会計アウトソーシングのセールスピッチ事例: 発見コールから提案書まで

ソフトウェアのセールスピッチはツールを売ります。会計アウトソーシングのセールスピッチは、ビジネスオーナーが最も不安を感じている数字に適用された判断を、まだ協力したことがない人から売ります。この違いは、ピッチの構築方法にほぼすべてを変えます。

まず、買い手はフィーチャーではなく信頼を評価しています。3年間QuickBooksで自分の銀行フィードをひどく照合している経営者でも、ピッチデッキで示すどんな数字よりも、その数字をよく知っています。帳簿が実際にどこで破綻しているかを示すまえに「シームレスな統合」というスライドで来ることは、一般的に見え、一般的であることは金融サービスの買い手を失う最速の方法です。

次に、会計アウトソーシングは一度の購入ではなく継続的な関係です。記帳クライアントを獲得するピッチは、終了日を持つプロジェクトを売っているのではなく、買い手が最初のミーティングだけでなく6ヶ月目にもまだその月額料金に見合う価値があると信頼する必要がある月額リテーナーを売っています。つまり、ピッチはほとんどのセールスピッチが決して触る必要がないはずの質問に答える必要があります: うまくいかない場合はどうなるのか、そして去ることはどのくらい大変なのか?

3番目に、購買委員会は通常のB2B取引よりも小規模ですが、より感情的に投資されています。多くの小規模および中堅企業では、意思決定は1人のオーナーと、帳簿を無給で2番目の仕事として行ってきたオフィスマネージャーまたは配偶者と一緒に行われることがあります。そのオーナーは、正式なRFPで3つのエンタープライズベンダーを比較していません。彼らはあなたを「従兄弟の記帳担当者」または「単にパートタイムで誰かを雇う」というメンタルイメージと比較しています。形式的なプロキュアメントプロセス用に構築されたピッチは、その部屋ではぎこちなく感じられます。

AICPAのCPA事務所人員配置および後継者計画調査によれば、中小企業の増加する割合は、それらの役割のフルタイムの雇用を見つけたり、余裕がない理由だけでなく、記帳とコントローラー級の業務をアウトソースプロバイダーにシフトしています。これが、ほとんどの会計アウトソーシングピッチが歩くべき実際の開口部です。「現在の記帳担当者より優れている」ではなく、「必要な役割を雇用できなくなったら、ここで何が起こるか」です。

会計アウトソーシングの取引は1つの会話で終わることはめったにありません。最初の呼び出しから署名済みのエンゲージメント契約への急行は、このピッチが停止する最も一般的な方法の1つです。より強力なバージョンは、短く、認識可能なシーケンスを通じて移動します。

これら4つの会計アウトソーシング セールスピッチ事例は、同じコア提案、アウトソースされた記帳およびコントローラー実務のために書かれていますが、それぞれ異なる買い手と彼ら財政的混乱の異なるポイントを対象としています。基礎となるサービスが変わらなくても、オープニングラインと証拠ポイントがどのように移動するかに注目してください。

**発見コールのオープニング、まだ自分の帳簿を行っているソロ創業者に:**

「あなたに何を言う前に、現在どのように帳簿を扱っているかを尋ねることができますか、スプレッドシート、QuickBooks、何か他のもの? [リスンする] これはあなたの段階で本当に一般的です。私たちが話す多くの創業者は、週に4、5時間を照合と請求に費やしており、その時間は通常、ビジネス自体に向かうべきです。これはあなたがどこにいるかに近いですか、それとも数字が実際に正しいことを確認することについてはより大きな問題ですか?"

**既にパートタイムまたは社内記帳担当者がいるビジネスへのピッチ:**

「あなたの記帳担当者が毎日確かな仕事をしているようなので、それ以外を示唆したくありません。通常、あなたのサイズのビジネスに来ることは、その上の層です: 月末クローズ、キャッシュフロー予測、そして落ち着きなく銀行またはインベストメント会話をする準備ができています。同様の動きをしたいくつかのクライアントは、既存の記帳担当者をデータ入力で保ち、監視とレポートのための数字のために私たちを追加しました。それがあなたのチームのために実際にどのように分割されるかを歩くのに役立つでしょうか?"

**DIYソフトウェアを卒業した急成長企業へのピッチ:**

「あなたが説明したことに基づいて、3つの異なるチャネルを通じて収益が来ており、あなたの帳簿が依然としてあなたの会計ソフトウェアの無料版で実行されているので、ほとんどのビジネスがあなたのサイズでそのポイントに到達するか、その仕事をするために私たちのようなサービスを持ち込む場合: コントローラーを雇うか、その仕事をするために私たちのようなサービスを持ち込みます。マーケットプレイス、自分のサイト、卸売業を横切って販売している1人のクライアントは、私たちが引き継ぐまで毎四半期6週間遅く帳簿を閉じていました。今、彼らを5営業日以内に閉じるので、これは彼らが彼らの貸し手に報告している数字を実際に信頼することを許可したものです。その現在のクローズに対して、そのタイムラインがどのように見えるかをお見せしましょうか?"

**既存の記帳クライアントへの更新およびアップセルピッチ:**

「過去1年間、毎月期間内に帳簿を保ち、あなたの会計図を掃除しました。これは通常、クライアントが最初に気づく部分です。あなたの収益が成長した場所を与えられた場合、あなたのステージの数クライアントは、キャッシュフロー予測のためにそして理事会または貸し手の会話に入る数字のための部分CFOサービスの使用を開始しました。帳簿自体が確実であった場合、これは通常、次のギャップです。あなたの次の計画サイクルの前に、それが理にかなっているかを見るのに短い呼び出しの価値があるでしょうか?"

これらの各会計アウトソーシング セールスピッチ事例は同じ基礎となる形に従います: 買い手の現在のセットアップについての具体的な質問、漠然とした約束の代わりに具体的な数字、そしてスポット上で大きなコミットメントを必要としない次のステップ。それらのどれも事務所の履歴スライドまたは認定のリストで始まりません。なぜなら、既にその数字について不安を感じているビジネスオーナーは、あなたが彼らの実際の問題を理解したことを示す前に認定情報ピッチを通り抜けることにはなりません。

会計アウトソーシングのピッチは、ほぼすべての根底にある恐怖が同じであるため、ほとんどのB2B販売会話よりも狭く、より予測可能なセットの異議に遭遇します: 金銭的コントロールをビジネスの外の人に委譲すること。事前にこれら5つに備えることで、強力なピッチが停止するのを防ぎます。

**「私たちは既に帳簿を行っている人がいます。」**現在の人がひどい仕事をしていると主張しないでください。何が行われていないかを尋ねてください: 期日内の月末クローズ、税務対応レポート、本物のキャッシュフロー可視性。既に連絡を取っている多くのビジネスは、たとえそれがまだ明確に言われていなくても、念頭に置いている特定のギャップを既に持っています。

**「まだこのために十分大きくありません。」**質問を「あなたは私たちを必要とします」から「待つことのコストが何であるか」に再フレーム化します。税務期間中に現在何が起こっているのかを尋ね、昨年の返品が3月に突然の対応を必要としたかどうかを尋ねます。ほとんどのオーナーはここに特定の悪い記憶を持っており、通常は表面化させることは難しくありません。

**「あなたがこれを正しくするだろうという確信をどのようにして得るのか?」**これは機能の異議ではなく信頼異議であり、認定リストで答えられません。軽い診断を提供します。先四半期の銀行の明細書またはP&Lをレビューし、あなたが持っていたであろう1つの具体的なことを指摘します。あなたの判断についての具体的な例は、あなたの判断についての主張に勝ります。

**「あなたの月額料金は、現在支払っているものより高いです。」**現在の安い選択肢だけと比較するのではなく、実際の代替案と比較してください。1週間10時間のパートタイム記帳担当者は依然として本物のお金であり、通常、月末のクローズ、税務調整、またはビジネスが迅速に答えが必要な場合は利用可能な人を含みません。

**「これは良い時ではありません、私たちはクローズの途中です」または「税務シーズン後に私に再度尋ねてください。」**これをスケジューリングの問題として扱い、拒否として扱いません。彼らが言及した特定の期限の後、会話を再開するために選択するよう提案し、それが彼らの最悪の週に決定が結びついていないように、その混乱の外側のキャリアが何に見えるかを見るのに役立つかどうかを尋ねます。

価格設定は、多くの会計アウトソーシングピッチが静かに崩壊するところであり、通常、担当者が習慣から時給制に方向転換するため。時給制は、このピッチで主導するための正確に間違ったモデルです: 買い手が既に現在のセットアップで持っている同じ不安を再現し、月末の請求書がどのように見えるかわかりません。

このピッチのより強力なバージョンは、固定月額リテーナーで主導し、トランザクションボリューム、アカウント数、およびサービススコープ、記帳のみ対記帳および税務調整対完全コントローラーレベルの監視によって階層化されるので、買い手は何かにコミットするよう求められる前に数を知っています。買い手がそれを尋ねるまで待つ代わりに、早めに範囲を述べます。会話の後半まで価格を保留することは、信頼の上に構築されたカテゴリーで回避的なもののように読みます。

抽象的な「提供する価値」に対してではなく、買い手が既に理解しているコスト。4数字の月額リテーナーは単独で高く聞こえます。社内のパートタイムの雇用の完全な負担されたコストの横、またはビジネスが既に1回支払った遅延提出ペナルティに対して異なって聞こえます。可能な場合は、買い手の自分の数字を発見コールから使用します。ケーススタディから借りられたコスト比較よりも、彼らが早期に言ったことから構築されたものは、より強く着陸するため。

価格異議を迂回するために割引することを避けます。最初の呼び出しで買い手が価格を20パーセント下げるように話した場合、通常、更新時にプッシュし続け、ピッチが依存している信頼を、それが取引に勝つよりも損なうことになります。料金が本当に適切でない場合は、同じスコープをより低い価格ではなく、より低いティアで狭いスコープを提供します。

上記のピッチの例は、実際の会話に保つ場合にのみ機能します。ビジネスオーナーはスプレッドシートについて割り込み、防御的になり、または準備ができていない価格設定の質問をします。実際の見通しの前に初めてピッチスクリプトを読むことは、月額料金に躊躇することを発見するための悪い場所です。

発見質問がチェックリストではなく、本物の好奇心のように聞こえるまで練習します。ビジネスオーナーは、通常、誰かが彼らの帳簿について尋ねていることが、彼らが実際に聞いているピッチを構築している人と実際に聞いている人の違いを伝えることができます。ほぼすべての担当者がこのカテゴリーで隠れたり漠然としたりするので、価格設定の会話を具体的に練習します。あなたの声のどんなヘッジも、買い手がまだ完全に見ていない数字です。

異議処理セクションを別のドリルとして実行します。同僚に上記の5つの異議をあなたに同じ順序で投げてもらい、排演ざらされることなく回復するように練習します。会計アウトソーシングのピッチでは、信頼異議「あなたがこれを正しく得るだろうという確信をどのようにして得るのか」は通常、担当者を最も本当にキャッチします。なぜなら、実際の答えを持つ質問ではないからです。

SayNow AIで読み出すことによって練習することは、これのために正確に生きている会話パートナーを与えます: それは懐疑的なビジネスオーナーを演じることができます。彼らは依然として彼ら自身の帳簿を行っています、あなたの価格設定について推し戻し、ペース、フィラーワード、およびあなたの配信が圧力の下でどこが漠然としているか。その種の繰り返された、現実的なリハーサルは、スクリプトで読んで見えるピッチと、彼ら数字について神経質な誰かとの実際の会話で生き残るピッチを分離するものです。

もう1つ構築する価値がある習慣: 特に価格設定セクションを配信している録音し、実際の呼び出しの前に戻って聞きます。ほとんどの担当者は、その部分が自信を持っているか申し訳なく聞こえるかどうかを30秒以内に聞くことができます。それは配信内からは判断するのは難しいことです。何度かそれを行い、実際に配信するバージョンは、排演される覆いではなく、落ち着いているように聞こえます。