営業プレゼンの例：話す台本付きの完全な資料2種類

まず、業務用厨房のマネージャーに、収納設備と作業台の配置を提案する例を見てみましょう。ここにある営業プレゼンの例はテンプレートです。発表前に、角括弧内の情報を実際の提案内容、買い手の情報、裏付け資料に置き換えてください。サンプルの文言は話し合いを提案するものであり、顧客の成果を報告するものではありません。

スライド1：課題を確認する

画面表示： 作業の流れに合った調理準備エリア。現在の配置：[買い手が承認した写真またはスケッチ]。解決する課題：[具体的な収納または作業台の問題]。今日決めること：何を測るか合意する。

話す内容： チームの皆さんから、この調理準備エリアで[問題]があると伺いました。配置を提案する前に、どこで問題が起き、どの作業に影響するのか確認したいと思います。このスケッチは、私が理解した内容を示しています。合っていますか。それとも、作業の流れに含めるべき別の部分がありますか？

スライド2：提案する配置を示す

画面表示： 提案する配置：[ラベル付きの平面図]。作業台：[モデルと寸法]。収納：[構成]。設置場所：[測定後に確定する位置]。

話す内容： ご説明いただいた作業に基づき、まずは[作業台]をここに、[収納]をここに置く案を考えています。[作業]で使う物品を、使う予定の作業面の近くに配置する考えです。最終的な構成を決める前に、実際のスペースと作業手順に合うか確認しましょう。

スライド3：1つの作業を順にたどる

画面表示： 作業例：[買い手の調理準備作業]。[物品]を取り出す。[作業面]を使う。[物品]を戻す。確認点：手が届くか、アクセスできるか、スペースに余裕があるか。

話す内容： カタログ全体を見る代わりに、1つの作業を順に確認しましょう。[作業]では、担当者が[物品]を取り出し、この作業面を使って、ここに戻すことになります。実際にチームの皆さんがどう作業するか、順を追って説明していただけますか。この配置は、どこで作業の妨げになりそうですか？

スライド4：提案の横に根拠を示す

画面表示： 確認用資料：[寸法入り図面]、[該当する仕様書]、[サンプルまたはデモ]。未確認事項：[適合性についての質問]。

話す内容： 提案する製品の寸法と仕様はこちらです。[サンプルまたはデモ]を使って、[具体的な詳細]を確認できます。未確認なのは[適合性についての質問]です。この図面を合意済みの配置と見なす前に、[測定または確認事項]で解決することを提案します。

スライド5：対応範囲と導入手順を説明する

画面表示： 見積もり：[金額、通貨、含まれる品目]。納品：[確定した条件]。設置：[担当者と作業範囲]。買い手側の準備：[合意した要件]。未決事項：[一覧]。

話す内容： こちらが、見積もりの対象として提案する範囲です。見積もりでは、設備、納品、設置作業がある場合はその費用を分け、各項目の担当者が分かるようにします。注文について話し合う前に、納品方法や設備の設置を決める際、どのような運用上の制約を考慮する必要がありますか？

スライド6：次の決定を依頼する

画面表示： 提案する次のステップ：測定後の配置を確認する。納入側の担当者：[氏名]。買い手側の担当者：[氏名]。必要な情報：[測定値と制約条件]。確認日：[合意した日付]。

話す内容： 注文を決める前に、配置を確認することを提案します。こちらは[書類]を持参し、チームの皆さんには[必要な情報]をご用意いただく想定です。これで適合性を評価するための情報はそろいますか。よければ、誰に確認会へ参加してもらうのがよいでしょうか。また、いつ開催しましょうか？

配置について質問が出たときに備えて、ラベル付きの図面を見える状態にしておきましょう。マネージャーが作業手順を変更した場合は、文言を整える前に配置を見直してください。資料は、こうした実務的な話し合いを進められるものであるべきです。

サービスの提案では、納品物と協業の進め方を見える形にしましょう。この営業プレゼンの例では、イベント主催者とマーケティング責任者に、イベント撮影を提案するフォトグラファーを想定しています。主催者には実行可能なスケジュールが必要で、マーケティング責任者には予定している用途に合う写真が必要です。

スライド1：依頼内容を確認する

画面表示： [イベント]の撮影。想定する用途：[合意済みの掲載先]。優先する場面：[承認済みの一覧]。今日決めること：撮影内容を確認する。

話す内容： [想定する用途]向けに、[優先する場面]の写真が必要なのですね。この提案は、その要件に沿って作成しました。プランを話し合う前に、欠かせない場面はどれか、イベント後にマーケティングチームが必要とする写真はどれか確認させてください。まず、優先順位が競合する点があれば整理しましょう。

スライド2：納品物を定める

画面表示： 撮影範囲：[時間と場所]。撮影担当：[担当フォトグラファーまたはチーム]。納品：[画像の枚数または選定方法]、[ファイル仕様]、[納品方法とスケジュール]。使用条件：[提案する条件]。

話す内容： こちらが提案する納品範囲です。写真の選定方法と提供方法も含まれています。公開予定に照らしてご確認ください。特定のトリミング、ファイル仕様、使用条件が必要であれば、承認前に書面の提案へ要件を盛り込みましょう。

スライド3：作業の流れを示す

画面表示： 事前：[打ち合わせと入場手配]。当日：[撮影計画と連絡担当者]。事後：[選定、編集、確認、納品の各担当]。作例：[関連するポートフォリオへのリンク]。

話す内容： 打ち合わせでは、優先して撮影する場面と入場手配について合意します。イベント当日の予定変更には、[連絡担当者]が対応します。イベント後に提案する写真の選定と編集の手順は[手順]です。このポートフォリオの写真は[具体的な関連作例]を示しています。どの点が、ご希望のスタイルに合っていますか？

スライド4：対応範囲と条件を比較する

画面表示： 基本プラン：[撮影範囲と料金]。拡張プラン：[追加の撮影範囲と料金]。違い：[具体的な追加内容]。合意する条件：[支払い、変更、キャンセル、写真の使用条件]。

話す内容： 2つのプランの違いは[対応範囲の違い]です。同時開催のセッションをどちらも撮影する必要がある場合は、その要件に対してスタッフ配置が十分か確認しましょう。予算が固定されている場合は、どの撮影を優先するか話し合えます。どちらの場合も、料金を変更すると何が変わるか、提案書に明記してください。

スライド5：承認に必要な事項を確認する

画面表示： 選択：[対応範囲の選択肢]。解決：[未決の条件]。承認者：[氏名または役職]。次のステップ：[改訂提案書または契約の確認]。時期：[合意した日付]。

話す内容： どちらの選択肢がイベントの依頼内容に最も合っていますか？次の版を作成する前に、未解決の要件を挙げ、対応範囲と条件を承認する人を確認しましょう。チームの皆さんが次の決定をできるよう、該当事項を反映した[書類]をお送りします。

主催者からスケジュールの重複について質問されたら、撮影計画に戻りましょう。マーケティング担当者から写真の使用について質問されたら、納品物と使用条件を確認しましょう。関係者それぞれが承認に必要な箇所を見つけられると、営業ピッチのサンプル資料はより役立ちます。

営業プレゼンの作り方を学ぶには、まず買い手に決めてもらう内容を置き換え、それに合わせてスライドを編集します。前提を変えずに資料の順序だけをまねると、買い手がまだ技術的な確認を必要としているのに、注文を求めてしまうことがあります。

Salesforceのプレゼンテーションにおけるストーリーテリングのガイドでは、対象者と、相手に理解してほしいこと、感じてほしいこと、行動してほしいことを特定するよう勧めています。構成には、導入、主な論点、次のステップを示す結論を使います。また、スライドをシンプルに保ち、詳しい説明はスピーカーノートに記載することも勧めています。

この構成を自分の営業プレゼンの例に当てはめ、次の4点を決めましょう。

1. 対象者と決定事項を明確にする。「[役職]は[具体的な行動]を決める必要がある」と書きます。適合性を評価する厨房マネージャーと、見積もりを確認する購買担当者とでは、必要な資料が異なります。
2. 合意済みの事実と未解決の質問を分ける。買い手が確認した要件を冒頭のスライドに記載します。未解決の要件は、見える質問欄にまとめます。
3. それぞれの主張に、提示できる資料を結びつける。配置の主張には図面、クリエイティブな提案には制作例、作業手順の主張には範囲を定めたデモを添えます。
4. 今回の決定に役立たない資料を取り除く。詳しい仕様や大量のポートフォリオ作品は、質問に応じて見られる付録に入れます。

たとえば、フォトグラファーとの初回打ち合わせでは、撮影依頼の内容に合意して終わることがあります。後日の打ち合わせでは、契約内容を確認して終わるかもしれません。サービスが同じでも、最終スライドは変わります。

スライドにする前に伝えたい内容を短くする必要があれば、営業ピッチの書き方ガイドを参照してください。ここで扱うのは、スライドの合間に話し合う時間を設けた、買い手との商談用資料です。

買い手が確認できるものを示しましょう。関連するサンプル、範囲を定めたテスト、仕様書、デモなどです。営業プレゼンの例に、役立つ根拠を盛り込むために、顧客の成功事例が必ずしも必要なわけではありません。

厨房向けの提案では、測定済みの平面図を、関連する製品寸法の横に置きます。買い手に、実際の配置と作業手順を確認してもらいましょう。撮影の提案では、依頼されたイベントの撮影内容に関連するポートフォリオ作品を示し、その仕事での自分の役割を説明して、写真を提案内容に結びつけます。

デモを使う場合は、何を対象にしているのか買い手に正確に伝えましょう。説明の例：「このデモでは、[設定]を使って[作業]を行います。[確認できる詳細]をご確認ください。お客様の状況に当てはめるには、[条件]を引き続き確認する必要があります。」

シンプルな根拠提示のスライドには、次の項目を使えます。

• 質問： 買い手が確認する必要があることは何ですか？
• 資料： 現時点で確認できるものは何ですか？
• 範囲： どのような条件で作成または実演されましたか？
• 未確認事項： 承認前に確認しておくべきことは何ですか？

推定した成果と、観察した結果は分けて扱いましょう。削減効果の可能性について説明する場合は、買い手から提供された数値と計算の前提を示し、その数値が推定であることを明記します。必要な数値がそろっていない場合は、次に必要なテストや確認に焦点を当てて決定を進めましょう。未解決の質問を明確にすれば、買い手が取り組む具体的な課題になります。根拠のない投資収益率の数値はそうなりません。

質問に直接答えてから、関連するスライドを根拠として使いましょう。価格、適合性、次のステップについて短い回答を準備しておくと、営業プレゼンの例を一方的な話ではなく対話にできます。

価格についての質問：なぜ他社の見積もりより高いのですか？

回答： 含まれる対応範囲を比べてみましょう。当社の見積もりには[品目]が含まれています。他社の提案にはどの品目が含まれていますか？要件が同じであれば、価格差について直接話し合えます。要件が異なる場合は、提案内容を変更する前に、実際に必要な対応範囲を決めましょう。

適合性についての質問：これは私たちの状況でも使えますか？

回答： 現時点で[根拠]を使って評価できるのは、[具体的な要件]です。未確認の点は[不確実な事項]です。その点について確約する前に、[担当者]と[確認事項]を確認することを提案します。ほかに確認が必要な条件はありますか？

次のステップについての質問：スライドを送ってもらえますか？

回答： はい。提案内容と未解決の質問をお送りします。社内ではどの決定について話し合う予定ですか。また、資料は誰に必要ですか？必要な対応範囲と根拠を適切に盛り込めます。今、確認会の日程を決めますか。それとも、話し合いの後にご連絡いただくほうがよいですか？

各スライドの横に、課題、提案、根拠、決定事項のいずれかを短くメモしておきましょう。回答した後は台本を最初からやり直さず、関連するメモに戻ります。課題の把握から反論対応まで、より幅広く練習したい場合は、営業コミュニケーションスキルのトレーニングガイドを参照してください。オンライン会議の場合は、オンライン営業プレゼンガイドで配信の準備を確認できます。

SayNow AIは、声に出す練習を通じて営業プレゼンのコーチングを提供します。コミュニケーションコーチングのアプローチには、ビジネス会話のシナリオと、伝え方、構成、明瞭さ、説得力に関するフィードバックが含まれます。Sales Pitchシナリオを使い、スライドをつなぐ言葉を練習しましょう。

まず選んだ例の冒頭を声に出し、買い手の課題と話し合いたい決定事項を含めます。次に、提案から根拠へ移る部分を練習し、最後に締めくくりの依頼を声に出します。フィードバックを確認して、長すぎる説明、要件と提案のつながりが不明瞭な箇所、次のステップが曖昧な箇所から、1つ選んで修正しましょう。

修正した部分をもう一度話し、前後のつなぎも含めて一連の流れを繰り返します。手元に自分のスライド用メモを置き、修正した表現が実際の対応範囲と合っているか確認してください。そうすれば、毎回すべてを書き直さなくても、目的を定めて練習できます。Sales Pitchシナリオで買い手との対話を練習する。

最後は、決定事項、担当者、次の作業を示して締めくくります。測定後の配置確認を承認してもらう、または撮影依頼の内容を確認するなど、会議の段階に合った具体的な依頼をしましょう。

最終スライドのテンプレート

決めること：[具体的な決定事項]
推奨する次のステップ：[行動]
当社が用意するもの：[書類、サンプル、または修正版]
チームの皆さんに用意していただくもの：[情報または承認]
関係者：[氏名または役職]
未解決の質問：[項目]
時期：[双方で合意した日付]

フォローアップのテンプレート

件名：[プロジェクト] — [合意した次のステップ]

[名前]様

[買い手の要件]について話し合い、[提案した対応範囲]を確認しました。
[合意した点]を確認いただきました。未解決の質問は[項目]です。

[合意した日付]までに[納品物]をお送りします。
チームの皆さんには[情報]をご用意いただき、[担当者]に[決定事項]を進めていただく予定です。

次のステップは[行動と時期]です。私の理解と異なる点や、記録に誤りがあればお知らせください。

よろしくお願いいたします。
[名前]

送信前に資料を確認しましょう。

• 冒頭で、買い手の課題を相手に伝わる言葉で説明している。
• 提案する変更には、関連する根拠または担当者を明記した確認事項がある。
• 見積もりと納品物に記載された対応範囲が一致している。
• 未解決の質問に担当者がいる。
• 最終スライドで、現時点で可能な決定を依頼している。

営業プレゼンの例を1つ選んで、プレースホルダーを置き換え、スライド間のつなぎを声に出して練習しましょう。買い手が次の決定をするために必要な資料を持参し、会議の最後に、各自が何をするのか明確に記録します。