コンサル会社の成果につながる営業電話のかけ方

自己紹介をし、自社サービスを目に見えるビジネス上の出来事と結び付け、質問を一つしてよいか尋ねましょう。回答から関連する懸念が分かったら、目的を明確にした短いニーズ確認の面談を提案します。質問のたびに間を置き、買い手が会話の進め方を決められるようにしてください。

例：サービス業の創業者に電話する業務オペレーションコンサルタント

コンサルタント：「アレックスさん、こんにちは。Clearpath ConsultingのMaya Chenです。私たちはサービス業の企業を対象に、プロジェクトの引き継ぎを見直す支援をしています。2つ目のオフィスを開設すると発表されたのを拝見しました。突然のお電話で失礼します。2拠点での業務提供をどのように進めるか、一つ質問してもよろしいでしょうか？」

買い手：「いいですよ。一つだけなら。」

コンサルタント：「プロジェクトを受注する人から、業務を始めるチームへの引き継ぎは、誰が担当していますか？」

買い手：「アカウントマネージャーが担当していますが、オフィスごとにやり方が違います。」

コンサルタント：「今のやり方でうまくいっていますか。それとも、手順を統一したいとお考えですか？」

買い手：「統一は検討事項の一つです。ただ、今すぐ大きなプロジェクトを始めるつもりはありません。」

コンサルタント：「承知しました。来週15分ほどお話しして、現在の引き継ぎ方法と標準化したい内容を比べてみるのはいかがでしょうか。対象を絞った業務プロセスの見直しを検討する価値があるか、一緒に判断できます。」

買い手：「そうですね。私から何を用意すればよいですか？」

コンサルタント：「プロセスの概要と、どんな見直しが役立つかを教えていただくだけで大丈夫です。最初の会話に資料は必要ありません。関連がありそうなら、範囲は別途相談できます。」

買い手：「木曜の午後なら大丈夫です。」

コンサルタント：「そちらの時間で午後2時はいかがですか？招待メールはどのアドレスにお送りすればよいでしょうか。目的と15分間であることを記載します。」

Mayaは、拠点の拡大を「業務提供に問題がある」という主張に結び付けていません。懸念を示すのは買い手です。招待では、まだ見積もれないコスト削減を約束せず、双方で判断できることを伝えています。

アレックスが最初の質問を断った場合、Mayaは「承知しました。お時間をいただき、ありがとうございます」と伝えて電話を終えられます。プロセスはうまくいっていると言われた場合は、その回答を受け止め、隠れた問題を探さずに会話を終えられます。こうした分岐も、コンサルティング営業の台本に入れておきましょう。

電話先のリストを作る前に、サービス、ビジネスの状況、買い手の役割をそれぞれ一つに絞りましょう。そうすれば、電話の理由が「コンサルティングを提供しています」だけにとどまらず、対象外の相手も見分けやすくなります。

たとえば、プロジェクトの引き継ぎを整理する会社なら、拠点を増やしているサービス業の企業を候補にし、創業者やオペレーション責任者に連絡する方法があります。マーケティングコンサルタントなら、新しいサービスを開始する企業を選び、そのキャンペーンの担当者に連絡する方法があります。これらは対象選定の仮説であり、問題の診断ではありません。

小規模なリストごとに、次の準備手順を使いましょう。なぜ各社をリストに含めたのか説明できるよう、条件を十分に絞ってください。

ビジネスの背景と状況を探る質問を変えつつ、会話の構成は一定に保ちましょう。切り出しには、自分が誰か、電話の理由、質問してよいかの確認、そして買い手が報告書を準備せずに答えられる質問が必要です。実際の経験は、裏付けられる範囲で説明してください。

関連性を伝えるよい例は、「マーケティングで得た問い合わせが、どのように営業へ引き継がれるかを見直しています」です。よくない例は、「御社のような企業を変革します」です。新しく会社を立ち上げたばかりなら、自分のサービスを率直に説明しましょう。実績のある会社の顧客成果を借りたり、実際には紹介されていないのに同僚から紹介されたと言ったりしてはいけません。

例：オペレーションコンサルティング

「Jordanさん、こんにちは。Process LaneのSam Patelです。サービスチームのシフト調整や業務の引き継ぎを見直す支援をしています。夕方のシフトを追加すると発表されたのを拝見しました。両方のシフトの業務を同じ人が調整しているか、伺ってもよろしいでしょうか？」

Jordanが「はい」と答えたら、「その体制でニーズを満たせていますか？」と尋ねます。連携の不足について話してくれたら、担当がどこで切り替わるかを話し合う提案をします。最初の会話で人件費や社内の勤務表を尋ねるのは避けましょう。

例：マーケティングコンサルティング

「Taylorさん、こんにちは。Fieldlight ConsultingのErin Brooksです。キャンペーンのメッセージと、問い合わせから営業フォローまでの流れを見直す支援をしています。新しい法人向けサービスの開始を拝見しました。キャンペーンと営業フォローを誰が調整しているか、伺ってもよろしいでしょうか？」

Taylorがそのプロセスを担当しているなら、「今回のサービス開始で、どのような引き継ぎができれば成功と言えますか？」と尋ねます。担当の明確さ、メッセージの一貫性、対応への期待などが答えに含まれるかもしれません。どんな答えも見込み客数の約束に結び付けてはいけません。

質問を次々に繰り出すのではなく、状況を探る質問を一つ選びましょう。

• 担当：「現在、このプロセスは誰が担当していますか？」
• 優先度：「このプロセスの一部を変えることは、今の優先事項に入っていますか？」
• 課題：「引き継ぎが難しくなるところはありますか？あるとしたら、どこですか？」
• 成果：「見直しを通じて、どんな判断ができるようになりたいですか？」

買い手の答えに合わせて言葉を選びましょう。「引き継ぎ」と言われたら、「部門横断的な最適化」などの言葉を持ち込まず、その表現を使います。準備の際には、WIIFTフレームワークを使って、聞き手にとっての利点に焦点を当てられます。会話がどんな判断に役立つかを具体的に示しましょう。電話をかける前に切り出し方を声に出して読み、普段の言葉で説明しにくい表現があれば置き換えてください。

相手の返答を受け止め、質問できる余地があるときだけ確認し、明確に断られたら受け入れましょう。反論からタイミングや適合性が分かることはありますが、相手が同意するまで言い返すべきだという意味ではありません。

「資料を送ってください。」「承知しました。引き継ぎの見直しについての短い概要が役立ちそうですか？それとも、別のテーマをお考えですか？」と答えます。相手がテーマを指定したら、その資料を送りましょう。フォローアップを希望するか、日程を決める前に尋ねます。電話を終えたいだけのようなら、メールアドレスを確認して、それ以上質問せずに切り上げてください。

「すでにコンサルタントがいます。」「承知しました。その方はこのプロセスも担当されていますか？」と答えます。相手の口調から質問してもよさそうなときに限って尋ねましょう。既存の契約でニーズが満たされているなら、「すでに対応済みのようですね。教えていただき、ありがとうございます」と応じます。買い手が不足点を挙げた場合は、担当者を批判したり、交代させる理由を作ったりせず、その点について話し合いましょう。

「予算がありません。」「承知しました。ここで失礼します」と答えます。買い手から、その課題は将来の優先事項だと話してくれた場合は、具体的な時期に再度連絡してよいか尋ねられます。断りを回避するために、すぐに「無料診断」を持ち出すのは避けましょう。契約につながる現実的な道筋のない面談は、双方の時間を使う可能性があります。

「担当者は私ではありません。」「ありがとうございます。プロジェクトの納品は、通常どの役職の方が担当していますか？」と答えます。個人を紹介してもらう前に、まず役職を尋ねましょう。買い手から名前を聞いた場合は、次の電話で、その人から案内されたと正確に伝えます。連絡先を案内されたことを、自社の推薦を受けたかのように言い換えてはいけません。

「今は忙しいです。」「承知しました。ここで失礼したほうがよいでしょうか。それとも、ご都合のよい時間にかけ直しましょうか？」と答えます。後半の質問は任意であることが伝わるようにし、相手の答えを受け入れましょう。今後の連絡を望まないと言われたら、一時的な延期と解釈せず、その指示を記録します。

どの返答でも、切り出し方と同じくらい、会話の締めくくりを練習しましょう。コンサルタントの営業電話では、いつ止めるべきかを知ることも大切です。次の準備では、自分のサービスで起こりそうな反論を二つ選び、それぞれに落ち着いて返答する練習をしてください。

買い手が関連するテーマを挙げ、本人が担当者であるか担当者を会話に加えられ、さらに詳しく検討する理由があると分かったら、ニーズ確認の面談を提案しましょう。メールを受け取りたいというだけでは、コンサルティング契約に関心があるとは限りません。

HubSpotのディスカバリーコール質問ガイドでは、最初の営業電話と、関心を持った後に続くより詳しい話し合いを区別しています。この考え方を生かし、最初の電話では関連性の確認に集中し、提供範囲、制約、意思決定に関する詳細な質問は、合意した面談で扱いましょう。

「予定に30分いただけますか？」ではなく、「短い面談で、先ほどお話しされた業務の一貫性の課題に、引き継ぎの見直しが役立つか一緒に考えてみませんか？」と尋ねてみましょう。相手が時間を割く理由を、招待の中で説明できます。

先ほどの例なら、議題は三つにできます。現在の引き継ぎ方法、どのような一貫性が必要か、対象を絞った見直しが次のステップとして適切か、です。項目の追加や削除は買い手に任せましょう。時間帯、出席者、面談時間、招待の送付先を確認してください。

ニーズ確認では、買い手が何を変えたいのか、なぜ今重要なのか、ほかに誰が関わるのか、判断にどんな制約があるのかを尋ねましょう。予算の話が出たら、実現できる価格帯を話す前に契約の範囲を説明します。一つの回答から複雑なビジネス全体を診断するのは避けてください。範囲の相談へ進む、不足情報を集める、合意のうえで後日連絡する、または適合しないと判断する、という結論を双方で決めて終えましょう。

約束したフォローアップを送り、買い手の実際の返答を記録し、電話件数とあわせて意味のある成果を振り返りましょう。電話をかけた回数、つながって会話できた回数、関連性のある面談の件数、実施済みの面談数を分けて記録すれば、活動量と進捗を混同せずに済みます。

合意した面談の後に送る短いメールの例：「本日はお話しいただき、ありがとうございました。2つのオフィスでのプロジェクトの引き継ぎ方法と、対象を絞った見直しが役立つかについて話し合うことになりました。面談は木曜の午後2時（[時間帯]）から15分間です。目的や時間の変更が必要でしたらお知らせください。」

資料を求められたら、買い手が話したテーマに沿った短い概要を送りましょう。フォローアップの日付に合意した場合は、その日付を記載します。合意していないなら、新たな面談の依頼に「合意したとおり」と書いてはいけません。メールに返事がないからといって、資料の依頼が面談への同意に変わるわけではありません。

判断の改善につながるメモを残しましょう。

• 電話をかけた回数と、会話できたかどうか。
• 買い手の役割と、担当者であることを確認できたかどうか。
• 買い手が説明したビジネス上のテーマ。相手の言葉で記録する。
• 合意した面談と、そこで話す目的。
• 面談を実施したかどうかと、その後のステップ。
• 対象外とした理由、または連絡停止の指示。

計算例であり、成果の基準ではありません：ある一回分のリストで、電話を40回かけ、10回会話ができ、関連性のある面談が3件あったとします。10 ÷ 40 = 25%で、電話1回あたりの会話成立率です。3 ÷ 10 = 30%で、会話成立1回あたりの面談率です。面談が2件実施された場合、2 ÷ 3は約67%で、面談1件あたりの実施率です。これらの数値は計算方法を示すための架空の例で、結果を予測したり目標を定めたりするものではありません。

台本を変える前に、メモを読み返しましょう。連絡先の間違いが多ければ、買い手の役割の選定を見直します。無関係な課題についての会話が多ければ、提案内容を見直します。面談が実施されなかった場合は、日時と目的が実際に合意されていたか確かめましょう。対象外という結果も見落とさないでください。自社サービスを必要としていないと分かることも、有益な情報です。一回分のリストを振り返ったら、アプローチ全体を変えずに試せる改善を一つ選びましょう。

SayNow AIで切り出し方を練習し、話し方や構成についてのフィードバックを聞いて、分かりにくい部分を書き直して繰り返し練習しましょう。AIを活用した会話練習、ビジネス向けシナリオ、明瞭さ、構成、話し方、説得力に関するリアルタイムのフィードバックが、顧客との会話の準備に役立ちます。

自分のコンサルティングサービスと、簡潔に質問の許可を得る表現から始めましょう。練習セッションで切り出し方を声に出してみます。サービスは分かりやすいか、質問は率直か、相手が答えられる間を作れているか、という具体的な観点でフィードバックを確認してください。直す文を一つ選び、ほかの箇所を変える前に新しい表現を練習しましょう。

営業電話のAI練習では、別の会話にも生かせるスキルに焦点を当てます。関連性を説明する、落ち着いて返答する、次のステップを明確に提案する、といったスキルです。「資料を送ってください」への返答は別に練習し、焦って二度目の売り込みを始めないようにしましょう。どちらの表現が聞き手にとって選びやすいかを考え、練習した表現を比べてください。

SayNow AIの顧客コミュニケーション練習から始め、最初の目標として、切り出し方を一つ、反論への返答を一つ練習しましょう。

関連性のある企業を少数選び、同じ提案を練習し、リストを広げる前に買い手の実際の返答を振り返りましょう。丁寧に調査しフォローアップできる件数を選びます。コンサルティング営業を成功させる普遍的な件数はありません。

1. 成果物を一つ選び、対象となる買い手の状況を書き出す。
2. 各社について、目に見える背景とプロセスの担当者候補を確認する。
3. 切り出し方、状況を探る質問、面談の誘い方を一つずつ作る。
4. 断られた場合や、担当者が違った場合の返答も含め、会話全体を練習する。
5. 電話をかけ、毎回同じ分類で結果を記録する。
6. 約束した資料や招待を送り、一回分のリストを振り返って役立つ改善を一つ選ぶ。

練習では、同僚に「その業務は社内で対応しています」と答えてもらいましょう。適切な返答は、「承知しました。そのプロセスでニーズは満たせていますか？」です。「はい」と言われたら会話を終えます。具体的な不足について話してくれたら、その点を検討することが役立ちそうか尋ねましょう。この練習では、用意した文をすべて話すのではなく、買い手の返答に合わせられるかを確かめます。

コンサル会社への営業電話を成果につなげる方法を学ぶための次のステップは、サービスを一つ選び、関連性のある企業を5社選んで、連絡する正直な理由を書き、最初の質問を声に出して練習することです。それから電話をかけ、相手の話を聞き、返答に応じて次のステップを決めましょう。