バーチャルセールスプレゼンテーション: 構成、実施、成約に導くプレゼンテーションの練習方法

バーチャルセールスプレゼンテーションは、ピッチをリアルタイムで調整するために使用するほとんどのシグナルを除去します。会議室では、身を乗り出している人、携帯電話をチェックしている人、バイヤーが回答する前に誰を見ているのかが見えます。ビデオ通話では、小さなタイルのグリッドが表示されることが多く、カメラがオフの場合もあります。沈黙が合意を意味しているのか、それとも気が散っているのかを確実に判断する方法がありません。

このフォーマットは、注意力の行動方法も変えます。デスクからこの種のコールに参加するバイヤーは、通常、メール、Slack、そして2番目のモニターに手が届きます。焦点を保つ共有物理スペースがないため、プレゼンテーションは最初に一度注意を引く代わりに、数分ごとに注意を獲得する必要があります。

ガートナーのB2B購買に関する調査では、大多数のサプライヤーと買い手のやり取りが対面ではなくデジタルチャネルで行われるようになったことが予測されています。つまり、ビデオセールスプレゼンテーションは、対面ピッチの代替ではなくなっています。多くのバイヤーにとって、営業されることを期待する方法はこれがデフォルトです。対面ミーティングの劣った版ではなく、独自のルールを持つフォーマットとして扱うことが、ほとんどの弱いリモートピッチが失敗する原因です。

実際の違いは3つに要約されます: より短い注意窓、より少ない非言語的手がかり、そして効果的に部屋になるスクリーン共有です。カメラセットアップからスライドのペーシングまで、すべての選択は、ビデオセールスピッチでこれらの3つの制約を考慮する必要があります。

バーチャルセールスプレゼンテーションは、ウォームアップ中に身体言語に頼ることができないため、対面ピッチより厳密な構成が必要です。価値を最初に提示してください。会社の背景やアジェンダスライドの前に、最初の1分以内に、バイヤーにとって特に重要な具体的な成果を述べてください。

ビデオセールスコールの実行可能な構成には4つの部分があります。まず、このミーティングがバイヤーにとって重要である理由を1文で述べてください。一般的なアジェンダではなく、バイヤー固有の理由です。次に、2〜3の確認質問で、何かを提示する前に状況への理解を確認してください。3番目は、プレゼンテーションの中核で、5つの機能ではなく1つの成果と1つの証拠で構成されています。4番目は、フォローアップメールに残されていない、通話中にスケジュール設定される具体的な次のステップです。

5〜7分ごとに相互作用ポイントを組み込んでください: 直接的な質問、画面上の数字への反応のリクエスト、またはバイヤーに話しかけるよう促す一時停止。これらのチェックポイントがないと、コールはモノローグになり、バイヤーはカメラをオンのままにしながら静かに視聴を中止できます。

アジェンダスライドは短くするか、完全にスキップしてください。対面ピッチでは、アジェンダを説明することで数秒の時間が得られます。リモートセールスコールでは、バイヤーはミーティングが何をカバーするかをすでに疑っているため、注意を失うことが多いのは最初のことです。

テクニカルセットアップはバーチャルセールスプレゼンテーションの細かい問題ではありません。クライアントのオフィスに準備ができた状態で歩いていくのと同じです。コール前の数分のセットアップは、ビデオセールスピッチを脱線させるほとんどの問題を防ぎます。

バーチャルセールスプレゼンテーションの少なくとも1人は、あなたが話している間に他のことをしていると仮定してください。それは急ぐ理由ではなく、無視しにくいコールを設計する理由です。

早い段階でバイヤーの言葉と数字を使用してください。ディスカバリーで具体的な問題について学んだ場合は、後の方に保存するのではなく、最初のいくつかのスライドの画面に配置してください。独自の状況が反映されていることを見ると、一般的な概要スライドよりもはるかに速く注意が引きます。

オープンエンドの「これまでのところ質問があれば?」ではなく、短くて具体的な質問をしてください。「これはあなたのチームがレポート側で見ているものと一致していますか?」のような質問は、実際の回答を強制し、あなたが現在いないで見ているだけでなく、彼らが存在することを期待していることを示します。

コール中にスライドを軽くしてください。 密なスライドはバイヤーが先読みして会話をチェックアウトすることを招きます。その後、要点を理解したと思ったら、再度チューンインします。1つのスクリーンにつき1つのアイデアは、彼らの注意をテキストの代わりにあなたの声に集中させます。

ミーティングに複数の利害関係者が含まれている場合は、グループ全体に質問するのではなく、チェックインするときに名前で人々に対処してください。名前付き質問は、6つのビデオタイルのグリッドを目指した質問よりもはるかに無視しにくいです。

バーチャルセールスプレゼンテーションでは、ほとんどの非言語信号を失いますが、すべてを失うわけではありません。異なる兆候を探す必要があります。

応答レイテンシを監視してください。質問に即座に答えるバイヤーは通常、契約しています。曖昧な答えの前の長い一時停止は、多くの場合、彼らが完全にフォローしていなかったか、確信がなく、言葉を慎重に選んでいることを意味します。いずれにせよ、その一時停止は、次のスライドに直接進むのではなく、フォローアップの質問の価値があります。

カメラをオンのままにしている人とプレゼンテーションの途中でオフにしている人に注意してください。カメラがプレゼンテーション途中で消える場合、多くの場合、誰かが立ち去ったか、興味を失ったことを示しています。グループに直接質問をして一時停止するのは妥当な時期です。

バイヤーの質問の質に耳を傾けてください。価格帯、実装タイムラインス、またはエッジケースに関する具体的で詳細な質問は、通常、実際の評価が行われていることを示しています。「興味深い音、他に何を提供していますか?」のような広い丁寧な質問は、多くの場合、バイヤーがプレゼンテーションを実際の意思決定に接続していないことを示しています。

ビデオセールスプレゼンテーションに会話が含まれている場合は、終了時だけでなく通話中に監視してください。1つの参加者から別の参加者に入力されたコメントは、大声で言われたものより、部屋の実際の反応についてあなたにもっと伝えることができます。

十分なバーチャルセールスプレゼンテーションで何かが失敗するため、避けることを望むのではなく、計画する価値があります。凍結スクリーン、オーディオ低下、スクリーン共有の不具合は十分に一般的であり、それらが発生するかどうかよりも、どのように対応するかが重要です。

簡潔な凍結を通して話し続けてください、沈黙に行かないでください。スクリーン共有が数秒間停止した場合、バイヤーが見るべきものを大声で説明してください。これによりプレゼンテーションが続行され、多くの場合、実際の中断になる前に解決します。

バイヤーに推測する代わりに、何が見えるかを確認するように求めてください。「チャートがあなたの端に表示されていることを確認できますか?」という素早い質問は、不具合の後に誰もが従っていると仮定するよりも速く、より気が散りません。

繰り返しの謝罪は避けてください。1つの短い承認で十分です。同じテクニカル不具合に対して3回謝罪することは、不具合自体よりも不具合にもっと注意を引きます。プレゼンテーションがより少なく制御されているように感じさせます。

デッキまたは重要なスクリーンショットをチャットまたはフォローアップメールで送信して、フォールバックとして機能します。スクリーン共有が完全に失敗した場合、材料をすぐに共有する準備ができていることで、トラブルシューティング中にミーティングが停止するのを防ぎます。

いくつかの習慣は弱いバーチャルセールスプレゼンテーションに繰り返し表示され、ほとんどは単一のリハーサルで修正可能です。

スライドを言葉通りに読む。バイヤーが大声で言うことができるよりも速くスライドを読むことができる場合、あなたの声は何も追加しません。スライドはそれが言うことを繰り返すのではなく、あなたが言うことをサポートする必要があります。

すべてのバイヤーに対して同じデッキを実行します。すべての可能な使用例をカバーするために構築されたジェネリックリモートセールスピッチは、自分の状況のみを気にかける特定のバイヤーを退屈させる傾向があります。その通話で重要なことまでそれを削減してください。

単一の質問なしで10分間話す。長い中断されない伸びは、ここでリモートセールスプレゼンテーションが最速で聴衆を失う場所です。継続的な注意を強制するものがないからです。

見ることができない部屋を無視する。カメラがオンになっているだけで誰もが見ているとすると、仮定することで、前にわずらわしいバイヤーを捕まえたはずの契約チェックをスキップするプレゼンターになります。

具体的な次のステップなしで終了します。「メールでのフォローアップを続けます」で終わるコールはモメンタムのリスクを増やします。通話自体で同意され、注目と関心が最も高い間に、日付と次のアクションを取得してください。

事前にプラットフォームをテストしていない。バイヤーの前でスクリーンシェアまたはウェビナーソフトウェアで初めて不慣れなプラットフォームで提示することは、つまずきの一般的で避けられる原因です。

スライドを静かに読み通すことは、バーチャルセールスプレゼンテーションの準備をしません。実際に重要なスキル。画面を通して注意を引きつけること、中断から回復すること、スクリーンを共有しながら自然な音。これらのスキルは、話された繰り返しによってのみ改善されます。

実際のコールで使用するのと同じプラットフォームでプレゼンテーションを配信し、カメラをオンにして、スクリーン共有を正確に計画通りに実行して、自分自身を記録してください。再生を見ると、通常、提示中に見えない問題を明らかにします: 価値提案を通した単調な伸び、急いだ終了、またはあなた自身のビデオタイルを見る代わりにカメラを見る習慣。

中断、ピッチだけでなくリハーサルしてください。同僚に実際のバイヤーがするように、プレゼンテーション途中に質問や軽い異議を唱えるよう求めます。あなたの構造を失わずに対応する練習をしてください。リモートピッチは、中断されずに最初から最後まで配信することだけができ、実際のバイヤーが最初に入ると苦労します。

特に話と画面共有の間の遷移を実装してください。顔から共有スクリーンに切り替える瞬間は、ペーシングが多くの場合、正しいウィンドウを見つけている間に長い沈黙を伴うように壊れる場所です。数回のリハーサルで、不自然さのほとんどを削除します。

SayNow AIは、この種の繰り返された、話された練習に役立ちます。営業ピッチシナリオを大声で練習し、ペーシング、フィラー言葉、明確性についてのフィードバックを得ることができます。配信が自動的にスクリプト化されるのではなく、繰り返し実行してください。この種の練習は悪いインターネット接続を修正しません。しかし、はるかに一般的な問題を削除します: バイヤーが何か予期しないものを尋ねた瞬間に不安そうに見えるプレゼンター。

高利害関係のある通話の前に、少なくとも2回実行します: ペーシングとスクリーン共有フローを確認するための1回と、実際のバイヤーのようにあなたに割り当てることができる別の人と1回。