Vorlage für Fragen im B2B-Verkaufsleitfaden für Discovery-Calls: vom Käufer bestätigte Notizen und nächste Schritte

Zielen Sie auf drei Ergebnisse: eine zutreffende Darstellung der Situation des Käufers, eine sichtbare Liste offener Fragen und eine gemeinsam akzeptierte nächste Handlung. Auch ein ausgefülltes Formular kann Annahmen von Ihnen enthalten, wenn der Käufer sie nicht bestätigt hat.

Der Leitfaden von Salesforce zu Discovery-Calls beschreibt Discovery als Klärung der aktuellen Situation und Ziele des Käufers, als Verständnis dafür, welche Stakeholder am Kauf beteiligt sind, und als Festlegung der nächsten Schritte. Die Arbeitsblätter, Skripte, Zeitvorschläge und Fragenpfade hier sind unsere eigenen Beispiele. Das Szenario mit Workflow-Software ist fiktiv; es gibt keine echten Kundenergebnisse und keine behaupteten Verbesserungen der Conversion-Rate.

Verwenden Sie während des gesamten Gesprächs drei Kennzeichnungen für Notizen:

• Bestätigt: Sie haben die Aussage zurückgespiegelt und der Käufer hat sie akzeptiert oder korrigiert.
• Berichtet: Der Käufer hat es beschrieben, aber Sie haben Ihre Interpretation noch nicht überprüft.
• Unbekannt: Niemand hat die Antwort geliefert; halten Sie fest, welche Person oder welcher Beleg benötigt wird.

Bei diesem Arbeitsblatt dokumentiert eine Bestätigung, dass die sprechende Person Ihrer Zusammenfassung zustimmt. Sie belegt weder, dass alle Stakeholder zustimmen, noch, dass eine Schätzung unabhängig überprüft wurde.

Bereiten Sie ein gemeinsames Arbeitsdokument statt eines separaten Skripts und Notizblatts vor. Tragen Sie öffentliche Informationen in das Kontextfeld und Annahmen in das Hypothesenfeld ein. So wird eine plausible Vermutung nicht versehentlich zu einer behaupteten Kundeninformation.

PLAN VOR DEM GESPRÄCH
Konto und Kontakt: [Name, Rolle]
Grund des Gesprächs: [vom Käufer genannter Grund, falls bekannt]
Bekannter Kontext: [Fakt und Quelle]
Arbeitshypothese: [zu prüfende Annahme]
Zu untersuchender Arbeitsablauf: [Startpunkt bis Endpunkt]
Einstiegsfrage: [eine neutrale Frage]
Anzufordernder Beleg: [Beispiel oder Unterlage]
Mögliche Teilnehmende: [Rollen, nach denen zu fragen ist; keine angenommenen Verantwortlichen]
Gewünschtes Gesprächsergebnis: [bestätigte Zusammenfassung und sinnvolle nächste Entscheidung]

Im fiktiven Beispiel mit Workflow-Software ist der Käufer eine für den Betriebsablauf verantwortliche Person, die Genehmigungen von Anfragen untersucht. Die Hypothese lautet, dass Genehmigungen bei Übergaben ins Stocken geraten. Ihre Einstiegsfrage lautet: „Könnten Sie mich durch die letzte Anfrage führen, von der Einreichung bis zur Genehmigung?“ Beginnen Sie nicht mit „Wie viel Zeit verlieren Sie durch Genehmigungen?“. Das würde sowohl ein Problem als auch dessen Auswirkung voraussetzen.

Probieren Sie für einen Übungszeitplan ein 30-minütiges Gespräch aus: drei Minuten, um die Agenda abzustimmen, acht Minuten, um den Arbeitsablauf nachzuverfolgen, sieben Minuten, um Auswirkungen und gewünschte Veränderung zu untersuchen, sieben Minuten für Stakeholder und Einschränkungen und fünf Minuten für Bestätigung und nächste Schritte. Stimmen Sie die Aufteilung mit dem Käufer ab; sie ist ein Vorschlag und kein Richtwert.

Wählen Sie einige Fragen für Discovery-Calls als Impulse aus und lassen Sie Raum für Antworten. Beginnen Sie mit: „Ich möchte den Prozess verstehen, prüfen, wo eine Veränderung helfen könnte, und entscheiden, ob ein weiteres Gespräch sinnvoll wäre. Was würden Sie ergänzen?“

Gehen Sie auf die Antwort des Käufers ein, bevor Sie zum nächsten Thema übergehen. Diese Fragen für Discovery-Calls bilden einen Fragenbaum: ein konkretes Ereignis ermitteln, seine Folgen klären, die gewünschte Veränderung identifizieren und anschließend untersuchen, wie diese Veränderung bewertet würde. Stellen Sie immer nur eine Frage auf einmal.

Verwenden Sie bei jedem Gespräch dieselben Felder, damit Sie sie für die Zusammenfassung nach dem Call wiederverwenden können. Das leere B2B-Arbeitsblatt für Discovery-Gespräche unten verbindet jede wichtige Aussage mit ihrem Bestätigungsstatus und einem Weg, offene Fragen zu klären.

NOTIZEN ZUM LIVE-DISCOVERY-GESPRÄCH
Gesprächsdatum und Teilnehmende: [Datum, Namen, Rollen]
Anliegen des Käufers für dieses Gespräch: [sein genannter Zweck]

Aktueller Arbeitsablauf: [Auslöser, Übergaben, Werkzeuge, Endpunkt]
Problem oder Einschränkung: [konkretes Ereignis oder Bedingung]
Berichtete Auswirkung: [Folge; Schätzung und Grundlage, falls genannt]
Gewünschte Veränderung: [beobachtbares Ergebnis]
Bewertungskriterien: [was der Käufer überprüfen würde]
Personen und Rollen: [Nutzende, Prozessverantwortliche, Prüfende, für den Kauf verantwortliche Person]
Einschränkungen: [Budgetstatus, technische Prüfung, Zeitplanung]

Für jede obige Aussage:
Sprechende Person und Grundlage: [wer es gesagt hat; Beispiel oder Beleg]
Status: [berichtet / bestätigt / unbekannt]
Korrektur beim Zurückspiegeln: [Korrektur des Käufers oder keine]
Offene Frage: [was noch überprüft werden muss]
Überprüfung: [verantwortliche Person und vereinbartes Datum, falls akzeptiert]

Nächste Handlung: [konkrete Aufgabe und Zweck]
Akzeptierte Verantwortliche: [für jede Aufgabe verantwortliche Person]
Zeitpunkt: [vereinbartes Datum, Uhrzeit, Zeitzone]
Erwartetes Ergebnis: [was die nächste Handlung klären soll]
Vereinbarungsstatus: [vorgeschlagen / akzeptiert / abgelehnt]

Ausgefüllte fiktive Notiz: Die für den Betriebsablauf verantwortliche Person berichtet, dass Antragstellende nicht sehen können, ob eine Genehmigung gerade bei der Finanzabteilung oder beim Betrieb wartet. Nachdem Sie das zurückgespiegelt haben, bestätigt die Person das Transparenzproblem und stellt klar, dass Anfragen nicht zwangsläufig verspätet sind. Die gewünschte Veränderung ist, die aktuell prüfende Person zu erkennen, ohne Kolleginnen oder Kollegen fragen zu müssen. Häufigkeit und finanzielle Auswirkungen bleiben unbekannt.

Diese Korrektur verändert die Fragen für Discovery-Calls, die Sie als Nächstes stellen. Erkunden Sie, wie Zuständigkeiten zugewiesen und aktualisiert werden, statt das Anliegen des Käufers als Bedarf nach schnelleren Genehmigungen zu behandeln. Die Notiz ermöglicht eine gezielte Bewertung, ohne eine Einsparung zu erfinden.

Wählen Sie anhand der Antwort des Käufers den nächsten Gesprächspfad aus. Jeder Pfad sollte entweder zu einer konkreteren Notiz oder zu einer ausdrücklich festgehaltenen Unbekannten führen. Verfolgen Sie ein Thema nicht weiter, wenn es irrelevant ist oder der Käufer die Frage nicht beantworten kann.

• Vages Problem: Fragen Sie: „Was ist passiert, als Ihnen das zuletzt aufgefallen ist?“ Halten Sie das Ereignis fest. Gibt es kein Beispiel, lassen Sie das Problem als unbestätigt stehen und fragen Sie, ob eine Person näher am Prozess teilnehmen sollte.
• Derzeit kein Problem: Fragen Sie: „Steht eine Veränderung an, die es sinnvoll macht, das zu überprüfen?“ Gibt es keine relevante Veränderung oder Priorität, schlagen Sie vor, das Gespräch zu beenden, statt Dringlichkeit zu erzeugen.
• Nicht gemessene Auswirkung: Fragen Sie: „Welche Unterlage oder welche Person könnte uns helfen, die Auswirkung zu überprüfen?“ Vereinbaren Sie nur dann eine Beleganforderung, wenn sie hilfreich ist; machen Sie aus einer Vermutung keinen Business Case.
• Feature-Wunsch: Fragen Sie: „Welche Aufgabe könnte Ihr Team mit dieser Funktion erledigen?“ Halten Sie die Aufgabe und fest, wie der Käufer sie bewerten würde.
• Unklare Befugnis oder unklarer Budgetstatus: Fragen Sie: „Wer weiß, wie ein solcher Kauf geprüft wird?“ Halten Sie eine Vorstellung oder eine noch zu klärende Frage fest; kennzeichnen Sie Genehmigung und Finanzierung weiterhin als unbekannt.
• Dringender Termin: Fragen Sie: „Was ist der Grund für diesen Termin, und was muss vorher geschehen?“ Unterscheiden Sie den gewünschten Go-live-Termin von Meilensteinen für Bewertung und Genehmigung.
• Frühe Demo-Anfrage: Fragen Sie: „Welchen Teil des Prozesses würden Sie gern in einer Demo sehen?“ Grenzen Sie die Demo anhand der Antwort ein und listen Sie die Fragen auf, die sie weiterhin nicht klären kann.

Im fiktiven Beispiel führt die Korrektur des Käufers zur Transparenz dazu, dass Zuständigkeiten besprochen werden. Bei einem Termin würde es um die Reihenfolge der Schritte gehen. Keine der beiden Antworten erfordert eine allgemeine Produktpräsentation.

Planen Sie Zeit ein, um die Zusammenfassung zurückzuspiegeln, solange der Käufer sie noch korrigieren kann. Sagen Sie: „Das habe ich verstanden: [aktueller Prozess], [konkretes Problem] und [gewünschte Veränderung]. Folgendes müssen wir noch prüfen: [Unbekanntes]. Was habe ich übersehen oder falsch verstanden?“

Aktualisieren Sie die Formulierung, bevor Sie eine Handlung auswählen. Ein sinnvoller, gemeinsam vereinbarter nächster Schritt benennt die Aufgabe, ihren Zweck, die Teilnehmenden, die Verantwortlichen, den Zeitpunkt und das erwartete Ergebnis. Richten Sie ihn an der wichtigsten offenen Frage aus.

VEREINBARUNG ZUM NÄCHSTEN SCHRITT
Offene Frage: [entscheidungsrelevante Unbekannte]
Vorgeschlagene Aufgabe: [Prüfung, Belegcheck oder gezielte Demo]
Zweck: [was dadurch geklärt wird]
Teilnehmende: [wer beitragen muss]
Aktion des Käufers und verantwortliche Person: [Aufgabe; akzeptierte verantwortliche Person]
Aktion des Verkäufers und verantwortliche Person: [Aufgabe; akzeptierte verantwortliche Person]
Zeitpunkt: [Datum, Uhrzeit, Zeitzone]
Erwartetes Ergebnis: [Antwort oder Unterlage]
Antwort des Käufers: [akzeptiert, geändert, abgelehnt oder offen]

Fiktive Vereinbarung: Die für den Betriebsablauf verantwortliche Person übernimmt es, ein anonymisiertes Antragsbeispiel zu teilen und die Prozessverantwortliche Person einzuladen. Der Verkäufer sagt zu, eine gezielte Demonstration zur Transparenz der Zuständigkeiten vorzubereiten. Sie vereinbaren einen Zeitpunkt und wollen klären, ob der Arbeitsablauf passt; die Kompatibilität ist noch offen.

Möchte der Käufer Bedenkzeit, kennzeichnen Sie die Handlung als vorgeschlagen. Fragen Sie, ob er eine Zusammenfassung möchte und ob ein sinnvoller Termin für eine Rückmeldung besteht. „Informationen senden“ wird erst dann zu einer konkreten Handlung, wenn Sie vereinbaren, welche Informationen Sie senden, warum sie hilfreich sind und ob eine Antwort erwartet wird.

Senden Sie eine knappe Zusammenfassung, in der Korrekturen und Unsicherheiten erhalten bleiben. Verschieben Sie Ihre Interpretation in eine klar gekennzeichnete Hypothese, statt sie stillschweigend in die bestätigte Darstellung des Käufers einzufügen. Verwenden Sie dieselben Formulierungen, die der Käufer akzeptiert hat, besonders bei den Bewertungskriterien.

Betreff: [Arbeitsablauf] Gespräch: Zusammenfassung und vereinbarte Handlung

Hallo [Name],

hier ist die Zusammenfassung, die wir gemeinsam geprüft haben:
- Aktueller Prozess: [bestätigte Beschreibung]
- Zu untersuchendes Problem: [bestätigtes Problem oder bestätigte Priorität]
- Gewünschte Veränderung: [bestätigtes Ergebnis und Kriterien]

Noch offen:
- [Unbekanntes, zu fragende Person, benötigter Beleg]
- [berichtete Schätzung, die noch nicht überprüft wurde]

Vereinbarte nächste Handlung: [Aufgabe und Zweck]
Ihre Handlung: [akzeptierte verantwortliche Person, Aufgabe, Datum]
Unsere Handlung: [akzeptierte verantwortliche Person, Aufgabe, Datum]
Nächstes Gespräch, falls vereinbart: [Datum, Uhrzeit, Zeitzone, Teilnehmende]
Erwartetes Ergebnis: [was wir zu klären planen]

Bitte korrigieren Sie alles, was ich ungenau festgehalten habe.
[Name]

Wurde keine Handlung akzeptiert, ersetzen Sie die Vereinbarungsfelder durch den tatsächlichen Status und eine etwaige Erlaubnis zur Rückmeldung. Schweigen nach dem Versand einer Zusammenfassung macht berichtete Notizen nicht zu bestätigten. Bewahren Sie offene Fragen aus dem Discovery-Call zusammen mit der Zusammenfassung auf, damit das nächste Gespräch mit den fehlenden Belegen beginnen kann.

Lassen Sie für eine eigene Übung eine Kollegin oder einen Kollegen die fiktive, für den Betriebsablauf verantwortliche Person spielen. Bitten Sie die Person, eine vage Antwort zu geben, eine Zusammenfassung zu korrigieren und einen vorgeschlagenen nächsten Schritt abzulehnen. Üben Sie, einen Gesprächspfad auszuwählen und die Notizen zu aktualisieren, ohne zu widersprechen. Prüfen Sie, ob jede Frage neutral ist und jede akzeptierte Aufgabe eine verantwortliche Person hat.

SayNow AI bietet KI-gestütztes Gesprächstraining für berufliche Szenarien sowie Feedback zu Vortrag, Struktur und Klarheit. Es kann das Üben dieser Kommunikationsfähigkeiten unterstützen. Prüfen Sie mit dem Arbeitsblatt separat die Richtigkeit Ihrer Notizen zum Discovery-Gespräch und ihren Bestätigungsstatus.

Lassen Sie Unbekanntes sichtbar. Erreichen Sie niemanden, der für den Kauf verantwortlich ist, fragen Sie, wer den Genehmigungsweg erklären kann. Sind die Auswirkungen unklar, entscheiden Sie gemeinsam, ob eine Überprüfung anhand von Belegen sinnvoll ist. Ein leeres Feld mit einer vereinbarten Überprüfungsmaßnahme ist hilfreicher als eine selbstsichere Annahme.

Sollten Sie jede vorbereitete Frage stellen? Nein. Folgen Sie mit dem Antwortbaum den Prioritäten des Käufers. Überspringen Sie bereits beantwortete oder irrelevante Fragen und halten Sie Zeit für das Zurückspiegeln und die Vereinbarung frei.

Was, wenn Stakeholder unterschiedlicher Meinung sind? Ordnen Sie jede Sichtweise der sprechenden Person zu und halten Sie den Widerspruch fest. Fragen Sie, wer an einem Klärungsgespräch teilnehmen sollte, statt unvereinbare Darstellungen zu einer einzigen bestätigten Aussage zusammenzuführen.

Was, wenn der Käufer ein weiteres Gespräch ablehnt? Halten Sie die Entscheidung und jede erlaubte Rückmeldung fest. Wenn aktuell keine passende Lösung besteht, kann ein gemeinsam vereinbarter Abschluss das richtige Ergebnis sein.

Verwenden Sie diese Vorlage für Fragen im B2B-Verkaufsleitfaden für Discovery-Calls als Arbeitsdokument vor, während und nach dem Gespräch. Knüpfen Sie Fragen für Discovery-Calls an Belege, spiegeln Sie Notizen zur Korrektur zurück und schließen Sie mit einer akzeptierten Handlung oder einer genau festgehaltenen Entscheidung auf, das Gespräch zu beenden.