アカウントエグゼクティブ面接質問: SaaSおよびB2B採用チームが実際にテストするもの

AE面接は、1つのコア質問を探ります。あなたは完全な営業サイクル全体を開始から終了まで、どの段階でも他の誰かに重い仕事をさせることなく、所有して成立させることができるか。プロセスのすべての質問は、その診断のプロキシです。

採用チームは、アカウントエグゼクティブ面接質問を通じて5つの特定の領域を評価します。

**パイプライン所有権。** AEは指定されたアカウント内でセールスファネルの頭部を構築することが期待されます。単にインバウンドリードを処理するのではなく。インタビュアーは、あなたが正しいアカウントを識別し、アウトリーチをパーソナライズし、実際に成約する可能性がある会議を生成できるかどうかをテストします。

**ヒアリング規律。** ほとんどのAE面接プロセスには、最初の通話と適格化会話をどのように実行するかについての具体的な質問が含まれます。ここでのバーはSDR面接よりも高いです。AEは、経済的影響を発見し、複数の買い手ステークホルダー全体で複数のスレッドを実施し、パイプライン容量の2ヶ月を浪費する前に、その取引が追求する価値がないかを識別することが期待されます。

**目標説明責任。** パフォーマンスに関するアカウントエグゼクティブ面接質問は、目標の割合より深く掘り下げます。インタビュアーは、四半期ごとの達成、平均取引サイズ、営業サイクルの長さ、勝率、およびあなたのパイプラインの特定の構成(アウトバウンド対インバウンドから来たもの、6桁未満対それ以上の取引数)を望んでいます。

**異議と競争への対応。** AEレベルでは、異議は単なる価格の摩擦ではありません。それらは複雑なマルチステークホルダー状況です。あなたの製品が競争相手に対して評価されている場合、内部構築オプションに対して、またはあなたの製品とは何の関係もない見込み客の組織内の政治的ダイナミクスに対してです。

**ロールプレイ準備。** AE面接のかなりの部分にはライブシミュレーションが含まれます。ディスカバリーコール、コールドアウトリーチピッチ、または異議処理シナリオです。インタビュアーは、あなたが見込み客と話すときに実際にどのように行動するかを見たいと思っています。あなたが言うことではなく。

これらのカテゴリーを準備する前に理解することは、あなたが正しいことに時間を費やすことを意味します。ほとんどのAE候補者は、一般的な行動応答について過度に準備し、ライブシナリオとメトリクス質問について準備不足です。これはまさにオファーが勝ち取られるか失われるかです。

パイプライン生成は、候補者間のギャップが最も見える、アカウントエグゼクティブ面接質問の領域です。SDRはパイプラインの質問に活動という観点で答えます。実施された通話、送信されたメール、実施されたシーケンス。AEは決定の観点で答えなければなりません。どのアカウント、なぜ、どの順序で、どのような基準に基づいて。

**AE面接での一般的なパイプライン質問:**

- 「新しいテリトリーを開始するときに、ターゲットアカウントリストをどのように構築しますか?」

- 「昨年の成約ビジネスのうち、自社調達とインバウンドはどの割合でしたか?」

- 「ターゲットICPのコールドアカウント向けのアウトバウンドシーケンスアプローチをウォークスルーしてください。」

- 「コールドターゲットアカウントから完全に成約までを取った取引について教えてください。どのくらい時間がかかり、何がそれを進めましたか?」

- 「初めて話したことのないVPまたはC-levelの連絡先と初回会議を開く方法は何ですか?」

テリトリービルド質問については、インタビュアーが報酬を与える答えは、活動計画ではなく、優先順位付けプロセスを記述しています。強い候補者は、アウトリーチがどのように見えるかを説明する前に、セグメンテーションロジック(企業規模、業界縦、テクノロジースタック、資金調達ラウンドやリーダーシップ変更などのトリガーイベント)を識別します。弱い候補者はチャネルをリストアップします。

ここはアカウントエグゼクティブ面接で強い答えがどのように見えるかです。

*「最後の会社に参加したとき、私はミッドマーケットSaaS企業全体の400の指定されたアカウントを継承しました。私の最初のステップは、それらのアカウントを既存の顧客ベースと相互参照して、我々がどの業界で勝っているかを識別することでした。成約した取引の3分の2がeコマースと金融テックから来たことがわかりましたが、私のアカウントの約20%だけがこれらの業界にありました。この不一致は、あなたのアウトリーチが最も迅速に着陸する場所を教えてくれました。痛み点は既に参照できる顧客ストーリーによって既に検証されていました。私は티​ア化されたアプローチを構築しました。2つの業界の60個の優先度の高いアカウントは高いパーソナライゼーションアウトリーチ用、150個のアカウントはシーケンスベースのアウトリーチ用、残りはマーケティング支援育成用。90日以内に、ティア1グループから14の会議を調達しました。これはそのテリトリーの履歴的なランプベンチマークより早期でした。」*

特異性に注目してください。明確な根拠を持つセグメンテーション決定、数字が付いた結果、および会社の既存の勝利パターンへの接続。このレベルの詳細は、アカウントエグゼクティブ面接質問が何かについてのパイプラインを設計するか表面化させるための設計です。

アウトバウンドシーケンス質問については、インタビュアーはあなたのチャネルミックスよりもあなたの根拠を気にします。メールの前に電話で開く理由を説明するシーケンス回答(VPが予想できる電話に答えるが、署名していないメールを無視するので)は、根拠なく手順をリストアップするシーケンス回答よりも強いです。

ディスカバリー質問はアカウントエグゼクティブ面接質問の最も啓発的な部分です。彼らはコンサルティング的に販売するAEを、早期にピッチを取って運で勝つAEから区別するからです。インタビュアーはディスカバリーを調査します。複雑なB2B取引での勝率は、主にディスカバリー段階で決定されるからです。デモではなく、提案ではなく。

**AE面接での一般的なディスカバリー質問:**

- 「新しい見込み客との初回通話をどのように構成していますか?」

- 「その取引が予報に属するかどうかを決定するために使用する適格化基準は何ですか?」

- 「あなたが無資格にした取引について教えてください。いつ撤退し、なぜ?」

- 「IT管理者またはエンドユーザーである初期連絡先で経済買い手にアクセスする方法は?」

- 「営業サイクルで深い取引があり、間違った買い手がいることに気づいたことがあります。何が起きたか?」

- 「ディスカバリーを使用して、見込み客が両方のソリューションを並べて見た前に、競争相手から差別化する方法は?」

最初の通話のウォークスルーは、AE候補者の間で最も分散を露出させます。数百のこれらの会話を実施してきたインタビュアーは、最初の60秒以内に、あなたが実際に構造化されたディスカバリーを実行しているか、単に一般的な会話をして何かが固着することを望んでいるかを伝えることができます。

アカウントエグゼクティブ面接の強い初回通話フレームワーク回答:

*"私の最初の通話は4つのフェーズで構成されています。最初の5分は、私たちが話している理由を確認するために費やされます。アジェンダを設定し、彼らの会社が現在直面している課題に接続することで、45分を投資する具体的な理由を見込み客に与えます。次の15〜20分はコア発見です。現在の状態、何が機能して何がそうでないか、彼ら説明するギャップの下流への影響、そしてそれを修正することをどのように優先しているか。問題に費やす費用を添付しようとします。数字に到達できない場合、または少なくとも方向性のある影響、提案段階で実際のビジネスケースを構築するのに十分ではありません。第3段階は決定プロセスをカバーしています。誰が他に関与する必要があります。購入決定は、この投資レベルで何を見ていきます。彼らはこのスペースで何かを評価した前に。最後の5分は次のステップです。「要約を送信します」ではなく、彼らの側から特定の誰が次の通話に参加し、その会話で一緒に何を決定しているか。」*

マルチスレッドの質問は、エンタープライズおよびミッドマーケットの役割についてのアカウントエグゼクティブ面接質問で頻繁に出現します。強いAEは、特定の戦術を説明します。マルチステークホルダーの通話でチャンピオンを紹介させる、実行幹部ブリーフィングセッションをC-level accesoへの乗り物として使用する、または決定者よりも到達しやすい買い手に隣接する連絡先を識別する。「経済買い手に到達しようとしています」は答えではありません。それは意図の説明です。

Disqualification質問は、多くのAEが実際には成立しない取引を拒否するので、具体的に尋ねられています。強い無資格化回答には、その取引が実在しないことをあなたに伝えた特定の信号が含まれます(経済買い手へのアクセスなし、予算が凍結、内部の緊急性なし、購買段階が間違っている)、あなたが行った決定、およびパイプラインへの影響。悪い取引から離れることを良い決定として枠付ける候補者は、それを運ぶことより彼らの数字にとってより良いとことができるのは、より大きなテリトリーで信頼されます。

異議処理は、アカウントエグゼクティブ面接質問が最もコンテキスト固有になる場所です。SDR面接では異議を処理することは通常、コールドコールを優雅に外れることを意味します。AE異議質問は、マルチサイクル交渉、既存の変位、および数字が実際である価格交渉を含みます。

**AE面接での一般的な異議と競争の質問:**

- 「既存の関係を持つ競争相手に対して勝った取引について教えてください。彼らをどのようにずらしましたか?」

- 「見込み客があなたの価格は彼らが更新している競争相手より40%高いと言ったときに、あなたはどのように対応しますか?」

- 「強いデモ後に見込み客が暗くなるときのアプローチは?」

- 「ディールの失速が失われた取引に変わったことがあります。あなたは何を違う方法でしますか?」

- 「ロードマップ上の機能について異議がある場合のアプローチは何ですか。見込み客が必要とする機能をあなたはまだ持っていませんか?」

競争的な変位質問については、インタビュアーは本当の物語を望んでいます。フレームワークではなく。ストーリーには、特定の競争動的、見込み客が両方のオプションを評価する方法をシフトさせるために使用した戦略、および結果を含める必要があります。「価値に焦点を当てる」に関する一般的な答えはフォローアップの下で分解します。

*「私は600人の物流企業での取引を持っていました。そこで、見込み客は3年間私たちの主な競争相手の顧客でした。経済買い手は、彼が更新する可能性が高いが、私たちを見ることに同意した私の2番目の通話で言いました。私のアプローチは、3年間の親しみから利点を持つ競争相手の機能で競争するのを止めることでした。会話を、成長に必要なことについて再度フレーム化することでした。彼らは最後一マイル配達への最近の拡大を研究し、現在のプラットフォームが彼らがターゲットしている量でリアルタイムルート最適化をサポートできないことを発見しました。同じスイッチを作ったことがある企業から顧客リファレンスを持ってきました。そして、技術的な質問に対応するためにエンジニアリングのVPを通話に乗せました。私たちは180K ARRの取引に勝ちました。既存の者は彼らが鍵がかかっていると思った更新を失いました。」*

AEレベルでの価格異議質問については、最も強い答えは、実際の値異議の価格異議を区別し、本当の予算制約を反映した異議を区別しています。見込み客がソリューションが費用の価値があると信じていない場合、修正はROIケースとビジネスへの影響に戻ることです。割引ではなく。お金が実際にこのサイクルで利用可能でない場合、修正はタイムラインの会話です。AE面接は、あなたが反射的に割引するか、または証拠で価格を弁護するかを具体的にテストしています。

ゴーストと失速状況については、強いAE回答は、見込み客の側で何かが変わった、新しいトリガーイベント、新しいステークホルダー、競争的な進展に関連付けられた特定の再契約戦略を説明しています。「フォローアップを送信しました」は準備ではありません。「彼らの展開タイムラインを変更した取締役会の発表を特定し、私たちが議論した問題に接続してバックアウトリーチしました」です。

アカウントエグゼクティブ面接での目標質問は、数字を検証できるため、高リスクです。インタビュアーはこれを知っているため、あなたの数字が本物であり、あなたの自分のパフォーマンスへの理解が本物であるかをテストするために特別に設計されたフォローアップ質問を使用します。

**AE面接での一般的な目標とパフォーマンス質問:**

- 「昨年のあなたの目標は何で、あなたは何を達成しましたか?」

- 「あなたの達成はチーム上の他のAEと比較してどのようにランク付けされましたか?」

- 「取引のうち何パーセントが自社調達かインバウンドでしたか?平均契約額は?」

- 「最悪の四半期について教えてください。何が原因でしたか、そしてあなたは回復するために何をしましたか?」

- 「ランプ期間を管理してきましたか?完全な生産性にどのくらい速く到達しましたか?」

- 「月3の開始時に40%目標を下回っていた場合、あなたは具体的に何をしますか?」

アカウントエグゼクティブ面接の前に、最後の2つのAE役割について、これらのメトリクスを準備してください。年間および四半期の目標、四半期別の達成率(低い四半期の説明とともに)、平均契約額、平均営業サイクルの長さ、自社調達対インバウンド分割、勝率、およびそれを知っている場合はチームのランク。

miss質問については、アカウントエグゼクティブ面接質問で機能する構造は、具体的な原因に名前を付けます。あなたのコントロール内にあるもとあるもないものを区別してください。あなたが行った具体的な行動変更を説明し、回復結果で終了してください。

*「昨年のQ3は、その役割で私の最も低い四半期である73%で終わりました。前の四半期から実施した2つの取引がありました。私は周辺だったことを知っていました。両方滑った。根本的な問題は、どちらも確認された経済買い手アクセスを持っていなかったことです。私は75K以上の何かを承認することはできなかった強いチャンピオンだった上級取締役を通じて販売していました。CFOの指示なし。私は早期に十分に複数のスレッドを行っていませんでした。これらの損失の後、100K以上の取引の完全なステークホルダー画像をマッピングする練習を構築し、提案段階の前に経済的意思決定者との30分を取得するために何を取得するかを具体的に識別しました。私のQ4は124%に来ました。これらの2つの四半期は、早期マルチスレッド決定が後で閉じる率にどのように影響するかの最も明確な例です。」*

m月3で40%をもたらす質問は、あなたがどのように実際に圧力の下で動作するかをテストします。あなたが動作することを説明するのではなく。弱い答えは努力を説明します。「私はもっと努力します。」強い答えは、ショートフォールが最初にパイプラインボリューム問題であるか変換問題であるかどうかを確認することで、最初に計画された配置の行動を説明します。それぞれのケースと、コース修正の時間がまだある早期に経営陣との直接会話を持つことができるように。

ランプ質問については、インタビュアーはあなたが単に熱意を持って迅速に着陸したという証拠を探しています。プロセス。最高のランプ答えは、あなたが最初に何を学んだ(あなたのICP、あなたの勝利ストーリー、あなたの3つまたは4つの最強の証明ポイント)、あなたがweek 1から週4で優先した何かを説明します。パイプライン構築活動、および市場をしっかり理解して独立して実行する準備ができたと感じた特定のマイルストーン。

アカウントエグゼクティブ面接のかなりの部分にはライブシミュレーションが含まれています。これはほとんどの候補者が準備不足です。ディスカバリーコールの実行方法について読むことができます。採用マネージャーが懐疑的なOperations VP を演じている採用マネージャーの前でリアルタイムでそれをやることは、完全に異なる経験です。

**AE面接の3つの最も一般的なロールプレイ形式:**

**Discovery call simulation.** インタビュアーは、探索的な通話をすることに同意した見込み客を演じます。あなたは本当のディスカバリー会話を実行することが期待されています。質問をして、痛みを発見し、機会を適切にし、特定の次のステップを設定してください。最も一般的な失敗。即座にピッチ。インタビュアーはこれを悪く採点します。それはまさに規律のないAEが実際の見込み客と何をするかだからです。

**Cold outreach pitch.** あなたは60〜90秒で、あなたが話したことがないVPへのコールドコールを開く時間があります。あなたは30分を稼ぐのに十分な興味を生成する必要があります。失敗。会社の背景または製品機能による開く。勝つ。見込み客のビジネスについての特定の観察と、なぜこの会話は今彼らの時間の価値があるという明確な理由による開くこと。

**Objection handling scenario.** インタビュアーはディール状況を与え、異議を投げます。「現在のベンダーで幸せです。」「予算サイクルは1月まで開始されません。」または「これを内部で構築しています。」テストは、あなたがどのように対応するかです。あなたが折りたたむ、戦う、または診断するかどうか。

**各形式でインタビュアーが得点しているもの:**

ディスカバリーコールシミュレーションでは、スコアはあなたがピッチする前にオープンエンドの質問をしたかどうか、あなたが見込み客が言ったことに基づいてリッスンして調整したかどうか、そしてあいまいなフォローアップではなく特定の次のステップを閉じたかどうかから来ます。インタビュアーは優先順位についての手がかりをドロップします。実際の会話に対応して、スクリプトを実行している候補者から彼らをスタンドアウトさせます。

異議シナリオでは、構成は内容と同じくらい重要です。異議を認める前に対応し、基礎となる本当の懸念を特定するための明確化の質問をし、割引や防衛ではなく価値に向け直す候補者は、正確な正しい言葉を使用するかどうかに関わらず、よくパフォーマンスする傾向があります。

**AEロールプレイシナリオをどのように準備するか:**

精神的に大声で、メンタル的ではなく練習してください。あなたの頭でディスカバリーコールを実行することは、話しているときにリッスンしながらリアルタイムで話す経験に備えていません、適応、そして次の質問について考えています。自分を記録して、それを後ろに見てください。あなたはディスカバリーを急ぐ場所に気付きます、異議についてあなたのエネルギーが低下する場所、そしてあなたが閉じずに尻すぼみされる場所。

SayNow AIを使用して、営業会話をシミュレートしました。ディスカバリーコール、異議シーケンス、コールドアウトリーチ。インタラクティブな形式で、あなたが同じシナリオを繰り返すまで、それが自然に成長する形式で。あなたが言っていることに対応して押し返すツールで練習することは、異なるタイプの準備である鏡に対してリハーサルするよりも。アカウントエグゼクティブ面接の質問がライブパフォーマンスを含むことのみ、ライブ練習により改善します。

アカウントエグゼクティブ面接の終わりに尋ねる質問は、あなたがそれを持つ前に仕事についてどのように考えるかを示します。「この役割での成功は何に見えますか?」のような一般的な質問は忘れられています。AE特有の運用上の質問は、あなたがすでに数字を所有する誰かのように考えを始めていることを示しています。

**AE面接の終わりにうまくいく質問:**

*テリトリーとパイプラインについて:*

- 「現在のインバウンドとアウトバウンドの分割はパイプラインのソースとしてどのようになっていますか?その比率は変わっていますか?」

- 「次の四半期に向けてパイプラインカバレッジはどのように見えますか?新しいAEにランニングスタートを与えるのに十分ですか?」

- 「去った去ったAEによって行われている取引に何が起こっていますか?これらは再割り当てされるか中央で動作していますか?」

*目標とチームのパフォーマンスについて:*

- 「現在のAEチームの何パーセントが目標を達成していますか?これは過去2〜3四半期で変わっていますか?」

- 「AEが完全な目標にあると予想される前の典型的なランプ期間は何ですか?ランプサポート構造はどのように見えますか?」

*営業サイクルについて:*

- 「ターゲットセグメント内の取引の平均営業サイクル長は何ですか?取引が最も一般的にどこに失速しますか?」

- 「主な競争相手に対するあなたの勝率は何ですか?それは最近シフトしましたか?」

*市場と製品について:*

- 「AEが直面する最も一般的な初回通話異議は何ですか。そしてチームはそれをどのように通常対応していますか?」

- 「勝率がもっとないほど高い業界または企業プロフィールがありますか?このパターンを何が駆動していますか?」

これらの質問は同時に2つのことを達成します。それらはあなたにこの機会があなたのキャリアのために意味があるかどうかを評価するために必要な実際の情報を与えます。そして彼らはインタビュアーに、あなたがすでに商業用語でAEが初日から動作する必要のある商用用語で考えていることを示しています。

アカウントエグゼクティブ面接で尋ねることができる最強の質問は、オファーが拡張されたら受け入れるかどうかを決定するために必要な情報を表面化する質問です。その方向 — 面接者があなたを評価しているのと同じくらい真剣に役割を評価すること — それ自体が、営業会話で見込み客にどのようにアプローチするかの信号です。