顧問公司如何打好陌生開發電話

先自我介紹，將服務與一項看得見的業務事件連結，並徵求對方同意回答一個問題。如果回答顯示對方有相關顧慮，就提出一場目的明確、規模小的需求探索會議。每問完一個問題都停一下，讓買方能主導對話方向。

範例：致電服務業創辦人的營運顧問

顧問：「嗨，Alex，我是 Clearpath Consulting 的 Maya Chen。我們協助服務業檢視專案交接。我看到你們宣布要開設第二間辦公室。這通是陌生開發電話，請問我可以問一個關於你們如何安排兩個據點的交付工作的問題嗎？」

買方：「好，問一個問題。」

顧問：「負責銷售專案的人員，和開始執行工作的團隊之間，交接由誰負責？」

買方：「我們的客戶經理負責，不過每間辦公室的做法都不一樣。」

顧問：「目前這樣運作得順利嗎？還是你們正想改善一致性？」

買方：「一致性是我們列入考慮的事項。不過我們現在沒有要啟動大型專案。」

顧問：「了解。下週安排 15 分鐘聊聊，對照一下目前的交接方式和你們希望標準化的做法，會有幫助嗎？我們可以一起判斷是否值得考慮聚焦檢視流程。」

買方：「也許吧。你需要我準備什麼？」

顧問：「只要概述一下流程，以及怎樣的檢視對你們有幫助即可。第一次談話不用準備文件。如果確認相關，我們可以另外討論專案範圍。」

買方：「星期四下午可以。」

顧問：「你所在時區的下午 2 點方便嗎？邀請要寄到哪個電子郵件地址？我會註明會議目的和 15 分鐘的時間限制。」

請注意，Maya 沒有把業務擴張說成公司有交付問題。這項顧慮是由買方提出的。她的邀請說明雙方可以一起做出什麼判斷，而不是承諾她目前還無法估算的成本節省。

如果 Alex 拒絕回答開場問題，Maya 可以說：「了解，謝謝你撥空。」然後結束通話。如果 Alex 說目前的流程運作良好，她可以表示理解並結束通話，不去挖掘隱藏問題。你的顧問業務開發話術也應包含這些應對分支。

建立電話名單之前，先選定一項服務、一種業務情境和一種買方職務。這樣每通電話都有「我們提供顧問服務」之外的理由，也有助於辨認哪些人不在你的目標客群中。

例如，提供專案交接流程梳理的顧問公司，可以先鎖定正在增設據點的服務業，聯絡創辦人或營運主管。行銷顧問則可以選擇正推出新服務的公司，聯絡負責其行銷活動的人員。這些是目標客群假設，不是對問題的診斷。

每一小批名單都依照以下準備步驟進行。條件要夠明確，讓你能說明名單上的每家公司為何入選。

保留一致的對話架構，只調整業務背景和診斷問題。開場需要交代身分、來電理由、徵求對方許可，並提出買方不必先準備報告就能回答的問題。根據你能證明的程度，說明自己的實際經驗。

有用的相關性說明是：「我們會檢視行銷活動的詢問如何從行銷部門轉交給業務部門。」較弱的說法是：「我們能改造像你們這樣的企業。」如果你剛成立公司，就清楚說明你提供的服務。不要挪用已成立公司的客戶成果，也不要在沒有人介紹你的情況下，暗示是同事推薦你聯絡對方。

範例：營運顧問

「嗨，Jordan，我是 Process Lane 的 Sam Patel。我們會檢視服務團隊的排程與職責交接。我看到你們宣布要新增晚班。請問兩個班次的工作是否由同一個人負責協調？」

如果 Jordan 回答是，就問：「這樣的安排符合你們的需求嗎？」如果 Jordan 提到協調上的落差，就提出討論責任在哪些環節交接。不要在開場對話中詢問人事成本或內部排班表。

範例：行銷顧問

「嗨，Taylor，我是 Fieldlight Consulting 的 Erin Brooks。我們協助團隊檢視行銷活動訊息，以及從客戶詢問到業務跟進的流程。我注意到你們推出了新的企業服務。請問這次活動和業務跟進是由誰負責協調？」

如果 Taylor 負責這個流程，就問：「怎樣的交接方式才算有助於這次推出新服務？」有用的回答可能與權責歸屬、訊息一致性或回覆時效有關。不要把每個回答都轉化成增加潛在客戶數量的承諾。

選擇一個診斷問題，不要像問卷一樣接連發問：

• 權責：「目前是誰負責這個流程？」
• 優先事項：「調整流程的這個部分，目前在你們的工作議程上嗎？」
• 困難點：「如果有的話，交接在哪個環節會變得不順？」
• 預期成果：「你希望透過檢視流程，協助你做出什麼判斷？」

配合買方的用詞。如果對方說「交接」，就沿用這個詞，不要改用「跨部門最佳化」。準備時，WIIFT 架構能協助你聚焦於聽者的利益。實際運用時，說明這場對話能支持哪一項有用的判斷。撥電話前，先大聲讀一遍開場白，將任何你難以用日常用語解釋的說法換掉。

先回應對方的說法；只有在買方願意繼續回答時才釐清，並接受明確的拒絕。異議可能透露時機或契合度，但不代表你應該一直爭辯，直到買方同意。

「寄一些資料給我。」 可以說：「沒問題。交接流程檢視的簡短介紹會有幫助嗎？還是你想了解其他主題？」如果對方指定主題，就寄送相關資料。安排後續聯絡前，先問對方是否希望你再聯絡。如果對方只是想結束通話，就確認電子郵件地址並結束，不要再多問。

「我們已經有顧問了。」 可以說：「了解。他們也負責這個流程嗎？」只有在對方語氣容許時才這樣問。如果現有合作已涵蓋需求，就回答：「聽起來已經有人負責了，謝謝你告訴我。」如果買方指出有不足之處，就討論那個缺口，不要批評現有服務商，也不要捏造更換對方的理由。

「我們沒有預算。」 可以說：「了解，那我就不再打擾了。」如果買方主動說明這個問題是未來的優先事項，你可以問對方是否想在某個時間再聯絡。不要立刻用「免費稽核」迴避對方的拒絕。若沒有合理的合作可能性，會議可能浪費雙方的時間。

「我不是適合聯絡的人。」 可以說：「謝謝你告知。通常是哪個職務負責專案交付？」先詢問職務，再詢問是否能由對方引介。如果買方提供姓名，下次致電時要如實說明是對方告訴你可以聯絡這個人。不要把轉介聯絡對象的建議說成對方推薦你的公司。

「我現在很忙。」 可以說：「了解。你希望我就此打住，還是有方便我再打來的時間？」第二個問題要讓對方自由選擇，並接受對方的回答。如果對方要求不要再聯絡，就記下這項指示，不要把它解讀成暫時延後。

每種回應都要像開場白一樣仔細練習結尾句。對顧問而言，專業的陌生開發電話也包括知道何時該停止。接下來，選出最可能遇到的兩種服務異議，並各自練習一段沉穩的回應。

當買方提出相關主題、負責該事項或能邀請負責人參與，並且認為值得進一步了解時，就可以提出需求探索會議。對方有興趣收電子郵件，不等於有興趣委託顧問服務。

HubSpot 的需求探索電話問題指南指出，初步陌生開發與買方展現初步興趣後進行的深入對話有所不同。依循這項區別，讓第一次通話聚焦於確認相關性，並將詳細的專案範圍、限制條件和決策問題留到雙方同意的會議再談。

不要問「我可以佔用你半小時嗎？」可以改問：「安排一場簡短會議，確認交接流程檢視是否能回應你提到的一致性問題，會有幫助嗎？」這樣的邀請說明了買方為什麼值得花時間參加。

以上述範例來說，議程可以包含三項：目前的交接流程如何運作、哪些環節需要達到一致，以及聚焦檢視是否適合作為下一步。讓買方自行增刪議題。確認時區、出席者、會議長度，以及邀請要寄到哪裡。

進行需求探索時，詢問買方想改變什麼、為什麼現在重要、還有哪些人參與，以及哪些限制會影響決策。如果談到預算，先說明合作範圍，再討論你能負責的價格區間。避免只憑一個回答就診斷複雜的業務問題。最後與買方共同決定下一步：討論專案範圍、補充缺少的資訊、雙方同意稍後再聯絡，或確認彼此並不適合合作。

寄出承諾要提供的後續資料，記錄買方的實際回應，並同時檢視有意義的結果和撥打電話的數量。分開記錄已撥出的電話、成功接通的對話、相關的會議邀約，以及已完成的會議，避免在檢視時把活動量和進展混為一談。

約定會議後，可以寄一封簡短的電子郵件：「謝謝你今天撥空交談。我們約好要討論兩間辦公室目前如何交接專案，以及聚焦檢視是否有幫助。我們的會議訂於星期四下午 2 點，時間為 15 分鐘，時區為［時區］。如果會議目的或時間需要調整，請告訴我。」

如果對方索取資料，就寄送與其主題相關的簡短介紹。若雙方約定了後續聯絡日期，就明確寫出日期。如果沒有約定，就不要在新提出的會議邀請旁寫「如同約定」。對方沒有回覆電子郵件，不代表索取資料的請求就等於同意開會。

記錄有助於改善決策的資訊：

• 撥打電話的次數，以及是否成功交談。
• 買方職務，以及是否確認對方為負責人。
• 買方描述的業務主題，盡量沿用對方的用詞。
• 已約定的會議及其目的。
• 已完成的會議，以及後續步驟。
• 不符合資格的原因，或停止聯絡的指示。

算術示例，並非績效基準：假設一批名單有 40 通已撥出的電話、10 次成功接通，以及 3 場相關會議邀約。10 ÷ 40 = 25%，代表每通撥出的電話中成功接通的比例；3 ÷ 10 = 30%，代表每次成功接通的對話中提出相關會議邀約的比例。如果其中 2 場會議有舉行，2 ÷ 3 約為 67%，代表每場已邀約會議中完成會議的比例。這些虛構數字只是用來說明計算方式，不是對你實際結果的預測，也不是績效目標。

先解讀紀錄，再修改話術。聯絡到錯誤對象，表示應重新檢視買方職務。對話談的是無關問題，表示應重新檢視服務方案。對方未出席會議，則應確認雙方是否真的約定好時間和目的。明確保留不符合資格的紀錄：發現某家公司不需要你的服務，也是有用資訊。每批名單結束時，選擇一項可以測試的改變，不必一次改動整套做法。

使用 SayNow AI 練習開場白，聆聽關於表達方式和結構的回饋，再改寫並重複練習聽起來不清楚的部分。它提供 AI 對話練習、專業情境，以及針對清晰度、結構、表達方式和說服力的即時回饋，協助你為客戶對話做準備。

先從自己的顧問服務方案和簡短的許可提問開始。在練習中大聲說出開場白。檢視回饋時，聚焦一項具體問題：服務是否容易理解、問題是否直接，或你的表達是否留有空間讓對方回答。選一句話修改，再練習新版本；在此之前，先不要改動其他部分。

練習 AI 陌生開發電話時，著重於能實際應用在對話中的技巧：說明相關性、沉著回應，以及提出明確的下一步。將「寄一些資料給我」的回應獨立練習，避免讓它變成倉促提出的第二次推銷。比較不同版本，思考哪一個能讓聽者更清楚地做選擇。

從 SayNow AI 客戶溝通練習開始，先以練習一種開場方式和一種異議回應為目標。

準備一小批符合條件的公司，練習同一項服務方案，並在擴大名單之前檢視買方的實際回應。選擇一個你能仔細研究並跟進的批次規模；沒有任何通用數量能保證顧問業務開發活動成功。

1. 選定一項交付成果，並寫下它要解決的買方情境。
2. 檢查每家公司可觀察到的背景，以及可能負責流程的人。
3. 擬定一種開場方式、一個診斷問題和一個會議邀請。
4. 練習完整對話，包括對方拒絕和聯絡錯誤對象時的回應。
5. 撥打電話，並每次都用相同分類記錄結果。
6. 寄出承諾的資料或邀請，再檢視這批名單，找出一項有用的調整。

練習時，請同事回答：「這件事我們內部會處理。」合適的回應是：「了解。目前的流程符合你們的需求嗎？」如果對方說符合，就結束對話。如果對方指出具體缺口，就問是否值得進一步了解。這能測試你是否能依照買方的回答調整，而不是把預先準備好的句子全部說完。

學習顧問公司如何打好陌生開發電話的下一步，是選擇一項服務，寫出聯絡五家相關公司的真實理由，並大聲練習第一個問題。接著撥出電話、仔細聆聽，再根據對方的回答決定下一步。