chiedi cosa non sta accadendo: chiusura di fine mese in tempo, rapporti pronti per le tasse, vera visibilità del flusso di cassa. La maggior parte delle aziende che si rivolgono già hanno uno spazio specifico in mente, anche se non l'hanno detto ad alta voce ancora.

**"Non siamo ancora abbastanza grandi per questo."** Reframe la domanda da "hai bisogno di noi" a "ecco cosa costa aspettare." Chiedi cosa succede al momento delle tasse adesso e se la dichiarazione dell'anno scorso aveva bisogno di una fretta a marzo. La maggior parte dei proprietari hanno un ricordo cattivo specifico qui, e di solito non è difficile da far emergere.

**"Come faccio a sapere che effettivamente lo farai bene?"** Questa è un'obiezione di fiducia, non un'obiezione di funzioni, e non viene risposta con un elenco di certificazione. Offri una leggera diagnostica: rivedi l'estratto conto o la P&L dell'ultimo trimestre e indica una cosa specifica che avrei preso. Un esempio concreto del tuo giudizio batte una rivendicazione del tuo giudizio.

**"La tua tariffa mensile è più di quanto stiamo pagando adesso."** Confronta rispetto all'alternativa reale, non all'opzione economica attuale in isolamento. Un contabile a tempo parziale per dieci ore a settimana è ancora soldi veri, e di solito non include chiusura di fine mese, coordinamento fiscale o qualcuno disponibile quando l'azienda ha bisogno di una risposta veloce.

**"Questo non è un buon momento, siamo in mezzo alla chiusura" o "chiedimi di nuovo dopo la stagione fiscale."** Tratta questo come un problema di programmazione, non un rifiuto. Offri di raccogliere la conversazione dopo la scadenza specifica che hanno menzionato, e chiedi se aiuterebbe a vedere come una timeline di transizione al di fuori di quel crunch sembrerebbe, in modo che la decisione non sia legata alla loro peggior settimana dell'anno.

Il prezzo è il luogo in cui molti pitch di vendita contabilità come servizio silenziosamente si rompono, di solito perché il rep di default per la tariffazione oraria per abitudine. La tariffazione oraria è esattamente il modello sbagliato per guidare in questo pitch: riproduce la stessa ansia che l'acquirente ha già con la loro configurazione attuale, non sapendo quale sarà la fattura alla fine del mese.

La versione più forte di questo pitch conduce con una tariffa mensile fissa, suddivisa per volume di transazioni, numero di conti e ambito di servizio, solo contabilità rispetto a contabilità più coordinamento fiscale rispetto a supervisione a livello di controller completa, in modo che l'acquirente conosca il numero prima di firmare qualsiasi cosa. Afferma l'intervallo in anticipo piuttosto che rendere l'acquirente chiedere, poiché trattenere il prezzo fino a tardi nella conversazione legge come evasivo in una categoria costruita sulla fiducia.

Ancora la tariffa rispetto a un costo che l'acquirente comprende già, non rispetto a "il valore che forntiamo" in astratto. Una tariffa mensile di quattro cifre sembra costosa in isolamento; sembra diversa accanto al costo completamente carico di un'assunzione interna a tempo parziale, o contro una penale di deposito tardivo che l'azienda ha già pagato una volta. Dove puoi, utilizza i numeri propri dell'acquirente dalla chiamata di scoperta, poiché un confronto di costi costruito da qualcosa che hanno detto in precedenza atterra più difficile di uno preso in prestito da un caso di studio.

Evita di sconto il tuo modo oltre un'obiezione di prezzo. Un acquirente che ti parla del venti percento nella prima chiamata di solito continuerà a spingere al rinnovo, e minaccia la fiducia che questo pitch dipende da più di quanto vince l'accordo. Se la tariffa genuinamente non si adatta, offri un ambito più stretto a un livello inferiore invece dello stesso ambito a un prezzo inferiore.

Gli esempi di pitch di cui sopra funzionano solo se resistono in una conversazione reale, con un imprenditore che interrompe, diventa difensivo riguardo al suo foglio di calcolo o pone una domanda di prezzo per cui non eri pronto. Leggere uno script di pitch per la prima volta di fronte a un effettivo prospect è un brutto posto per scoprire che esiti sulla tariffa mensile.

Rehearse le domande di scoperta fino a quando non suonano come una genuina curiosità, non una lista di controllo. Gli imprenditori di solito possono dire la differenza tra qualcuno che fa domande sui loro libri perché stanno costruendo verso un pitch e qualcuno effettivamente in ascolto per quello che è rotto. Pratica la conversazione sui prezzi specificamente, dato che è il momento in cui la maggior parte dei rep in questa categoria si affrettano o diventano vague, e qualsiasi siepe nella tua voce legge come un numero che l'acquirente non ha ancora completamente visto.

Esegui la sezione di gestione delle obiezioni come una perforazione separata. Avere un collega getti i cinque obiettivi di cui sopra a te fuori ordine, e pratica il recupero senza sembrare prove. Nei pitch di vendita contabilità come servizio, l'obiezione di fiducia, "Come faccio a sapere che lo farai bene," tende a sorprendere più rep, poiché non è davvero una domanda con una risposta fattuale.

Pratica ad alta voce con SayNow AI ti dà un partner di conversazione dal vivo per esattamente questo: può giocare l'imprenditore scettico che sta ancora facendo i loro libri, riprendere il vostro prezzo, e darti un feedback diretto su ritmo, parole di riempitivo e dove la tua consegna diventa vaga sotto pressione. Quel tipo di pratica ripetuta e realistica è quello che separa un pitch che legge bene in uno script da uno che sopravvive a una conversazione reale con qualcuno nervoso riguardo ai loro numeri.

Un'abitudine in più vale la pena costruire: registrati con te stesso consegnando la sezione di prezzo specificamente e ascolta di nuovo prima della vera chiamata. La maggior parte dei rep possono sentire entro trenta secondi se quella parte suona sicura o scusante, qualcosa che è difficile da giudicare dall'interno della consegna stessa. Fallo un paio di volte, e la versione che effettivamente consegni suonerà stabile piuttosto che provata.