説得力を持つ方法：会話、会議、プレゼンテーションの実践的ガイド

説得力を持つとは、誰かが考えを変えたり、行動を起こしたりする理由を与え、その後もその決定に満足してもらうことです。この後半がほとんどの人が想定するより重要です。操作もまた誰かの考えを変えることができますが、情報を隠すことによって、緊急性を利用したり、相手の判断を超えてプレッシャーをかけることによって行われることが多いです。適切に行われた説得はその逆です。相手にもっと多くの情報を与え、少なくはせず、決定はまだ相手のものです。

アリストテレスの「修辞学」のフレームワークはここでも今でも成り立ち、その名前を知る価値があります。なぜなら、いくつかの議論が着地し、他の議論はそうでない理由を説明しているからです。エトスはあなたの信頼性、このトピックについてなぜこの人はあなたを信頼すべきなのかです。パトスは感情的な利害関係、なぜ彼らが気を付けるべきなのかです。ロゴスは論理、推理は実際に一貫性を保っていますか。ほとんどの人は3つの中で1つを強く頼っています。エンジニアはロゴスに過度に依存し、難攻不落の議論がなぜ誰も動かさないのか疑問に思っています。カリスマ的なセールスマンはパトスに過度に依存し、部屋を勝ちますが、フォローアップを失います。説得力を持つ方法を学ぶことは、主に3つのどれにデフォルトで依存するかに気づき、他の2つを意図的に構築することにあります。

また、説得を単に正しいことから分離することを助けます。あなたは正しい答えを持つことができ、それでもまた誰かを説得することに失敗します。なぜなら、正しいことは自動的に別の人の判断に転送されないからです。説得は、良い事件を持つことと、その事件が実際に着地することを持つことの間の橋であり、それは議論の強さだけでなく、相手の人の注意を必要とします。

心理学者ロバート・チャルディーニは、実際に人々にイエスと言わせるものについて何年も研究し、彼の研究は6つの反復するレバーを特定しました。相互性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、そして希少性。これらのどれも単独ではトリックではありません。相互性は、最初に何か有用なもの、助言の一片、小さな恩恵を提供することは、後で誰かがあなたのお願いにもっとオープンになる傾向があります。社会的証明は、「3つの他のチームがすでにこれを処理する方法はここです」が孤立で提示された同じアイデアより説得力があるためです。権威は、あなたが主張することと同じポイントを引用する信頼できるソースが、あなた自身の主張だけでは運べない重みを追加するのはなぜかです。そして、コミットメントと一貫性は、誰かが関連する小さなポイントに早期に同意させることで、その後に続く大きなお願いに同意する可能性が高くなるためです。

メッセージの説得力に関する別の研究体で、通信研究者キャサリン・ケラーマンによる大規模なメタ分析で要約され、特異性は曖昧な熱狂に一貫して勝っています。1つの具体的な数字または例によって裏付けられた推奨は、より多くの確信を持って同じ推奨よりも説得力があります。これは説得力が精力またはカリスマについてであると仮定する人々のための共通のギャップです。それはしばしば準備に近いです。1つのデータポイント、1つの先例、または1つのクライアントの話を知ることは、抽象的な主張を具体的にします。

好意、人々が過小評価する傾向があるレバーは、普遍的に魅力的であることを意味しません。それは相手があなたが彼らのために働いており、彼らに対して働いていないと信じていることを意味します。これは別の場所でカバーされた暖かさの研究に戻ります。人々は実際の議論を評価する前に、彼ら自身に対して良い意図を持っているように見える人に信頼を与えます。対立的に感じる方法で配信された技術的に健全な提案は、部屋がすでに信頼している人によって配信されたより弱い提案よりも、説得力があるために懸命に働く必要があります。

ほとんどのこの研究の下にある不快な発見は、説得力が固定ではなく、訓練可能であるということです。研究でより説得力のあるテストを受ける人々は、通常、自然にもっと才能があるわけではありません。彼らはほとんどクレームを単独で立つのではなく、理由、物語、または数字を持つクレームをペアリングする習慣を構築しました。

信頼性、アリストテレスのエトスは、通常、構築する最速のレバーで、人々が最も無視するものです。それは印象的なタイトルを必要としません。あなたが話している状況の詳細を実際に理解していることをすばやく示す必要があります。

これを行うための最も確実な方法は、別の人が自分たちでそれ以外にしなければならないと思うことを既に行ったことを示すことです。「ベンダーを切り替えるべきだと思う」と言う代わりに、「過去2四半期のサポートチケットを見てみました。40パーセントは現在のベンダーのAPIに戻ります」と言うことで、1つの文で信頼性を構築する際にこれを行います。確信する調子よりも。具体性は、あなたが仕事をしたことを示し、人々は目に見えて仕事をしている人にもっと信頼を与えます。

あなた自身の事件の制限を認めることは、反直感的に、それを弱めるのではなく、信頼性も構築しています。「これは最初のシナリオでうまく機能しますが、エッジケースについてはあまり確信がありません」と言うことで、あなたの議論の残りはより信じられるようになります。なぜなら、関わらずそれは事実に関わらず位置を販売していないことを示しているからです。人々は信頼の一部を過信を観察することで校正し、適切な警告で提示されたケースは完璧として提示されたものより正直に読みます。

会議はあなたが説得力のある時間を数分、時には少なくとも圧縮するため、構造は長い会話よりも重要です。次の順序は、クイックスタンドアップから四半期のレビューまで、ほとんどの会議形式で機能します。

反論をどのように処理するかは、通常、元のピッチが元のピッチ以上に説得力を持つかどうかを決定します。すぐに防御する本能は強いですが、すぐに反論に飛び込むことは、相手の関心が却下されるのではなく聞こえたように感じることができるため、相手が更に掘り下げる傾向があります。

より信頼できるパターンは、それに対応する前に異議を具体的に認めることです。「それは公正な懸念です、タイムラインは厳しいです」、むしろ一般的な「あなたを聞きます」。具体的な承認は、あなたが実際に彼らが言ったことを登録したことを示し、あなたがあなたの番を待っているだけではありません。その承認の後のみ、あなたの応答に橋渡しすることが意味があります。「タイムラインは厳しいです、そしてここはギャップをどのように上げるかです。」

また、彼らの考えを変える必要があることを直接尋ねるのに役立ちます。「これがあなたにとって仕事をするために真実である必要があることは何ですか？」多くの場合、実際の異議を表面化させます。時々、最初に声を上げたのとは異なります。同僚が「予算」に反対して声を上げることがありますが、実際には言い張ることに責任を持つことに心配しているかもしれません。その基礎的な懸念が対処されるまで、予算データが彼らを説得することはできません。反論の下で説得力を持つことは、より鋭いカムバックを持つことより、実際に何が抵抗しているかを正しく特定することについてのあまり。

説得と操作の線は、どのテクニックを使用するかについてではありません。相互性、社会的証明、そしてよく語られた物語はすべて合法的なツールです。行は、相手がより正確な情報またはそれ以下で終わるかどうかについてです。操作は通常、関連する事実を保持し、偽りの緊急性を製造し、誰かがノーを言うことが本当に選択肢ではないように感じるようにすることで機能します。倫理的な説得は、最も強い正直な事件を作成し、その後、答え、それが何であるかにかかわらず、答えを尊重することによって機能します。

事件を作成する前に有用なチェック。この議論は、相手があなたが行うのと同じ情報を持っていれば、まだ成り立つでしょうか。ピッチが聴き手が知らないことに依存している場合、それは説得ではなく操作です。あなたが何か知っているにもかかわらず、ケースは仮定を残すと弱くなります。それを明らかにしているにもかかわらず、明かすにもかかわらず、それは明かす方が良いサインです。なぜなら、省略だけで機能する説得的なケースは、それが瞬間を勝つ場合でも、後で信頼費用を負担する傾向があります。

本物の緊急性は使用が良いです。発明された緊急性ではありません。「このオファーは金曜日に期限が切れます。なぜなら、ベンダーの価格がリセットされるからです」。「このオファーは金曜日に期限が切れます」はそれをしないときだけ圧力を作成するために言われます。これは誰かを説得力のあるものにして、永久に説得力のあるものを作る種類の戦術です。人々は押されたことを覚えているので。

また、これがノーでどのように再生されるかに気づく価値があります。倫理的な説得は、ノーを現実的な答えとして、5分後に別の角度で迂回するための障害ではなく扱います。同じお願いを拒否されても、何度も言い直し続ける人は、永続的ではありません。彼らは相手の決定が実際に数えられない以外に、それがイエスである場合を除き、次の会話の信頼性を失うための最速の方法です。

プレゼンテーションは会議がいない構造上の利点があります。全体的に順序を制御するため、お願いを埋めるための言い訳はありません。SCQA構造（状況、複雑化、質問、回答）は説得的なプレゼンテーションで機能します。人々が解決策を受け入れる準備をする前に、人々が問題を自然に処理する方法を反映しているためです。ここがいる場所、何が機能していない、それが上げる質問、答えはここです。

説得的なプレゼンテーションで最も一般的な間違いは、回答に到達する前に状況と複雑化を確立するのに時間をかけすぎています。これは、注意が最も高い正確なときに聴衆を失い、それは正確にです。より緊いバージョンはほとんどのビジネスプレゼンテーションでより良く機能します。推奨事項を早期に述べ、その後、最も強い1つまたは2つの理由に費やしてから、最も可能性の高い異議に対する予行答えを続けます。観客は、長い長い短い設定より、言い訳ルート以上の許しをします。

また、あなたが提案しているだけでなく、観客が取得するものに関するプレゼンテーションを構築する価値があります。「なぜこのツールを採用する必要があるのか」から「このツールが設置されたら、あなたのために何が変わるのか」にスライドを言い換えることで、観客が決定を持つ自分のステークの周りに向きます。これはプレゼンテーションの抽象的なメリットではなく、説得が実際に起こるところです。

基になる議論が固い場合でも、説得力を蝕む一握りの習慣があります。

ヘッジング言語が最も一般的なものです。「私たちはおそらく考慮する可能性があると思う」のような句は、完璧に良い推奨を埋めます。聴き手が推奨があるかどうかについて確信していないように多くの適格の下。「私は期限をプッシュすることをお勧めします」と言ってから推理を説明することは、5つのヘッジされた文を通じて同じ推奨に到達することより説得力があります。

過度に説明することは第2です。最も強い1つまたは2つの理由が与えられたら、3番目、4番目、5番目の理由を追加することは通常、ケースを強化するのではなく、弱めるのではなく、あなたが最初の2つが十分ではなかったことにも確信していないことを示します。これは時々希釈効果と呼ばれます。さらに多くの証拠を積み重ねる、本当の証拠でさえ、追加のポイントが最初のポイントより弱い場合、ケースが信じられなくなる可能性があります。

「ごめんなさい、もう1つ」の時間に謝罪すること、または実際のお願いを長い文のメッセージの背景に埋めることも静かにリクエストが重要ではなく、簡潔に述べるほど重要ではないことを示しています。説得的なお願いは通常、短く、直接し、一度述べられ、長いメッセージの背景に柔らかくされていません。

説得力を持つ方法について読むことは有用な準備です。しかし、スキル自体は繰り返を通じてのみ開発され、特に誰かが反論し、リアルタイムで対応する必要があり、事後的にテクニックを思い出さなければならない種類です。ほとんどの人は、ステークが既に本物である状況でのみそのような練習を取得します。実際のクライアント通話、実際の給料交渉、リーダーシップへの実際のピッチ。

SayNow AIは、あなたがそれを前もって実行する場所を提供します。営業ピッチ、スタンドアップ会議の更新、または給料交渉を実際の後を通して、相手が実際に反論することで、あなたが実際の抵抗を初めて遭遇していません。ここで取り上げた特定の動きを練習し、結果を先導し、異議の名前を付け、1つの具体的な数字に固定し、読みだけで開発するのは難しい本能を構築します。

簡単な開始方法。このガイドから1つの習慣、最初の文でお願いを述べるので、次の3つの会議でそれを意図的に使用してください。何が変わるかに注意してください。どのくらい確信があると感じるかではなく、会話が通常よりも速く決定に移動するかどうか。

これは最終的に説得力を持つ方法を学ぶことが下さることです。少数の習慣は、実際の反論の下で練習されます。明確で正直な事件を作成することは、パフォーマンスのような感じを止め、自然に話す方法のように感じ始めます。