제품 판매 롤플레이 스크립트: 대화 및 루브릭이 있는 완전한 예

제품 판매에 대한 롤플레이 스크립트는 일반적으로 판매자와 구매자 간의 서면 대화로, 오프닝 라인부터 마감까지 현실적인 영업 대화를 안내합니다. 일반적인 영업 피치 템플릿과 달리 완전한 스크립트에는 교환의 양쪽이 포함됩니다: 판매자가 말하는 것, 구매자가 어떻게 반박하는지, 그리고 판매자가 그 반박에 어떻게 대응하는지입니다.

교사들은 비즈니스 커뮤니케이션이나 마케팅 수업에서 설득과 협상을 가르치기 위해 이러한 스크립트를 사용합니다. 영업 관리자는 신입 담당자들이 라이브로 시도하기 전에 발견에서 마감까지의 좋은 대화가 실제로 어떻게 들리는지 듣도록 하기 위해 온보딩 중에 사용합니다. 이 형식은 추측을 제거하기 때문에 작동합니다. "이의를 잘 처리하라"고 말하는 대신, 그것이 정확히 어떻게 보이는지 한 줄씩 보여줍니다.

좋은 제품 판매 롤플레이 스크립트는 일반적으로 세 부분으로 구성됩니다: 캐릭터 설정 (구매자와 판매자가 누구이고 구매자의 상황이 무엇인지), 대화 자체 및 특정 라인이 왜 작동했는지 설명하는 디브리핑 노트입니다.

아래 스크립트를 배포하기 전에 5분간의 설정에 시간을 할애하세요. 대화 자체보다 중요합니다. 롤플레이는 그것을 실행하는 사람들이 각 캐릭터가 행동하는 이유를 이해할 때만 무언가를 가르치기 때문입니다.

다음은 완전하고 사용 가능한 구매자-판매자 롤플레이 스크립트입니다. 제품은 TaskFlow라는 프로젝트 관리 앱이지만 구조는 거의 모든 B2B 또는 B2C 제품에 대해 작동하며 세부 사항을 교환하면 됩니다.

설정: Maya (판매자)는 TaskFlow에서 일합니다. Devon (구매자)은 스프레드시트와 이메일을 사용하여 프로젝트를 추적하는 12명의 마케팅 팀을 관리합니다. Devon은 이전에 다른 도구를 시도했으며 팀이 채택하기에는 너무 복잡하다고 생각했습니다.

Maya: 안녕하세요 Devon, 시간을 내주셔서 감사합니다. 뭔가를 보여드리기 전에 팀이 현재 프로젝트를 어떻게 추적하고 있는지 말씀해주시겠습니까?

Devon: 물론입니다. 우리는 공유 스프레드시트와 많은 Slack 메시지를 사용합니다. 대부분 작동하지만 바쁠 때 떨어집니다.

Maya: 대략적으로 얼마나 자주 떨어집니까?

Devon: 솔직히 말해서 일주일에 최소 한 번입니다. 보통 스레드에 묻혀 있었기 때문에 누군가 잊었던 기한입니다.

Maya: 알겠습니다. 따라서 스프레드시트는 작업을 추적하지만 실제로는 누군가에게 미리 알리거나 무언가가 위험할 때 플래그를 지정하지 않습니다.

Devon: 맞습니다, 정확히.

Maya: 그것이 TaskFlow가 구축 된 격차입니다. 모든 작업에는 소유자와 기한이 있으며 앱은 기한 2일 전에 경고를 보내서 기한 후가 아니라 전에 표면에 나타납니다. 당신이 방금 설명한 것을 고려하면 지난주의 문제를 잡았을까요?

Devon: 아마도, 네. 하지만 솔직히 작년에 이런 도구를 시도했는데 팀이 그것을 싫어했습니다. 너무 많은 클릭, 너무 많은 설정입니다.

Maya: 그것은 공정한 우려이며 이러한 도구를 포기하는 최고의 이유입니다. 구체적으로 너무 많은 클릭처럼 느껴진 이유를 물어볼 수 있을까요?

Devon: 작업을 만드는 데만 5개의 필드가 있었습니다. 사람들이 신경을 썼습니다.

Maya: 말이 됩니다. TaskFlow의 작업 생성은 한 필드입니다: 작업을 입력하고 Enter 키를 누르면 다른 모든 것은 선택 사항입니다. 설명하는 대신 보여주고 싶습니다. 팀의 2-3명과 15분 동안의 도보가 작동합니까? 당신만 판단할 필요가 없습니다.

Devon: 그것은 합리적입니다. 우리 규모의 팀은 비용이 얼마입니까?

Maya: 12명의 경우 월당 1인당 $8이므로 총 $96입니다. 누군가 비용을 지불하기 전에 팀이 실제 프로젝트에서 테스트할 수 있도록 처음 2주는 무료입니다.

Devon: 괜찮습니다. 그 도보를 설정합시다. 목요일에 할 수 있습니까?

Maya: 목요일이 작동합니다. 당신이 언급 한 두 명을 포함한 달력 초대를 보내겠습니다.

위의 스크립트를 다시 읽으면 Maya가 Devon의 마지막 도구를 팀이 싫어했다는 이의에 결코 논쟁하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 이의에 논쟁하면 구매자가 더 열심히 방어합니다. 대신 스크립트는 명시적으로 가르치는 가치가 있는 4부 패턴을 따릅니다.

첫째, 이의를 합리적인 것으로 인정합니다 ("그것은 공정한 우려입니다"). 둘째, 무엇이 잘못되었는지를 가정하는 대신 특정 후속 질문을 하세요 ("구체적으로 너무 많은 클릭처럼 느껴진 이유는 무엇입니까?"). 셋째, 일반적인 보증이 아닌 구체적인 차이로 실제 답변에 대응합니다. 넷째, 그 자리에서 구매 결정을 요청하는 대신 짧은 도보 같은 작고 위험 낮은 다음 단계로 이동합니다.

이 패턴은 가격 이의, 타이밍 이의 ("이 분기에 시스템을 전환할 준비가 안 되었습니다"), 및 권한 이의 ("내 이사에게 이것을 실행해야합니다")와 같은 방식으로 예제의 채택 이의와 동일하게 작동합니다. 인정, 질문, 구체적인 대응, 작은 다음 단계를 제안합니다. 제품 판매에 대한 자신의 롤플레이 스크립트를 작성할 때 반론 연설을 작성하는 대신 이 시퀀스 주위에 모든 이의를 구성하세요.

이를 교실이나 공식 교육 세션에서 사용하는 경우 판매자의 성과를 모호한 "의사 소통" 등급이 아닌 구체적인 행동에 대해 평가합니다. 구체적인 기준이 있는 루브릭은 모든 사람이 대화의 동일한 순간을 지시하고 있기 때문에 디브리핑도 더 빠르게합니다.

위의 TaskFlow 예는 중급 담당자 또는 중급 학생을 위해 작성되었지만 동일한 구조는 쉽게 조정됩니다. 초보자의 경우 가격 이의를 제거하고 채택 이의만 유지하여 학습자가 한 번에 하나의 기술에 집중할 수 있도록 합니다. 고급 연습을 위해 두 개의 이의를 등에 등을 맞서 쌓습니다. 예를 들어 가격과 경쟁 비교입니다. 판매자는 먼저 어느 것을 해결할지 우선순위를 정해야합니다.

다른 제품에 적응시키려면 4부 형태를 유지하세요: 발견 질문, 구매자의 답변이 구체적인 고통점을 드러냅니다. 피치는 제품 기능을 그 정확한 고통점에 연결합니다. 그리고 일반적인 "너무 비싸다"가 아니라 구매자의 상황에 연결된 한 가지 현실적인 이의입니다. 사무실 가구나 구독 상자와 같은 물리적 상품의 판매 롤플레이 스크립트도 같은 형태를 따릅니다. 발견 질문과 이의는 소프트웨어 채택 대신 배송 시간이나 반품 정책 등 그 구매자가 실제로 관심을 갖는 것과 일치하도록 변경됩니다.

가장 일반적인 실수는 구매자의 역할 카드를 건너뛰고 구매자를 연기하는 사람이 즉흥적으로 이의를 발명하게 하는 것입니다. 정의된 상황이 없으면 구매자는 즉시 굴복하거나 실제 이유 없이 막히는 경향이 있으며 둘 다 유용한 것을 가르치지 않습니다.

두 번째 실수는 롤플레이를 한 번만 실행하는 것입니다. 단일 통과는 누군가가 스크립트를 따를 수 있는지 여부를 나타내지만 스크립트를 조정할 수 있는지 여부는 아닙니다. 동일한 시나리오를 새로운 이의로 실행하거나 구매자를 연기하는 사람을 교환하면 기본 기술이 전환되었는지 여부가 표시됩니다.

세 번째 실수는 루브릭이 아닌 느낌에 대해 디브리핑하는 것입니다 ("그것은 좋은 느낌이었습니다"). 디브리핑의 모든 의견을 대화의 특정 라인에 연결하면 그룹이 일반적인 "좋은 일" 또는 "마감으로 작업"보다 훨씬 더 많이 유지합니다.

모든 교실이나 팀이 요청에 응해 연습 파트너를 이용할 수 있는 것은 아니며 스크립트는 읽기만 하지 않고 라인을 큰 소리로 말하면 신뢰를 구축합니다. 이것이 위의 스크립트의 동반자로 SayNow AI가 유용한 곳입니다. 시뮬레이션된 구매자에게 응답하여 판매자의 라인을 말하고, 페이싱, 필러 단어 및 명확성에 대한 피드백을 얻고, 이의 처리 교환을 반복할 수 있습니다. 인정-질문-답변-제안 패턴이 자동으로 느껴질 때까지 필요한 만큼 몇 번이고. 실제 파트너와 클래스에서 연습을 실행하는 것을 대체하지는 않지만 채점을 받기 전이나 실제 영업 전화 전에 리허설하는 견고한 방법입니다.