가상 판매 프레젠테이션: 구조, 전달, 성약으로 이끄는 프레젠테이션을 연습하는 방법

가상 판매 프레젠테이션은 실시간으로 피치를 조정하기 위해 사용하는 대부분의 신호를 제거합니다. 회의실에서는 몸을 숙인 사람, 휴대폰을 확인하는 사람, 구매자가 답변하기 전에 누가 어디를 보고 있는지 볼 수 있습니다. 비디오 통화에서는 작은 타일의 격자가 표시되고 일부는 카메라가 꺼져 있으며 침묵이 동의를 의미하는지 산만함을 의미하는지 확실히 알 수 없는 경우가 많습니다.

또한 이 형식은 주의력이 어떻게 작동하는지를 변경합니다. 책상에서 이런 종류의 통화에 참여하는 구매자는 일반적으로 이메일, Slack, 두 번째 모니터를 손이 닿는 곳에 두고 있습니다. 주의력을 유지하는 공유 물리적 공간이 없으므로 프레젠테이션은 처음에 한 번 주의를 끌 때 대신 매 몇 분마다 주의를 얻어야 합니다.

Gartner의 B2B 구매에 대한 연구에 따르면 대부분의 공급업체와 구매자 간 상호작용이 대면이 아닌 디지털 채널을 통해 발생할 것으로 예측되고 있습니다. 즉, 화상 판매 프레젠테이션은 더 이상 대면 피치를 대체하는 것이 아닙니다. 많은 구매자에게는 판매받을 것으로 예상하는 방식이 기본값입니다. 대면 미팅의 하위 버전이 아닌 자체 규칙이 있는 형식으로 취급하는 것을 실패하는 것이 대부분의 약한 원격 피치가 실패하는 곳입니다.

실제 차이는 3가지로 요약됩니다. 더 짧은 주의 시간, 더 적은 비언어적 단서, 그리고 효과적으로 방이 되는 화면 공유입니다. 카메라 설정에서 슬라이드 속도까지 모든 선택은 비디오 판매 피치에서 이 3가지 제약을 고려해야 합니다.

가상 판매 프레젠테이션은 몸짓 언어에 의존하여 워밍업 중 방을 잡을 수 없기 때문에 대면 피치보다 더 엄격한 구조가 필요합니다. 가치를 먼저 앞에 두십시오. 회사 배경이나 의제 슬라이드 전에 첫 1분 이내에 이 미팅이 특정 구매자에게 중요한 이유에 대해 구체적인 결과를 언급하십시오.

화상 판매 통화를 위한 실행 가능한 구조는 4가지 부분이 있습니다. 첫째, 이 미팅이 구매자에게 중요한 이유에 대한 1개 문장 구성입니다. 일반적인 의제가 아니라 구매자 고유의 이유입니다. 둘째, 무언가를 제시하기 전에 상황에 대한 이해를 확인하는 2-3개의 확인 질문입니다. 셋째, 5개 기능이 아닌 1개 결과와 1개 증거로 구성된 프레젠테이션의 핵심입니다. 넷째, 후속 이메일에 남겨지지 않고 통화 중에 예약되는 구체적인 다음 단계입니다.

약 5-7분마다 상호작용 포인트를 작성하십시오. 직접 질문, 화면의 수치에 대한 반응 요청, 또는 구매자가 말하도록 유도하는 일시 중지입니다. 이러한 체크포인트가 없으면 통화는 독백이 되어 구매자가 카메라를 켠 상태로 조용히 시청을 중단할 수 있습니다.

의제 슬라이드를 짧게 유지하거나 완전히 건너뛰십시오. 대면 피치에서는 의제를 살펴봄으로써 방을 정착시킬 시간을 얻습니다. 원격 판매 통화에서는 구매자가 이미 미팅이 무엇을 다룰 것인지 의심하기 때문에 주의를 잃는 경우가 많습니다.

기술 설정은 가상 판매 프레젠테이션의 사소한 세부 사항이 아닙니다. 그것은 클라이언트의 사무실에 준비된 모습으로 들어가는 것과 같습니다. 통화 전 몇 분의 설정은 비디오 판매 피치를 탈선시키는 대부분의 문제를 방지합니다.

가상 판매 프레젠테이션에서 적어도 한 명은 당신이 말하는 동안 다른 일을 하고 있다고 가정하십시오. 그것은 서두르는 이유가 아니라 무시하기 어려운 통화를 설계하는 이유입니다.

구매자의 말과 수치를 초기에 사용하십시오. 발견 중에 특정 문제에 대해 알았다면 나중에 저장하는 대신 첫 몇 슬라이드의 화면에 배치하십시오. 자신의 상황이 반영되는 것을 보는 것이 일반적인 개요 슬라이드보다 훨씬 더 빠르게 주의를 끕니다.

개방형 "지금까지 질문이 있으신가요?" 대신 짧고 구체적인 질문을 하십시오. "보고 쪽에서 당신의 팀이 보고 있는 것과 일치하나요?"와 같은 질문은 실제 답변을 강요하고 당신이 그들이 현재 있기를 기대하고 있음을 신호합니다. 단지 시청하는 것이 아닙니다.

통화 중에 슬라이드를 가볍게 유지하십시오. 밀도 있는 슬라이드는 구매자가 미리 읽고 대화를 벗어나도록 초대합니다. 그런 다음 요점을 이해했다고 생각되면 다시 조정합니다. 화면당 1개의 아이디어는 그들의 주의를 텍스트 대신 당신의 음성에 집중시킵니다.

미팅에 여러 이해관계자가 포함된 경우 그룹 전체에 질문하는 대신 체크인할 때 사람들을 이름으로 다루십시오. 이름 지은 질문은 6개의 비디오 타일 그리드를 목표로 한 질문보다 무시하기 훨씬 더 어렵습니다.

가상 판매 프레젠테이션에서 대부분의 비언어적 신호를 잃지만 모두를 잃는 것은 아닙니다. 다른 신호를 찾아야 합니다.

반응 지연 시간을 확인하십시오. 질문에 즉시 답하는 구매자는 보통 참여하고 있습니다. 모호한 답변 전 긴 일시 중지는 종종 그들이 완전히 따라가지 못했거나 확신하지 못하고 말을 조심스럽게 고르고 있다는 의미입니다. 어느 쪽이든 일시 중지는 다음 슬라이드로 바로 이동하기보다는 후속 질문의 가치가 있습니다.

카메라를 켜두는 사람과 프레젠테이션 중간에 끄는 사람을 주목하십시오. 프레젠테이션 중간에 카메라가 꺼지는 것은 자주 누군가 떠났거나 관심을 잃었음을 의미합니다. 그룹에 직접 질문을 하고 일시 중지하는 것이 합리적인 시간입니다.

구매자 질문의 질에 귀를 기울이십시오. 가격 책정 계층, 구현 타임라인 또는 경계 사례에 대한 구체적이고 상세한 질문은 일반적으로 실제 평가가 진행 중임을 나타냅니다. "흥미로운 소리네요. 다른 것은 뭘 제공하나요?"와 같은 광범위한 정중한 질문은 종종 구매자가 프레젠테이션을 자신의 실제 결정과 연결하지 못했음을 나타냅니다.

화상 판매 프레젠테이션에 채팅이 포함된 경우 끝이 아닌 통화 중에 감시하십시오. 한 참석자에서 다른 참석자로 입력된 댓글은 큰 소리로 말한 것보다 방의 실제 반응에 대해 더 많이 말할 수 있습니다.

충분한 가상 판매 프레젠테이션에서 뭔가 고장 나기 때문에 피하길 희망하기보다 계획할 가치가 있습니다. 정지된 화면, 끊긴 오디오, 화면 공유 오류는 너무 흔해서 그것이 발생하는지 여부보다 대처 방법이 더 중요합니다.

간단한 정지 상태를 통해 말을 계속하고 침묵으로 가지 마십시오. 화면 공유가 몇 초간 멈춘 경우 구매자가 봐야 할 것을 크게 설명합니다. 이렇게 하면 프레젠테이션이 계속 진행되고 실제 중단이 되기 전에 종종 해결됩니다.

구매자에게 추측하지 말고 보이는 것을 확인하도록 요청하십시오. "차트가 당신 쪽에 표시되는지 확인할 수 있습니까?"라는 빠른 질문이 오류 후 모두가 따라가고 있다고 가정하는 것보다 빠르고 덜 어색합니다.

반복적인 사과를 피하십시오. 한 번의 짧은 인정이면 충분합니다. 같은 기술 오류에 대해 3번을 사과하면 오류 자체보다 더 많은 주의를 끌고 프레젠테이션을 덜 제어되는 것처럼 보이게 합니다.

데크나 주요 스크린샷을 채팅이나 후속 이메일로 보내 폴백으로 사용하십시오. 화면 공유가 완전히 실패하면 자료를 즉시 공유할 준비가 되어 있으면 트러블슈팅 중에 미팅이 중단되지 않습니다.

소수의 습관이 약한 가상 판매 프레젠테이션에서 반복적으로 나타나며 대부분은 한 번의 리허설로 고칠 수 있습니다.

슬라이드를 말 그대로 읽기. 구매자가 크게 말한 것보다 빠르게 슬라이드를 읽을 수 있다면 당신의 목소리는 아무것도 추가하지 않습니다. 슬라이드는 당신이 말한 것을 반복하는 대신 지원해야 합니다.

모든 구매자에 대해 동일한 데크를 실행합니다. 모든 가능한 사용 사례를 커버하기 위해 만든 일반적인 원격 판매 피치는 자신의 상황만 신경 쓰는 특정 구매자를 지루하게 할 경향이 있습니다. 그 통화에 중요한 것으로 잘라냅니다.

단일 질문 없이 10분 동안 말하기. 긴 중단 없는 스트레칭은 원격 판매 프레젠테이션이 가장 빠르게 청중을 잃는 곳입니다. 지속적인 주의를 강제하는 것이 없기 때문입니다.

볼 수 없는 방을 무시합니다. 카메라가 켜져 있다고 해서 모두가 시청하고 있다고 가정하면 이전에 산만한 구매자를 잡았을 관계를 확인을 건너뛰게 됩니다.

구체적인 다음 단계 없이 종료합니다. "이메일로 후속 조치하겠습니다"로 끝나는 통화는 모멘텀을 위험에 빠뜨립니다. 통화 자체에서 합의된 날짜와 다음 행동을 얻으십시오. 주의와 관심이 최고조일 때입니다.

사전에 플랫폼을 테스트하지 않습니다. 구매자 앞에서 처음으로 익숙하지 않은 화면 공유 또는 웨비나 소프트웨어에서 제시하는 것은 일반적이고 피할 수 있는 중얼거림의 원인입니다.

슬라이드를 조용히 읽기만 해서는 가상 판매 프레젠테이션을 준비할 수 없습니다. 실제로 중요한 기술, 즉 화면을 통해 주의를 끌고, 중단에서 회복하고, 화면을 공유하면서 자연스럽게 들리는 것은 말한 반복을 통해서만 개선됩니다.

실제 통화에서 사용할 동일한 플랫폼에서 프레젠테이션을 카메라를 켜고, 화면 공유를 정확히 계획대로 실행하여 자신을 녹화하십시오. 재생을 시청하면 일반적으로 제시 중에 보이지 않는 문제가 나타납니다. 가치 제안을 통한 단조로운 스트레칭, 서두른 종료, 또는 카메라 대신 자신의 비디오 타일을 보는 습관입니다.

중단된 피치가 아닌 중단을 연습하십시오. 동료에게 실제 구매자가 하듯이 프레젠테이션 중간에 질문이나 온건한 이의를 제기하도록 요청합니다. 당신의 구조를 잃지 않고 대응하는 것을 연습하십시오. 중단 없이 처음부터 끝까지만 제시할 수 있는 원격 피치는 실제 구매자가 처음으로 들어오면 고생합니다.

특히 말과 화면 공유 간의 전환을 실행하십시오. 얼굴에서 공유 화면으로 전환하는 순간은 올바른 창을 찾는 동안 긴 침묵으로 페이싱이 종종 깨지는 곳입니다. 몇 번의 리허설이 대부분의 어색함을 제거합니다.

SayNow AI는 이런 종류의 반복된 말한 연습에 유용합니다. 판매 피치 시나리오를 크게 연습하고, 페이싱, 필러 단어, 명확성에 대한 피드백을 받을 수 있습니다. 반복 실행할 때까지 전달이 자동이 되고 스크립트가 아닌 것처럼 합니다. 이런 종류의 연습은 나쁜 인터넷 연결을 고치지 않습니다. 하지만 훨씬 더 일반적인 문제를 제거합니다. 구매자가 예상 밖의 것을 물었을 때 불안해 보이는 발표자입니다.

고위험 통화 전에 최소 2번 실행하십시오. 페이싱과 화면 공유 흐름을 확인하기 위해 한 번은 혼자서, 한 번은 실제 구매자처럼 당신에게 중단하고 반응할 수 있는 다른 사람과.